对于一艘没有航行目标的船，任何方向的风都是逆风。销售人员更多地要单独作战，如何通过自动自发完成公司下达的销售目标是核心问题，所以目标管理对销售人员很重要。制定目标有助于我们更加明智地工作，有助于我们集中精力实现最重要的目标。

1、 目标管理的优点

l  通过制定有挑战性的目标来提高自己的积极性和绩效。

l  可以作为评价自己的客观依据。

l  将自己的工作与公司的整体发展目标联系起来。

l  明确了解企业对自己的要求。

2、 目标管理的步骤

l  制定目标

制定一个合适的目标是十分重要的。每个销售人员都要制定个人的目标，要有长线目标、中线目标及短线目标，可以分为每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访的目标。那么，什么样的目标才是好目标呢？

制定目标要符合 SMART原则，即"聪明法则"。

所谓SMART原则，就是：S：(Specific) 目标要清晰、明确，让考核者与被考核者能够准确的理解目标；M：(Measurable) 目标要量化，考核时可以采用相同的标准准确衡量；A：(Attainable) 目标要通过努力可以实现，也就是目标不能过低和偏高，偏低了无意义，偏高了实现不了；R：(Relevant) 目标要和工作有相关性，有实现目标的条件；T：(Time bound) 目标要有时限性，要在规定的时间内完成，时间一到，就要看结果。 

以某重点客户部业务代表向其主管所提交的一份铺货建议书为例说明SMART原则在销售工作中的运用：

为提高xxx产品yy规格的铺货率，建议从9月1日——9月15日在本市的20家超市对xxx产品yy规格实施“买一箱送一罐”的促销活动。主要操作方法如下：

（1）促销通知书于8月25日前送达至客户处。

（2）8月30日前，20家超市售点内全部进货并铺上货架。

（3）8月31日当天要将促销海报在各售点张贴完毕。

Specific（具体的）：提高xxx产品yy规格的铺货率。

Measurable（可衡量的）：（1）铺货地点：市内20家超市。（2）铺货率：100%。（3）销量目标：比去年同期提高30%。

Ambitious（有挑战的）：20家超市——数量较少，可以控制。“买一箱送一罐”，可操作性强。

Reasonable（现实的）：“买一箱送一罐”可促进销量提高，也有利用铺货。

Time limit（时间限制的）：9月1日——9月15日。

l  明确关键性成果

制订目标之后，你应当确立执行标准或关键性成果，以便把握达标的进度。譬如，要想成为在公司5%的顶尖销售员中优胜者，你可能必须每个月售出价值50万人民币的产品。

目标：本月至少出售50万人民币的产品。

关键性成果：成交2家新客户。每月拜访10次。（假如你能和50%的潜在客户成交，那么你每月就得至少确定4位合适的对象。）

1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意外地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。

当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。

两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。

山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。

10年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。

l  评估优劣势

一旦制订了目标和关键性成果，你就可以着手分析自己优势和劣势，以便明确自己是否具备了达标所需的全部资源，包括销售政策、时间、技能和费用等。

l  资源分配

在绝大多数情形下，你的资源包括销售政策、时间、公关费用、差旅费预算，以及你能够用来帮助自己完成商业目标的任何公司资源。你可以运用你最有力资源来实现你的计划和你的销售目标，并保证好钢用在刀刃上。

l  确立达标期限

对自己所计划的每一项活动都确立达标期限，这不仅提供了考验你是否确信能在某个具体日期之前实现关键性成果的机会，而且提供了评估不同任务之间相对优先顺序的机会。

l  编制计划

制订目标和行动计划，既为你提供了从思想上重视夺标的机会，也是你对承诺达标的一种确认。此外，制订行动计划还有助于你和别人交流计划内容，有助于你把注意力始终终集中在那些对于达标最为重要的活动上面。

l  监督结果

计划实施的过程是个不断审视、检查、监督的过程，如果你开始错失关键性成果，那就必须足够频繁地审核你的进展情况，找出原因，以便采取修正措施。

l  激励奖赏

实现目标后给自己以奖励，这将激励自己实现目标的热情。奖励可以是请自己大吃一顿，买一件自己已经心仪已久的礼物，也可以是请自己狂欢一次或给自己放一天假。

总之，能够制订并遵循目标的人在工作方面更具效率，也更为成功。除此之外，他们还往往比那些得过且过的人表现得更为积极，更乐观，更热情。

销售人员要立刻行动起来，制定目标，构思计划，争取成功。

附录：实现目标的秘诀

1、    对于目标要有一种强烈的欲望

2、    对自己应有百分之百的信心

3、    把目标记录下来

4、    时时地告诉自己怎么做

5、    和优秀的人作比较

6、    设定一个达成目标的期限

7、    设定一个克服障碍的期限

8、    增长知识

9、    确定谁是你的客户

10、  良好的人际关系

11、  目标视觉化

12、  坚持到底

节选自李成林老师《高效能销售的自我修炼》（用脑销售），该书已由凤凰出版传媒集团正式出版