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产品定价策略.doc
课件分类:营销管理课件下载        上传时间:2014/8/11 14:01:54
  下载地址: 产品定价策略.doc
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    你是否内心充满矛盾:为什么你的产品定价高了,大家都嫌贵,买的欲望比较低,而你把价格调低以后,客户友认为产品的价格太低,应该没有什么价值,质量也达不到保证,因而,又有很多人不敢购买你的产品。

这时候,你就不应该怪人类的善变和不可理喻了。这只能怪你不了解客户,不懂得客户的心。

陈锦鸿老师告诉我们,要抓住客户的心,才能把握真个市场。

客户购买产品,关心的不外乎价值和质量,所以,我们要从这两方面入手对产品进行定价。要做到既不贬低产品的价值也让客户相信产品的质量有保障。

因而,首先,我们要做超值产品:超值产品是客户第一消费的产品,现金流高,但利润率较低,目的是提供给客户超值的体验,鼓励客户消费品质产品等。超值产品必须是高质量、高满意度的。此类产品要将大部分的利润让给代理商、销售机构、员工等,推动员工销售,以最大限度追求客户的数量。快消费品可进行打折促销,或者捆绑销售。

当我们的客户量达到了一定的基础,我们就可以做品质产品:为企业现阶段拳头产品,即利润、现金流均较好的“双高”产品,是企业主要的利润来源,其奖金,提成要有足够的吸引力。“双高”产品也能培养一定的高品质的客户。

接着,随着产业不断优化,我们就可以做品味产品:现金少、前景好的产品,目前的消费客户仅限于少数VIP客户,但该产品的企业未来的利润主力军,是企业的战略性产品。由于产品的销售难度大,只有少数的精英销售人员能够完成成交。部分的让利给销售机构和销售人员,因产品的单价基数大,提成相当有吸引力。

做产品就要做到一个生态链。附件产品是必不可少的,附加产品:销售额低,利润也少的“双低产品”,多为附加产品或赠送类产品,主要目的是为提高客户满意度,增加客户的消费粘性,公司可以不追求利润。

所以,产品的销售顺序应该是

超值

品味

附加

品质

 

 

 


先做超值产品,累计一定的客户,再做品质产品,引导客户消费品味产品,接着做品味产品,做附加产品,绑定客户的心。

举个例子:大连万达房产的产品分类做得非常精准。万达产品分4部分,第一部分是商业区,第二部分是写字楼,第三部分是住宅,第四部分是附加楼层。住宅先卖完,接着卖写字楼,接着卖商场。住宅接近超值产品,定价不高,一开盘就开始销售了。最高层、最底层,特角旮旯部分是附加产品,售价较低。写字楼产权时间比较短且售价高,这个产品很赚钱,这个叫品质产品。品质卖完以后,还有商铺,这是品味产品,高档商超和影视城等让万达获更高的利益。

所以,良好的定价策略也会让企业受益匪浅,步步高升。

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