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李成林《用脑销售》连载25:成为行业专家
作者:李成林    分类:市场营销    来源:原创    时间:2012/5/11 16:08:10

成为行业专家

销售人员掌握了产品知识,只是进了一个门,对行业知识的了解会使自己掌握行业发展阶段,供需情况,洞悉行业规律,指明自己销售工作的方向。用这些知识与客户沟通,会迅速建立自己行业专家的形象,取得销售的成功。

行业知识所应掌握的内容包括:行业的生命发展周期所处阶段、行业竞争结构、影响行业发展的因素、供应与需求情况、行业吸引力评价等。

    行业生命周期

        行业的生命发展周期主要包括四个发展阶段:幼稚期,成长期,成熟期,衰退期。

       识别行业生命周期所处阶段的主要指标有:市场增长率、需求增长率、产品品种、竞争者数量、进入及退出壁垒、技术变革、用户购买行为等。

    行业竞争结构模

      使用迈克尔·波特的行业竞争结构分析五力模型,可以使你对行业竞争有更加深入的理解。

      行业发展影响因素

      行业在社会经济中的地位分析。

      行业特性分析。

   行业吸引力评价

      行业的成长潜力

      竞争力量的发展

      行业未来的风险与不确定程度

      行业面临问题的严重程 

 

    

认识消费者

    市场导向销售管理的全部工作要关注两个点,消费者与竞争对手。对消费者的知识应该包括三方面内容:消费者购买行为模式、影响消费者购买行为的因素、消费者购买决策过程。这些内容对我的销售极端重要,直接关乎销售的成败,需要认真研究。

 

消费者购买行为模式

 消费者的购买行为受很多因素影响,在外部受政治、经济、文化、技术等因素影响。2008521日四川汶川发生特大地震,此后余震不断。造成周边地区的群众晚上只能睡在室外。往日只针对野外活动使用的帐篷一下变成了每家的必备品,一时间洛阳纸贵,不但价格翻番,而且缺货。有些群众只好托外地的朋友买到后,快运到这些地区。

消费者的购买行为还会受营销刺激的影响。比如你去超市买东西,本来没打算买饮料,但看见汇源果汁在促销,买一赠一。你觉得很实惠,也会顺手买两瓶。

接受外部刺激后,消费者会在内部经过反应,产生购买。这部分工作由于是在消费者心中进行的,外面看不见,摸不着,所以我们把它叫作购买黑箱。消费者购买的个性心理因素包括:动机感觉知觉学习信念态度等,具有多样性、复杂性、发展性、周期性、时尚性和可诱导性等特征。

消费者产生购买意向后就会产生购买决策:买什么产品、什么品牌、在哪里买、什么时间买、买多少。消费者的这些决策都直接关系到销售的情况,渠道选择在便利店还是超市,酒店还是夜店。同为啤酒,青岛啤酒的销售主要靠批发点、便利店、大卖场等,嘉士伯的销售主要在夜店。

 

节选自李成林《高效能销售的自我修炼》(用脑销售),该书已由凤凰出版传媒集团正式出版

李成林 介绍
        从事营销管理工作20年,先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。 500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
          李成林 详细介绍
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