调查表明，全国各行各业销售人员平均每个工作日的有效销售时间（指拜访客户时与客户当面沟通的时间）大概为1到1.5个小时，占全天时间的15%，这一时间是相当短的。而将85%的时间花费在旅途中、电话中、行政工作及其它工作上。做好时间管理，挤出更多的时间用于客户拜访等有效销售行为，相信您的销售增长会连您自己都吃惊。

首先我们要将客户分类，根据客户的目前购买状况和总体购买潜力将客户分为A、B、C和VIP四类（这部分内容会在客户资料收集章节专门讨论），再确定每类顾客的拜访频率，据此安排拜访时间。

其次，根据任务的紧迫性与重要性这两项标准，我们可以将每天的销售工作分为四类：A重要而且紧急、B重要但不紧急、C紧急但不重要的、D不重要不紧急的。紧迫意味着需要立刻就办，马上处理，不容我们另做他想。但重要的工作却通常与结果紧密相连。

A重要而且紧急的活动，通常被称为“危机”或“问题”，需要立即处理。如果你过分注重第一象限活动。那么这个象限的范围就会变得越来越大，最终占据你全部的时间和精力，将你变成救火队员，整天疲于奔命，身心憔悴。

如果你想过有效、充实的工作生活，就必须努力做B重要但不紧急的工作。这类工作通常会为你带来大量销售业绩。如果你花时间在这类工作上，还能有效防止B类工作向A类工作转变，A类工作会越来越少，你遇见的危机也会越来越少。

如果你发现自己忙于C紧急但不重要的工作，你需要学会对不重要的事情说“不”，或请别人代为办理。如果你发现自己在做D不重要不紧急的工作，你就需要努力离开这些活动了。人们花大多数的时间在C类和D类工作上，就会过着不负责任的生活。

因人而异，每个人都有自己的生理习惯。大多数人在上午9:00-11:00点都会精神抖擞，头脑灵活，这段时间应安排拜访重要客户，处理A、B类事件。中午用餐后通常思维迟钝、状态慵懒，这段时间可用在电话沟通、行政工作、旅途或者中小客户拜访上，如果有必要，可用来处理C类事件。下午2:00-3:00是人体的第二个高峰期，人们的分析力和创造力得以淋漓的发挥，这时候销售人员更容易针对客户问题创造性的提出解决方案，达成销售，应安排拜访进入产品说明和商务谈判阶段的客户

在一周之中，人们的生理状态也不一样，星期一人体的生物钟往往还没有调解过来，通常不是做重要工作的日子。这时候最好分派任务，规划，设定目标。星期二是一周里最佳的工作日，工作效率最高，产出最大。星期二上午十点到中午这段时间，人头脑最好使，不如将一些难啃的骨头留待此时去啃。星期三人们思路活跃，最有创造性，是制定战略、开展“头脑风暴”的最佳时间，也是决策技能最能得到发挥的时候。因为一周快过完了，星期四人们会感到高兴，这时候人变得比较通融，客户也最有可能向你妥协。星期五早上是工作的好时间，熬到了星期五，人们总希望一周事一周清，一些一周内纠缠不清的事情，大家都喜欢这个时候来个了断。星期五的时候人们最容易冒险。星期五下午不太合适做销售工作，大部分人一边工作一边在想着周五晚上要做什么。

总之，洞悉了自己的生理规律，有效地利用这一规律，会极大提高你的销售成功率。

节选自李成林《高效能销售的自我修炼》（用脑销售），该书已由凤凰出版传媒集团正式出版