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李成林《用脑销售》连载31:销售策略选择
作者:李成林    分类:市场营销    来源:原创    时间:2012/7/2 15:54:41

销售策略选择

客户定位
寻找潜在客户是销售循环中的第一步,据统计营销人员的大部分时间都在找潜在客户。很多销售人员往往在寻找潜在客户中浪费了很多时间和精力,影响了营销工作的进一步开展。销售人员费了九牛二虎之力找到一个客户,狂跟了半天,发现客户不需要自己的产品,前功尽弃,不胜懊恼。
客户的个性特征
不了解对象,像黑暗中给情人送秋波,尽管你风情万种,也不会打动任何人。那么怎么防止这样的事情发生呢?有什么更好的办法预防呢?要解决这个问题,销售人员需要问自己几个问题:
谁应该是我的客户,哪些人可能是我的客户,这是首先要明确地问题。为了让这一问题清晰化,你得询问自己七个问题:
谁是我真正的理想客户,我的客户有什么共通之处?
他们主要从事什么样的行业?
什么样的教育背景?
什么样的年龄和阅历?
什么样的收入水平?
什么样的兴趣爱好?
什么样的生活地位?
回答完这些问题,你基本上就了解了客户的组成:规模、年龄、男女比例、知识水平、职位、地点等因素。回顾前边学过的内容,这些问题都是影响消费者购买行为的因素。有了这些因素你就可以在大脑中画出客户的形象,然后按图索骥,找到销售对象。
影响购买决策的因素
销售人员费了九牛二虎之力找到一个客户,狂跟了半天,发现客户不需要自己的产品,前功尽弃,不胜懊恼。发现潜在客户后销售人员还需要思考四个问题:
首先,产品是否满足客户需求。需求是购买的前提。产品能够帮助客户解决问题,帮助他们逃避痛苦,给客户带来快乐,就能带给客户价值。只要你帮助客户发现了需求,并很好的推荐了产品,销售就变成自然而然的结果。
其次,顾客是否想要。你也发现了需求,产品也能满足这种需求,但是客户不想还要,也就没有结果。可能存在的问题是客户没有感到需求的迫切性,或者有更好的产品选择,或者你没有建立起信任,双方对不上眼,这些都会影响客户,其中很多因素是不由你控制的,这时你就要将时间用在更能产生效率的客户的身上。
再次,客户能否使用你的产品或服务。客户不会使用你的产品,不具备相应的技术、没有人才;客户没有机会,没有客观条件使用你的产品,这些都会影响客户购买。这些原因如果你能帮他解决,如通过培训、通过派技术人员等方法,你就能赢得订单,否则,就不要浪费时间。
最后,判断客户是否买得起。说的天花乱坠,客户没钱,你不会把产品送他。这条虽然放在最后,但却是根本。
有专家将这些归纳后提出一个更加简洁的方法——寻找潜在客户的MAN原则。
M:money,即对方是否有钱,或能否向第三者筹措资金。所选择的对象必须有一定的购买能力。事先要了解对方的经济实力,不要贸然行为。
A:authority,即你所极力说服的对象是否有购买的决定权,代表购买的“决定权”,该对象对购买有决定,建议或反对的权利。一定要迅速找到直接负责人。
N:need,代表需求,如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,你任何鼓动也无效。不过"需求"弹性很大。一般讲,需求是可以创造的,普通的业务员是去适应需求,而专业的业务员职责不在于顾客需要与否,而在于刺激和创造出顾客的需求,从而开发出其内心深处的消费欲望。
M A N三元素可以再根据程度细分为有无大小等,然后再根据不同的组合,定制组合策略。特别注意的是A原则,很多营销人员往往饶不过总台秘书,不能直接找到负责人,在没有决策权或权威建议权的人身上浪费大量的时间和精力,最终前功尽弃。
当然man原则只是关键考虑因素而已,营销人员要根据实际情境多考虑一些因素。
客户的购买行为
销售人员还需通过思考接下来的六个问题,明确客户的购买行为特征,考量自己是否可以抓住这个销售机会。
找出准客户的必备条件(有需求、有购买力、有购买决策权);
谁是我们的客户;
他们会在那里出现;
客户什么时间会买;
为什么客户不买;
谁在和我抢客户(客户为什么和他买);
思考这些问题可以帮你了解客户购买行为模式,掌握客户的购买特点,在适当的时机、适当的地点、将适当的产品卖给适当的客户。
通过对以上问题的回答,我们明确了目标市场:选择自己擅长的客户群。对自己客户的定位也很明确,形象很清晰,接下来就要全力以赴开发此类客户。
定位就是舍弃,弱水三千,只取一瓢,只取是自己目标客户的部分。有所为,有所不为。学会舍弃,就要记住两条:第一,规模要合适,第二,不擅长的不做。
通过辨别客户,筛选客户,找准目标,然后进入市场开发,这样才能集中精力,最快的取得高额业绩。

节选自李成林《高效能销售的自我修炼》(用脑销售),该书已由凤凰出版传媒集团正式出版

李成林 介绍
        从事营销管理工作20年,先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。 500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
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