有知识，有见识，才会有胆识。

销售人员要获得销售的成功，没有对公司、对产品、对客户、对行业、对竞争对手的相关知识是不可想象的。掌握这些知识是销售人员的基本功。具备这些知识，就会在客户面前塑造你的专家形象，取得客户信任，达成最终销售。现在很多企业都推行顾问式销售，缺少这些知识，客户一问三不知，就不可能成为客户的顾问，销售自然也就无从谈起。

 

充分了解产品的特点

q  概念—卖点

q  成分---效果

q  性能---作用

q  质量——耐用性与稳定性

q  附加价值

q  产品组合

q  包装---形象

q  使用方法、技术要求

q  价格---市场定位

 

产品卖点

所谓卖点，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。这些理由可以是商品具备的前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。

卖点提炼的操作过程：

　　A、 我方资源能满足目标受众二的相关需求进行罗列，整理出所有与我们资源相关的需求。

　　B、按目标受众对相关需求的排序思维进行排序，调查出在这些类相关需求中哪些需求是重要的，哪些需求是紧急的。

　　C、结合竞争对手，调查我方资源可满足目标受众需求的实际情况，整理出我们满足竞争目标受众需求的优势。

　　D、按照有利于我方利益的原则去影响目标受众的需求排序。

　　E、 提炼卖点过程实例（商品优势＋优势识别＋需求满足优势）：

　　a、 提出我们的商品优势。

　　b、 我们商品优势的识别。

　　c、 我们的商品优势能满足目标受众的需求内容。

　　d、 我们的商品优势与竞品相比所体现的优势。

　　F、 卖点在传播过程中的表达思路：

　　a、 一句核心利益诉求。

　　b、 三个商品优势支撑。

　　c、 五项相关利益所得。

这里的一三五是一个泛指。

常用卖点分类

1、质量卖点

去全聚德吃烤鸭很贵，但是会有一个大师父为你片鸭，不多不少，正好108刀，与其说吃烤鸭，还不如说是吃刀法，这也是服务质量和价值的一部分。

2、功能卖点

宝洁的洗衣粉：汰渍的卖点是洗涤能力强，去污彻底。绿箭口香糖令人口味清新，爽快舒畅。

3、技术卖点

潘婷洗发水的维他命原B5，诺基亚的科技以人为本。

4、颜色卖点

斯沃琪手表就是色彩的利用者，奇瑞的QQ也是色彩的追从者，立邦漆更是把色彩看作是自己的核心优势，叫做处处放光彩。

5、价格卖点

根据你的目标客户确定价格策略。奔驰、宝马针对成功人士，奇瑞、羚羊针对低端人群。

6、造型卖点

一个农民把西瓜放在盒子里生长，长成方形西瓜，结果价钱是普通西瓜的20倍。

7、形象卖点

摩托罗拉变成MOTO，新logo显得更为简洁时尚，今天你摸了没有，比“摩托骡拉”要洋气一点。

8、渠道卖点

娃哈哈的地县级市场，密如蜘蛛网般的分销渠道，打的可口可乐、百事可乐等洋品牌也没有办法。

对一个产品来说，卖点若是太多太丰富了，只能让顾客眼花缭乱，无从下手。