你是否内心充满矛盾：为什么你的产品定价高了，大家都嫌贵，买的欲望比较低，而你把价格调低以后，客户友认为产品的价格太低，应该没有什么价值，质量也达不到保证，因而，又有很多人不敢购买你的产品。
这时候，你就不应该怪人类的善变和不可理喻了。这只能怪你不了解客户，不懂得客户的心。
陈锦鸿老师告诉我们，要抓住客户的心，才能把握真个市场。
客户购买产品，关心的不外乎价值和质量，所以，我们要从这两方面入手对产品进行定价。要做到既不贬低产品的价值也让客户相信产品的质量有保障。
因而，首先，我们要做超值产品：超值产品是客户第一消费的产品，现金流高，但利润率较低，目的是提供给客户超值的体验，鼓励客户消费品质产品等。超值产品必须是高质量、高满意度的。此类产品要将大部分的利润让给代理商、销售机构、员工等，推动员工销售，以最大限度追求客户的数量。快消费品可进行打折促销，或者捆绑销售。
当我们的客户量达到了一定的基础，我们就可以做品质产品：为企业现阶段拳头产品，即利润、现金流均较好的“双高”产品，是企业主要的利润来源，其奖金，提成要有足够的吸引力。“双高”产品也能培养一定的高品质的客户。
接着，随着产业不断优化，我们就可以做品味产品：现金少、前景好的产品，目前的消费客户仅限于少数VIP客户，但该产品的企业未来的利润主力军，是企业的战略性产品。由于产品的销售难度大，只有少数的精英销售人员能够完成成交。部分的让利给销售机构和销售人员，因产品的单价基数大，提成相当有吸引力。
做产品就要做到一个生态链。附件产品是必不可少的，附加产品：销售额低，利润也少的“双低产品”，多为附加产品或赠送类产品，主要目的是为提高客户满意度，增加客户的消费粘性，公司可以不追求利润。
所以，产品的销售顺序应该是
先做超值产品，累计一定的客户，再做品质产品，引导客户消费品味产品，接着做品味产品，做附加产品，绑定客户的心。
举个例子：大连万达房产的产品分类做得非常精准。万达产品分4部分，第一部分是商业区，第二部分是写字楼，第三部分是住宅，第四部分是附加楼层。住宅先卖完，接着卖写字楼，接着卖商场。住宅接近超值产品，定价不高，一开盘就开始销售了。最高层、最底层，特角旮旯部分是附加产品，售价较低。写字楼产权时间比较短且售价高，这个产品很赚钱，这个叫品质产品。品质卖完以后，还有商铺，这是品味产品，高档商超和影视城等让万达获更高的利益。
所以，良好的定价策略也会让企业受益匪浅，步步高升。
