5．所以，“板蓝花”未来的主要目标客户和潜在消费对象应该选择在“3-10周岁的儿童”。

    第三道关：如何才能打动客户？

    目标客户确定之后，品牌要过的第三道关是“如何传播？”。这个环节需要企业解决的问题是：什么是客户最为关注的消费焦点？客户购买的动机和理由是什么？客户还有什么顾虑？如何才能触动和引导客户的购买动机？如何促成客户的购买行为？

    假定“板蓝花”最终把它的目标客户确定为“3-10周岁的儿童”，那么对于“儿童”这个特定的客户群体来说，他们虽然是“板蓝花”直接的“消费者”，但却不是“板蓝花”直接的“购买者”。因为无论是“儿童”实际的消费支付能力，还是消费选择的主动性都不是“儿童”本人，最终决定购买与否的权力是“儿童”的长辈，特别是母性的长辈。

    那么，如何打动母性长辈？如何把母爱和呵护与“板蓝花”的“预防”和“健康”概念相结合，这才是“板蓝花”在品牌传播过程中最有效、最有可能促成交易的关键点。

由此，我们可以按以下步骤进行逻辑推演：

1．  世界上只有母爱是最伟大的；

2．  母亲最疼爱自已的孩子；

3．  母亲最关心自已孩子的健康成长；

4．  孩子的“健康”是母亲“呵护”出来的；

5．  母爱是终生相伴的“呵护”，母爱就是无微不至的“关怀”；

6．  “板蓝花”的“预防”概念，可以完美地体现出伟大母爱的“呵护”和“关怀”。
 

根据以上的逻辑推理，一个崭新的思维方式和富含亲情的品牌传播模式也似乎清晰可见了，我们甚至可以设想出这样一幅“板蓝花”的广告场景：

    宽敞明亮的客厅，洁白的沙发散发着高贵和典雅的气息，洁白的窗纱随着微风轻轻拂动。巨大的落地窗外是仙景般的海景，窗外是蔚蓝色的大海和一望无际的蓝天。

    一个5岁左右，漂亮、可爱如天使般的小女孩，齐眉的刘海、披肩的黑发、苹果般红晕的脸蛋、黑珍珠般闪亮的大眼睛。面对镜头前的妈妈，小女孩委屈地嘟着小嘴说：“妈妈，你不爱我！”

    年轻美丽的母亲，白色的套裙、披肩的长发，面对淘气的女儿，年轻的妈妈弯下腰，伸出手指在女儿的鼻子上轻轻一刮，妈妈的另一只手从自已的背后拿出一瓶“板蓝花”。

    小女孩立即惊喜地叫出声来，她扑进妈妈的怀里，紧紧地搂着妈妈的脖子，面对镜头幸福地说：“妈妈爱我我爱她，一生呵护板蓝花！”

    是的，打动客户的往往不是产品的功能，而是产品功能背后的文化。