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李成林《用脑销售》连载22:产品成分
作者:李成林    分类:市场营销    来源:原创    时间:2012/4/27 16:01:17

产品成分

产品的成分构成,尤其是主要成分、独特成分,产品结构特点,尤其是创新性的结构构造。独特的成份和构造产生创新的效果,这些都是你战胜竞争对手,争取订单的关键。

六味地黄丸最近几年卖得非常好,市面上六味地黄丸的品牌也比较多,但仲景牌六味地黄丸却一枝独秀,成了“全国第一”,催生了一个大型现代企业集团——河南宛西制药集团,更是带动了河南中药材基地化种植、中药现代化生产、产业化发展。虽然六味药材均出自名方,但是选用何处出产的药材,就代表着药效的区别。例如地黄、山药以河南产为品质最好;山茱萸以河南伏牛山出产为最佳。宛西制药生产的“仲景”牌浓缩六味地黄丸就选材于此,这也是它深受市场欢迎的原因所在,所谓“药材好,药才好”。

 

性能

所谓产品功能就是指产品所能发挥的有利的作用和效能。以宝洁在中国推出的洗发水为例,“海飞丝”的功能是去头屑,“潘婷”的功能是对头发的营养保健,而“飘柔”的功能则是使头发光滑柔顺。“沙宣”的功能是专业美发。

你的产品也许有很多功能,找出与竞争产品不同的、差异化的功能是销售呈败的关键。不同客户有不同的需求,针对客户需求,找出产品的相应功能推广,最容易达成销售。

 

质量

什么是质量?

“质量是客户感受到的东西,客户是生产线中最重要的一部分。”——戴明和塔古奇

“质量是产品的生命,信誉是企业的灵魂,产品合格不是标准,用户满意才是目的。”——张瑞敏 海尔集团CEO

ISO9000标准里的解:“质量,就是一组固有特性满足要求的程度”。

戴明的质量观点:质量必须从客户的观点出发加以考虑。质量是从客户的观点出发加强到产品上的东西。质量的一个重要成分是改进其一致性。质量是一种文化,是一种生活方式。

世界著名质量专家,塔古奇博士对质量的定义被世界工商界广泛应用。他将质量定义为: “质量是客户感受到的东西。”这个质量定义的重要性在于揭示了一个事实:传统的生产导向型企业,产品质量通常只被与公司账面财务损失联系到了一起;以返工成本、废品、保修和服务成本来测量产品质量。在塔古奇的质量定义中,客户是生产系统最重要的一部分,由于高质量的产品和服务可以确保以后客户的返回,因此就能改善公司声誉并且增加市场份额。

有些质量特征容易被辨认,例如:工作性、可靠性、稳定性、耐久性、操作性等,但有些质量特征不易被辨认。总之,要改进质量的一致性,使其更好的集中到满足客户的需求,做出超过客户期望的东西。关心客户,知道他们需要什么,而做出超过他们期望的东西,才是真正的质量。

每个客户对质量有不同的要求,针对客户需求,超越客户需求的质量,是销售成功的关键。

节选自李成林《高效能销售的自我修炼》(用脑销售),该书已由凤凰出版传媒集团正式出版

李成林 介绍
        从事营销管理工作20年,先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。 500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
          李成林 详细介绍
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