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李成林《用脑销售》连载23:附加价值
作者:李成林    分类:市场营销    来源:原创    时间:2012/4/27 16:04:30

附加价值

    销售中的整体产品包含三个层次:

1、核心产品。这是产品最基本的层次,是满足顾客需要的核心利益,即顾客购买的真正动机。如钻头的核心利益是孔,美容品的核心利益是美丽,便利店的核心利益是方便,药品的核心利益是健康。

2、有形产品。是指支持产品核心利益的各种具体形式,如产品的质量、功能、款式、品牌和包装等方面的具体特征。

3、附加产品。是指顾客在购买产品时所得到的额外服务或利益,如提供信贷、免费送货、售后服务等等。附加产品是使企业的产品有别于竞争产品、实施差异化策略的有效途径。

附加价值的提供主要依靠附加产品这一层次完成。

价值=价格+成本+效益。价格=购置费用;成本=拥有某物须支付的费用;效益=产品能为客户所做的事情。

附加价值=输出成本-投入原料。只有客户认同的价值才是价值

 一个公司可能通过某些方式增加一种产品的价值,例如通过对产品的介绍陈述或者包装,又或者通过提供某种售后服务等等。在消费者对某种产品或者服务了解不是很多的情况下,一个公司的商誉或者形象本身可能就足以构成一种附加价值。

许多产品,只要改变它的形状或改变它的用途,都能产生新的附加价值。

一块不值钱的铁,如果做成马蹄掌,就可买二十元;如果做成铁钉,可以卖四十元,如果做成钟表里的发条,可卖二百元。

一块铁,随着形状的改变,产品的价值因之而提高——愈精密价值愈高,这是提高产品附加价值的方法之一。有时候即使完全相同的产品,由于用途改变后,也能提高产品的附加价值。

以自行车为例,原来经是交通工具,由于摩托车的问世,市场逐渐萎缩,后来改变用途——从交通工具变为运动器具后,结果不但市扩大,而且也提高了产品本身的附加价值。

 

创造高附加价值商品的方法

1、正确把握市场的现状和发展趋势,科学地分析各消费层的心理和经济现状,开发适合不同消费者的商品。正确的决策和论证是成功的基础。

2、要运用最新的科技成果,如新材料、新工艺、新技术等开发新产品。未来社会,商品竞争的胜负并非完全取决于一个企业的历史、固定资本的多少,而取决于是否拥有一流的人才,一流的科技成果及最快的信息等。

3、树立名地、名牌、名人、名品并采用CI方法开展全球战略,开发有中国特色的F·M·S商品。

4、要运用优秀设计。劣质的设计有损附加价值,可委托有声誉的设计师设计或征集的方法,对整个商品进行系统的开发设计。

5、提高信息的价值,要利用最新的信息,立足开发全新的商品。

6、抓住特定的机会、场合开发适销对路产品,如亚运会、奥运会等纪念品。

7、运用创造设计方法,经常将各种产品放大、缩小、位置颠倒,功能相互组合,不断改良。可以利用名牌商品和著名企业开发配套系列新产品。比独自树牌开发更易取得附加价值,更易成功。例如:把钟和台灯加在一起,把钟、收音机、录音机等结合于一体供学生使用,很受欢迎;把行李车或包与凳子结合在一起作旅游用品也会受到旅游者喜爱。但是这里要指出的是,不能无选择地组合,例如,台灯与收音机不宜结合,儿童家用学习桌不宜与镜子结合,影响学习效果。

8、将传统技术与现代生活相结合,将现代科技与现代生活结合开发高附加价值产品。例如:漆器的开关画板、陶瓷灯座、家用电脑、袖珍太阳能电子计算器、记忆金属玩具等。同时要善于用古今中外不同领域的人们的智慧来开发新商品。

销售人员如何提供附加价值:发现客户的潜在问题和需求;提供解决问题或满足需求的方案或产品;建立良好的客户关系;超出客户想象的服务。

 

附录:附加价值销售法

附加价值销售法是在前端营造价值,降低价格在后端的重要性

1、 了解客户思维模式:从客户的角度思考,从买主的角度研究你的附加价值。并推销你的附加价值,避免买主对你的价格有意见。

2、 加值销售策略(成交前) :说服

定位:营造客户心中的形象,有效定位产品、公司、个人在买主的形象。让买主想到销售人员时,脑海中浮现的信息。

差异化:拉大你与竞争对手之间的差别,提出令人信服的购买理由。

销售简报:将讯息个人化,反应买主的需求与顾虑,所提方案是为客户量身定做。

3、 加值销售策略(成交后) :支援

       提供服务:程序支持(后勤支持),人力支持(软性支持也是最实际的服务)。

       程序支持:1.订单处理,执行;2.追踪供应链;3.处理AR;4.准备设备

       人力支持:1.提供需要之训练,技术支持;2.解决询问及问题;3.追踪客户需求并减  少客户负担

4、 加值销售策略(成交后) :售后服务

    销售后的销售,把后门堵住,避免生意溜走

策略1:留住客户—寻找再造价值的方法

策略2:强化价值—让客户知道公司所提供的价值

策略3:运用客户杠杆—增加既有客户合作的业务,追求企业成长

5、 留住客户的方法:

   障碍分析:消除彷碍你提供更好服务的障碍

   持续改善:问客户”如果…..会怎么样”

   让客户更方便与你的公司做生意:如下单方便,

6、 强化价值

纪录价值:纪录你提供给客户的”免付费服务”价值或”保固报告”,以强化公司的附加价值

价值提醒:定期提醒客户你所提供的服务价值,并负责追踪确保客户的需求得到满足

7、 运用客户杠杆

垂直掌握客户:对现有客户销售更多的产品与服务

水平掌握客户:销售产品与服务给同客户但不同员工与据点

抓住别人介绍的业务:成功的案子都是由满意的客户介绍而来的

 节选自李成林《高效能销售的自我修炼》(用脑销售),该书已由凤凰出版传媒集团正式出版

李成林 介绍
        从事营销管理工作20年,先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。 500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
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