附加价值

    销售中的整体产品包含三个层次：

1、核心产品。这是产品最基本的层次，是满足顾客需要的核心利益，即顾客购买的真正动机。如钻头的核心利益是孔，美容品的核心利益是美丽，便利店的核心利益是方便，药品的核心利益是健康。

2、有形产品。是指支持产品核心利益的各种具体形式，如产品的质量、功能、款式、品牌和包装等方面的具体特征。

3、附加产品。是指顾客在购买产品时所得到的额外服务或利益，如提供信贷、免费送货、售后服务等等。附加产品是使企业的产品有别于竞争产品、实施差异化策略的有效途径。

附加价值的提供主要依靠附加产品这一层次完成。

价值=价格+成本+效益。价格=购置费用；成本=拥有某物须支付的费用；效益=产品能为客户所做的事情。

附加价值=输出成本-投入原料。只有客户认同的价值才是价值

 一个公司可能通过某些方式增加一种产品的价值，例如通过对产品的介绍陈述或者包装，又或者通过提供某种售后服务等等。在消费者对某种产品或者服务了解不是很多的情况下，一个公司的商誉或者形象本身可能就足以构成一种附加价值。

许多产品，只要改变它的形状或改变它的用途，都能产生新的附加价值。

一块不值钱的铁，如果做成马蹄掌，就可买二十元；如果做成铁钉，可以卖四十元，如果做成钟表里的发条，可卖二百元。

一块铁，随着形状的改变，产品的价值因之而提高——愈精密价值愈高，这是提高产品附加价值的方法之一。有时候即使完全相同的产品，由于用途改变后，也能提高产品的附加价值。

以自行车为例，原来经是交通工具，由于摩托车的问世，市场逐渐萎缩，后来改变用途——从交通工具变为运动器具后，结果不但市扩大，而且也提高了产品本身的附加价值。

创造高附加价值商品的方法

1、正确把握市场的现状和发展趋势，科学地分析各消费层的心理和经济现状，开发适合不同消费者的商品。正确的决策和论证是成功的基础。

2、要运用最新的科技成果，如新材料、新工艺、新技术等开发新产品。未来社会，商品竞争的胜负并非完全取决于一个企业的历史、固定资本的多少，而取决于是否拥有一流的人才，一流的科技成果及最快的信息等。

3、树立名地、名牌、名人、名品并采用CI方法开展全球战略，开发有中国特色的F·M·S商品。

4、要运用优秀设计。劣质的设计有损附加价值，可委托有声誉的设计师设计或征集的方法，对整个商品进行系统的开发设计。

5、提高信息的价值，要利用最新的信息，立足开发全新的商品。

6、抓住特定的机会、场合开发适销对路产品，如亚运会、奥运会等纪念品。

7、运用创造设计方法，经常将各种产品放大、缩小、位置颠倒，功能相互组合，不断改良。可以利用名牌商品和著名企业开发配套系列新产品。比独自树牌开发更易取得附加价值，更易成功。例如：把钟和台灯加在一起，把钟、收音机、录音机等结合于一体供学生使用，很受欢迎；把行李车或包与凳子结合在一起作旅游用品也会受到旅游者喜爱。但是这里要指出的是，不能无选择地组合，例如，台灯与收音机不宜结合，儿童家用学习桌不宜与镜子结合，影响学习效果。

8、将传统技术与现代生活相结合，将现代科技与现代生活结合开发高附加价值产品。例如：漆器的开关画板、陶瓷灯座、家用电脑、袖珍太阳能电子计算器、记忆金属玩具等。同时要善于用古今中外不同领域的人们的智慧来开发新商品。

销售人员如何提供附加价值：发现客户的潜在问题和需求；提供解决问题或满足需求的方案或产品；建立良好的客户关系；超出客户想象的服务。

附录：附加价值销售法

附加价值销售法是在前端营造价值，降低价格在后端的重要性

1、 了解客户思维模式：从客户的角度思考，从买主的角度研究你的附加价值。并推销你的附加价值，避免买主对你的价格有意见。

2、 加值销售策略(成交前) :说服

l  定位：营造客户心中的形象,有效定位产品、公司、个人在买主的形象。让买主想到销售人员时,脑海中浮现的信息。

l  差异化：拉大你与竞争对手之间的差别,提出令人信服的购买理由。

l  销售简报：将讯息个人化，反应买主的需求与顾虑，所提方案是为客户量身定做。

3、 加值销售策略(成交后) :支援

       提供服务:程序支持(后勤支持)，人力支持(软性支持也是最实际的服务)。

       程序支持:1.订单处理，执行；2.追踪供应链；3.处理AR；4.准备设备

       人力支持:1.提供需要之训练，技术支持；2.解决询问及问题；3.追踪客户需求并减  少客户负担

4、 加值销售策略(成交后) :售后服务

    销售后的销售，把后门堵住，避免生意溜走

策略1：留住客户—寻找再造价值的方法

策略2：强化价值—让客户知道公司所提供的价值

策略3：运用客户杠杆—增加既有客户合作的业务,追求企业成长

5、 留住客户的方法:

   障碍分析：消除彷碍你提供更好服务的障碍

   持续改善：问客户”如果…..会怎么样”

   让客户更方便与你的公司做生意：如下单方便,

6、 强化价值

纪录价值：纪录你提供给客户的”免付费服务”价值或”保固报告”，以强化公司的附加价值

价值提醒：定期提醒客户你所提供的服务价值,并负责追踪确保客户的需求得到满足

7、 运用客户杠杆

垂直掌握客户：对现有客户销售更多的产品与服务

水平掌握客户：销售产品与服务给同客户但不同员工与据点

抓住别人介绍的业务：成功的案子都是由满意的客户介绍而来的

 节选自李成林《高效能销售的自我修炼》（用脑销售），该书已由凤凰出版传媒集团正式出版