中国培训师大联盟,欢迎您! [ 培训师入驻 ]    [ 会员登录 ]
找培训师,就上中国培训师大联盟
  
找培训师,就上中国培训师大联盟 找培训师,就上中国培训师大联盟
当前位置 > 管理文章 > 市场营销
李成林《用脑销售》连载28:认知企业自身
作者:李成林    分类:市场营销    来源:原创    时间:2012/6/16 15:26:08

认知企业自身
只有爱你自己,爱你的商品,爱你的公司,你才能够对工作表现出足够的热忱。
掌握企业自身的知识,首先要掌握公司的基本情况:企业的历史沿革、企业文化、价值理念、企业战略、组织结构、各级管理人员姓名及主管工作,从事业务、业务流程、历史业绩、各项荣誉等。
要掌握自己公司的相关知识还需要对公司进行SWOT分析,掌握公司的优势、劣势、机会和威胁。以己之长攻竞争对手之短,取得销售成功。
最后,公司的地址、传真、各部门联系电话、主管领导的手机这些基本的信息更应该掌握。这样才不会在在客户面前出现不知道公司电话的尴尬。

掌握了以上五方面知识,相信您就会成为行业的、企业的专家,自然会受到大家的尊敬。受到企业的、同事的尊重,沟通起来会更顺畅,你提的建议和意见会更受大家重视,问题的解决也会更加迅速,这对客户开发和客户维护都会提供便利,帮助你取得更好的销售业绩。受到客户的信任和尊重,客户就会对你的建议言听计从,销售自然也就水到渠成,手到擒来了,从而达到不销而销的境界。
 
宝刀赠英雄——销售技能

讲完了ASK模型的前两点,我们已经知道,要成为一个成功销售人员必须有正确的态度、合理的知识构成,但只具备这两项还远远不够,这就像上战场的战士,受到激励,要誓死战胜敌人,也知道了打仗的知识,但冲锋时没有拿武器。下场只有一个,送死。很多行业,比如美容专业线,目前就是这种状态。
那么什么是销售的武器呢?就是销售技能,销售技能教给如何发现客户需求,如何向客户推广产品,怎么处理客户的反对意见,如何成交。这就好比发给我们上战场的武器,让我们能更好地销售。
    下面有21个问题,能帮您回顾一下,您进行销售时,这些问题是否会困扰着您。同时,您可评估一下,您是否接受过正确的专业销售训练。
  1.您进行销售时,是否畏惧直接去见客户的高阶层关键人士(指有钱、有权决定、有需要的人)。
  □Yes  □No
  2.您是否经常发生还没有来得及做任何销售话语就被客户请出门了。
  □Yes  □No
  3.当您与准客户初次面对面的那一刻,您是否能迅速地消除彼此间的一道墙而迅速引起准客户的兴趣?
  □Yes  □No
  4.您是否对不同类型的客户做新拜访时都能选择出适当的接触话语?
  □Yes  □No
  5.您面对初见面的客户,是否能迅速引起客户的兴趣?并能主导会谈的过程?
  □Yes  □No
  6.您对于解读客户的举止、话语,判断客户的需求、性质及态度,是否让自己觉得满意?
  □Yes  □No
  7.您是否能技巧地引导客户说出他的需求,而不让客户感受被质询不悦的压力?
  □Yes  □No
  8.您介绍产品时是否能依循特性、优点及特殊利益的方式?
  □Yes  □No
  9.您是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满足的需求?
  □Yes  □No
  10.您是否懂得过用“+””-””×””÷”的技巧,进行提升品质的销售技巧?
  □Yes  □No
  11.您是否很容易区别真的拒绝及假的拒绝?
  □Yes  □No
  12.当客户提出异议时,您是否能很高兴地认为这是了解客户需求的大好机会?
  □Yes  □No
  13.当客户指出您产品真正缺点的异议(objection)时,您是否有时候会觉得处理起来有些困难?
  □Yes  □No
  14.当客户提出“不需要”、“没有钱”、“没有决定”时,是否仍让您感到处理很困难?
  □Yes  □No
  15.您是否善于利用建议书以达到缔结的目的?
  □Yes  □No
  16.您是否能充分利用试探性缔结及中途缔结以达成最后的缔结?
  □Yes  □No  
  17.当客户不愿立刻接受缔结而有意延迟时,您是否有时因此而终止了对谈,而无法立刻从另一个方向引导它缔结?
  □Yes  □No
  18.您对不同性格的客户,(独战性、分析型、人际型、务实型)都能有效的进行销售?
  □Yes  □No
  19.您是否随时注意不要让客户感到有被强迫销售的感觉?
  □Yes  □No
  20.您是否被客户看成是能替客户解决问题的销售人员?
  □Yes  □No
  21.您过去所接受的销售业务,是否能有效地协助您处理每日销售时所面临的问题与压力?
  □Yes  □No

以上测试中的任何一个题目如果您选NO的话,说明您在这方面还有不足,都应该通过学习或培训来改善和提高。以上每一个题目都是我们接下来的一个内容点,您也可以通过阅读本书学习这些内容。
在本章中,我们只是学习什么是销售,销售需要哪些技能。详细技能的学习我们会在以后几章中详细讲解。

什么是销售?
专家从各种角度对销售进行定义,主要的观点大概如下:
销售就是把东西卖出去。销售就是买卖。
销售就是在一定的时期内通过一些手段把你的产品或劳务转换成货币的一种交易活动。
销售就是在最短的时间内,用合适的价格把任何产品卖给相关的人。销售就是服务,解决客户问题,减轻负担,或帮助客户把工作做得更好。销售就是获得最大的差价。
销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。
例如,客户的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强,怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,没有东西遮着红肿的眼睛,不方便出门,因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样,不管是造型多酷的太阳眼镜,如果是镜片的颜色比较透光的话,那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
牛津字典中有关销售的定义是这样的:将某种物品的价值的相关信息传递给某人,从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。
我们认为,销售就是发现客户需求,通过介绍产品利益,满足客户需求的过称。这一过程首先要通过观察与沟通,发现客户的需求,再通过产品说明、演示,用产品利益满足客户的需求,期间还会伴有反对意见的处理,最后还包括售后服务等环节。
站在顾客的立场来说,销售是:买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。

节选自李成林《高效能销售的自我修炼》(用脑销售),该书已由凤凰出版传媒集团正式出版

李成林 介绍
        从事营销管理工作20年,先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。 500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
          李成林 详细介绍
李成林 文章
  李成林《用脑销售》连载31:销售
  李成林《用脑销售》连载30:销售
  李成林老师为三一重工提供《市场调
  李成林《用脑销售》连载29:我们
  李成林《用脑销售》连载26:影响
  李成林《用脑销售》连载25:成为
  李成林《用脑销售》连载24:产品
  李成林《用脑销售》连载23:附加
  李成林《用脑销售》连载22:产品
  李成林《用脑销售》连载21:产品