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盛斌子照明灯饰营销管理咨询与经销商培训-战略篇(2)

作者:盛斌子 类别:市场营销 来源:原创 时间:2016-11-8 0:22:43
企业教练技术 卓越管理者的九项核心管理技能
TTT——企业内部培训师培训 赢在执行——高绩效组织执行力
360度领导力训练 运筹帷幄——战略决策沙盘模拟演练
赢在沟通——高绩效组织沟通 非人力资源管理者的人力资源管理
现代企业员工职业化训练 大客户销售技巧
问题分析与解决 金牌班组长管理技能提升

照明灯饰营销管理咨询与经销商培训-战略篇(2

 

命悬一线-2016企业生死元年

作者:盛斌子

微信朋友圈里,有马云90年代在北京“奔波劳碌”,推销阿里巴巴的前身——“网上黄页”的视频故事。

彼时,马云还是一介“屌丝”,在官僚系统中,行政思维还居于主导地位。所以,虽然马云苦口婆心,语重心长,费尽心力,奔走于各“衙门”。最终还是对牛弹琴,结果自然收效甚微,无功而返。

彼时,马云无奈而又自大的说:“十年之后,我要让全世界都要知道马云!”

今天的阿里系,得风气之先机,执电商之牛耳,领互联之风潮,一言九鼎,让中国乃至世界为之震惊。这正是马云异于常人之处,成功者,虽然常得天命所归,但其异于常人的胆识(洞察力、执着精神、外加勇气与智慧),带领阿里系披荆斩棘、乘风破浪走到了今天。

家居建材咨询培训/渠道运营教练/百脑慧咨询盛斌子认为,用马云的话来说,成功者至失败者,常有几大境界:少部分人“先知先觉”,自然,马云是这类人;一部分人“后知后觉”,这类人常常是跟随者,也能获得一定程度的成功。最可悲的是不知不觉,侥幸者成为台风中的“猪”——不知不觉就飞起来了;多数在风势过去之后,重重摔在地上。

毫无疑问,2016风向已变,多传统企业将成为风势过后的“猪”,不可避免的将重重摔倒在地。

从某种程度上说,不知不觉的企业就象“铁达尼号上的无知船员”,在灾难将至时,拼命往头等仓挤;俗话说,药医不死病,佛渡有缘人。不是每个企业每个人都明白2016年即将到来的危机感。

实际上,说2016企业倒闭潮来临并不准确,因为,2015多数传统企业已经“举步维艰、命悬一线”。坚持不下去了,也只有“三十六计,走为上计”,“失联+跑路”成为了这类企业的不二选择。

根据百度搜索记录,仅“倒闭潮”三个关键字的搜索记录不少于1000万条,就珠三解而言,每月的中大型的罢工就不下于15起。不少经济学家的观点在“官方媒体”上的表态也说明,2016年企业的生存环境只会比2015年更加恶劣。

之所以啰嗦这么多,笔者的结论很简单:在企业生态环境发生变革的时候,看清趋势,并勇于采取行动,是2016年一生死存亡的关键点。

毫无疑问,这两年热衷学习的老板越来越多了,请进外脑,比如说咨询公司也开始多了起来。当然合作的方式与对接的模块也五花八门。对于企业营销与管理系统而言。老板们应对之道也层出不穷。比如打鸡血(励志、喊口号)、搞企业文化(迎早、迎餐、标准墙、福利导入、生日PATY)、PK竞赛(优秀员工、销售竞赛)、人才优选(重新招人、选人、淘汰人)、改革激励机制(优化工资、奖励结构调整、设定分红甚至股权激励)、招商常态化、终端爆破、样板市场、标准话术、渠道促销、开发新品……等等不一而足。

客观的讲,为了提升绩效、应对危机,老板们是煞费苦心。导入的这些手段也确实或多或少有些用。

但是,就这两年所观察与咨询的案例而言,这些手段有用有效然后有限。这些单一的模块导入一段时间后,多数企业还是恢复了常态。原有的企业惰性或者说惯性,依然故我。

这,又是为什么呢?客观的讲,就营销与管理体系而言,导入这些模块或者招术确实有效,但为什么收效甚微呢?

经过长时间的思考,家居建材咨询培训/渠道运营教练/百脑慧咨询盛斌子认为,:

这些模块所针对的土壤-企业的生态环境-并没有得到优化,所以,没有发挥各模块间的整合效力、系统集成、与统合的节奏感。要理解这个结论,并不复杂,我讲一个简单的案例就明白了——

笔者最近购入一款华为手机,这一款新品,无论是容量还是配置,都是相当不错的。可是,每隔57天,我的某些APP,比如微信、支付宝、QQ等,总是失效,无法接收最新消息。这使我很困惑,开始以为是染上病毒了,于是装上杀毒软件杀毒、或者是运行的APP太多了,于是清理掘御载相关的APP。后来又以为是APP版本的问题,于是重新下载最新的APP版本。但是,问题仍然得不到有效的解决。最终去到华为售后中心,专家给出了标准答案,原来是安卓系统的版本有问题,重新安装系统后,下载了最新的APP,问题得到了比较有效的解决。

家居建材咨询培训/渠道运营教练/百脑慧咨询盛斌子认为,实际上,企业的营销系统也是一样,单从某一模块入手,效果当然亦可。但是从系统的运营效率与整合效率而言,还是要做营销系统的更新优化与升级工作。那么,在移动互联时代,企业营销层面的系统的突围主要包括哪些方面呢?(笔者不想讲大而全的理论,因为一个理论如果大而全,那么,他也许很多都是费话。)我以为,基于互联网+的营销系统升级,主要包括三个层面:

第一个层面,主要是产品升级;简而言之,就是同质化的产品做价格,差异化的产品做价值;或者做解决方案。

同质化的产品做价格,是因为在移动互联时代,突破了空间的限制,把同质化的产品放在了一个平台上进行比较。这也就使得同质化的产品比较容易打价格战。淘宝系在中国的成功,便是典型案例。但正因为淘宝系的存在,使得一些以价格战为手段的企业,产品竞争无底线——或者假货横行、或者偷工减料、或者质量奇差。

家居建材咨询培训/渠道运营教练/南方略咨询盛斌子认为,差异化的产品做价值,是因为差异化的产品比较容易讲故事,使得他可以成为企业的明星产品,从综合利率来讲,更是满足了企业的盈利要求。更是企业竞争力的体现。

或者,就产品而言,更有第三条道路,就是把产品做解决方案。基于产品线的丰富,或者基于对行业的深度理解与对消费者的深刻洞察,为消费者提供基于产品的应用解决方案,或者为消费者提供一站式服务。

 

基于互联网+的营销系统升级第二个方面是作全网营销,可以粗略的理解为天网+地网+人网。

所谓天网就是互联网,互联网的电商平台,以后必定是三分天下,以淘宝系为主的大众电商在轻体验轻服务的品类上,依然会保持强劲的竞争优势;而行业垂直O2O电商,则必然强劲崛起,为什么呢?主要的原因有四:第一,消费人群的变迁,随着九零后的成长和成熟,他们的消费潜能逐渐爆发出来,其消费能力不容小视。这一代的人以独生子女为多,生活环境优越,多才多艺,以自我为中心,讲究个性化的消费。第二,技术的发展日新月异,细分领域的移动电商崛起。谁的流量最大,谁对消费者的粘性最强,谁就能把流量转化为销量。细分市场的垂直平衡的崛起,还有一个很重要的原因是,许多行业都有自己的独特的行业属性,这些属性在某种程度上制造了竞争的门槛。第四,移动智能时代,二维码的普及,lbs地理定位技术的普及,为细分市场的垂直平整的崛起,奠定了技术基础。

家居建材咨询培训/渠道运营教练/南方略咨询盛斌子认为,什么是地网,也就是传统的线下细分渠道,比如家居建材行业,除了零售、分销、工程,隐性渠道,近年来还可以细分为小区、砍价、联盟、签售等。

什么是人网?也就是全员营销,对于微商平台,每个人都是一个端口,每个人都是一个接触点,每个人都是渠道;借助于人网,在法律的框架内可以设计出“三层分销”系统,这是微信商城基于“人网”全员营销的独特魅力。

互联网+的营销系统升级的第三个部分是顶层设计与模式创新。移动互联时代,一切都在变化。包括职业经理人与企业的合作模式;典型的雇佣模式也许面临着瓦解,以合伙+众筹的方式应当是未来企业的模式之一。不仅仅企业于员工,还包括企业与渠道商,与供应商等。比如,细分行业的生产商、渠道商共同打造一个生态链,共享流量,统一品牌、统一产品、统一展示、统一推广,统一在线商城,共同参与市场的竞争。利用平台的流量,在资本市场上重新估值,也是现在及未来的主流模式之一。

以上的内容,是互联网+时代,传统企业的营销系统升级的核心内容。那么,具体落实到动作分解,应当如何操作呢?这就不可避免的谈到360度精准营销落地系统,他是从理念到动作、从模式到方法,从战略到战术,由上至下,由内而外的营销体系,如下图所示:

居于核心的便是精准营销之“四轮驱动系统”,如下图所示:

这个模型的第一个模块是“目标”,企业营销与管理,无不是以目标为前题,没有目标的团队,就没有前进的方向;目标是指引团队前行并为之奋斗的动力;就营销层面而言,目标还包括结果目标与过程目标(常见的结果目标包括销售额、增长率、完成率、周转率、毛利率等。常见的营销层面的过程目标包括网点开发、终端建设、推广、新品上市、人员流失、客户流失、培训场次、团队建设等。当然,过程目标与结果目标根据企业的不同,其差别是很比较大的,不能一概而论);关于目标设定的方式方法,南方略&百脑慧的精准营销之“四轮驱动系统”有很多原创的工具,比如:

  目标3-8原则

  KPI提炼:重点工作、易采集、易验证、第三方提供、时效性

  目标-实际对照表

  过程指标负激励,结果指标正激励

  其他

 

精准营销之“四轮驱动”系统第二个模块是计划系统;

有了目标,并不意味着团队具有执行力与销售力,因为不把目标分解成计划,团队也就缺乏行动的依据,工作也就毫无章法可言;一般而言,营销层面的计划主要遵循“五到”原则,即目标分解成计划必须“到人、到产品、到区域、到渠道、到时间”。这种计划,严格意义上讲,是“结果型”计划;作为营销系统的管理,还必须要有与之匹配的“过程型计划”,即市场推广计划、新品上市计划、渠道开发计划、终端建设计划、团队建设计划、终端爆破计划、培训计划等;南方略&百脑慧的精准营销之“四轮驱动系统”有很多原创的工具,比如:

  销售分配5到原则

  过程计划:产品、渠道开发、店面、开业爆破、市场推广、培训(文化建设)、其他

  一张表、三件事,三合一升级

  质询+PK会议

精准营销之“四轮驱动”的第三个模块是“标准系统”,

这个模块是整个系统的重中之重,他是企业的操作标准,是商业模式;比如企业的产品策略、渠道策略、价格策略、人员策略、终端策略、推广策略、品牌策略、管理策略等;南方略&百脑慧的精准营销之“四轮驱动系统”关于标准系统,有很多原创的工具,可以说,四轮驱动体系100多个原创工具,有60%以都是关于此模块的;比如:

  1. 产品三段论
  2. 产供销一体化
  3. 联营公司
  4. 四专型代理
  5. 商学院
  6. 虚拟利润中心
  7. 工程+合伙人
  8. 代理分销一体化
  9. 微信加粉
  10. 精准搜索
  11. 三位一体招商
  12. 联合招商舰队
  13. 建材跨界整合
  14. 存量+增量裸价政策
  15. 市场推广“六联动”
  16. 三层分销
  17. 样板市场
  18. 店面6S标准化
  19. 专家教练团
  20. 全员营销
  21. 三层分销系统
  22. 垂直生态链设计
  23. ……

 

精准营销之“四轮驱动”最后一个模块是“激励系统”;

站在营销角度来说,主要包括底薪+考核工资+提成工资+PK奖金+福利+分红+股权激励;

底薪主要包括工龄工资与岗位工资;工龄工资顾名思义,只与工作年限挂钩。而岗位工资与行动级别挂钩。一般而言,底薪部分不参与绩效部分的考核,只与出勤率有关,比如迟到早退或请假等;

过程考核,一般而言是指对重点工作的KPI提炼,比如网点开发、终端建设、产品推广等;什么是过程考核?我们看看肯德基或者麦当劳厕所门背面的“清洁规定”就明白了;那里有一份对照表,清楚规定了清洁的标准与次数;完全量化可执行。

提成一般而论,当然是指基于业绩的提成,但是从操作层面而言,可以按时间维度进行分解,比如月度、季度、半年、年度等;按增量维度,可以分解成基本提成、台阶提成与超额提成;按产品维度,又可以分为高价值产品提成,促销产品提成与一般产品提成等。也就是说,根据产品的利润贡献,来确定提成的比例。

家居建材咨询培训/渠道运营教练/百脑慧咨询盛斌子认为,PK奖励更多是在销售竞赛的时候设置的激励方式,比如评选销售之星、服务之星、新品冠军等;如要需要再一次的细化,也可以按增长率、销售额、进度、服务能力、终端形象等进行PK奖励;需要强调的是,PK奖金的兑现一定要尽量遵循“广而告之、微言大义、及时性、现金性”四大原则;并且利用例会、微信、短信等工具第一时间发布,让团队弥漫着一股“比学赶帮超”的份围。

福利则是对团队进行精神抚慰的一味润滑剂。营销团队虽然是以销售为目的,以金钱为纽带,但福利与文化建设,使得团队的氛围少了剑拔弩张,多了一层温情脉脉的面纱;营销层面的福利设计,没有固定的规律,常见的包括生日PATY、迎早迎餐、团队拓展、国学堂等。

分红与股权激励则是近年来对高管的一种激励方式;具体细节就不多说了。一般而言,中底层员工激励偏向于底薪+提成+过程考核+PK奖励,高层员工偏向于分红与股权激励。

 

精准营销之四轮驱动系统,从表面上看,企业多少都在做这项工作,每个企业或多或少都有目标、计划、标准与激励;

但是,以笔者的观察,多数企业的所谓“四轮驱动”不成其形;没有形成完整的系统、没有形成整效率;南方略&百脑慧倾力打造的“四轮驱动”系统,从战略到战术,从理念到动作,从模式到方法,由上至下,由内而外,原创100多个工具,具备内在张力,整合效率。较之一般企业,就象母鸡蛋与人造蛋的区别(尽管色香味可能差不多,但前者能孵化生命,后者只是物质的组合);

再打个形象的比喻,为什么中国队与阿根廷队与德国队有着本质的区别?

家居建材咨询培训/渠道运营教练/百脑慧咨询盛斌子认为,因为中国队在个人能力,与团队整合能力上与他们有着巨大的差别。中国队是一个没有灵魂的球队;为什么本次世界杯,巨星云集的阿根庭输给了身价低很多的德国队。因为德国队是一支有灵魂的球队,团队的整合力、节奏感、内在的张力得到的淋漓尽致的体现。而这种区别,就是精准营销之“四轮驱动”与一般企业的所谓“四轮驱动”区别。

精准营销之“四轮驱动体系”,就象一部性能良好的宝马车;但是要使四轮驱动体系得到最佳的运行,高明的管理者——司机的角色,至关重要。

作为驾驭“四轮驱动”的司机——管理者,有三重角色,第一重角色是行政管理角色;主要表现为人事任免权利、考核淘汰权利;这种权力更多体现为上下级关系,体现为一种威慑力。但是管理者仅仅使用为这种权力,常让人口服心不服。管理者的第二种权力是教练角色,什么是教练呢?愚意以为,教练的职责表现为四个方面:“说给你听、示范给你看、过程辅导、监督执行”,管理者行使教练的职责,不仅让下属口服,而且心服。管理者的第三种角色是“布道者”,所谓布道者,更多的是一种人格魅力,一种精神气质;比如宗教领袖,便是这种角色的集中体现;管理者如果能够成为布道者,便达到了管理者的最高境界,不仅让下属口服佩服,而且心悦诚服。

 

家居建材咨询培训/渠道运营教练/南方略盛斌子认为,典型的四轮驱动系统包含的框架大体如如下(备注:单从结构而言,四轮驱动系统并无颠覆式创新,但他的精髓,主要在于植入的100多个原创工具):

销售红宝书——XX公司四轮驱动操作手册

一、     四轮驱动之关键目标设计:

1、 销售额:保底目标、冲刺目标

2、 增长率

3、 网点数

4、 招商数量

5、 人员编制

6、 样板市场数量

7、 费用投入(物料、广告、展示、人工、差旅、招商会)

8、 人均产出

二、     四轮驱动之计划体系:

1.   产品-市场-渠道-区域销售分解

2.   销售工作计划报表

3.   利润-预算分解体系

4.   渠道开发进度表

5.   市场推广计划表

6.   培训规划

7.   展会规划

8.   主营业务模式及开发进度

9.   核心客户重点工作跟进表

三、     四轮驱动之标准化

1.   定岗定编,组织架构、工作流程、岗位职责

2.   价格政策

3.   返利政策、促销政策

4.   终端展示政策

5.   经销商选择标准

6.   销售管理报表体系

7.   区域+行业市场开发策略及操作细节

8.   “三位一体招商”作业手册标准

9.   地理+行业的业务模式及操作细节

10. 公司O2O立体推广模式及操作细节

11. 核心客户培养“天龙八部”体系

12. 区域市场拜访动作分解

四、     四轮驱动之激励:

1.   关键岗位之岗位能力测评体系

2.   关键岗位的绩效考核体系:底薪+过程考核+提成+PK+福利+分红

3.   公司组织架构、关键流程、岗位职责

4.   关键KPI落地分解

5.   营销各岗位考核目标责任书体系

6.   销售PK体系:比学赶帮超

7.   培训体系-商学院模式

 

家居建材咨询培训/渠道运营教练/百脑慧咨询盛斌子认为,作为360度精准营销落地系统,“四轮驱动系统”就象一部手机的安卓系统,如果这个系统优良了,后续可以植入许多“APP”,比如“三位一体招商”、“团队三合一升级”、“专家教练团计划”、“样板市场”、“终端标准化运营”、“商业模式设计”等等;

(未完待续)

 

照明灯饰营销战略破局

/盛斌子

201510

原载:《LED老总群》《中国营销传播网》《销售管理》《全球品牌网》《慧聪商情》《大照明》

上篇:困局篇

以笔者近几年参与或者主导的灯饰照明行业中小企业咨询项目,从营销战略与战术上归纳,主要是以下五个方面的问题(由于是站在行业的高度阐述这些问题,所以,不是所有的企业都具备这些问题,只是说,这些问题在照明灯饰行业比较有代表性),照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为,主要包括以下几个方面:

一、    外向型经济背景下,出口型导向企业的转型危机。

1.   外需下降,企业面临着订单减少的压力,同时客户对于供货价格和付款周期更加敏感。

2.   国内营销成本的不断增加,把有限的利润空间压缩到微利甚至负利的程度。自然给企业带来了较大的生存危机。

3.   出口型导向的企业天然的基因——观念及体制,限制了企业的转型与升级。由于国内国外不同的营销模式下的观念障碍、体制障碍,使得多数初试锋芒的外向型企业铩羽而归。 

二、    生产制造型企业“高能耗高污染低工资、低保障”的企业无法适应以人为本的市场环境。

1.   中国经济多年快速发展,企业面临人力资源结构性短缺和成本上升双重压力。

2.   照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为,87后,90后独生子女的就业,人力资源成本短期内上升的比较大。

3.   照明灯饰的低进入门槛,使得一些企业偷工减料与压低人工成本,来维护市场的短期“竞争力”

三、    研发投入与产品创新不足:

1.   传统产业的传统企业,更大程度上延续低成本优势,缺乏自主的原创研发能力;

2.   单纯的价格战导致一些企业几乎是无底线竞争。

3.   照明灯饰的营商环境,缺乏保护知识产权的观念与机制。

4.   照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为,这就造成整个行业都在相互抄袭与模仿中不断徘徊。照明灯饰,很多企业都是模仿甚至抄袭品牌灯饰的产品设计。

5.   智能化产品远远落后于其他行业

四、    经营观念的落伍与陈旧:

1.   同行间的相互学习与交流比较少

2.   一些企业还是延续若干年前的营销方式。缺乏对营销模式的创新与突围思考与行动力

3.   机制陈旧:还在延续原有管理方式。但是互联网高速发展的今天,传统的体制却成了可持续发展的障碍。基于互联网思维的体制,鼓励的是创新与个性化。

4.   照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为,营销外脑缺位:中国营销策划、咨询、广告、公关公司林立,营销界自称是点子大王、策划大师的人比比皆是,但是这些策划大师究竟能为企业的营销带来什么样的效果却很难界定。其实企业究竟需要什么样的营销“外脑”,如何跟这些“外脑”配合,很多企业却并不明白。

五、     互联网+时代,营销模式的创新问题

1.   照明灯饰的互联网传播与推广还落后于时代

2.   照明灯饰的供热互联网销售与渠道落后与时代

3.   借助互联网+的供应链解决方案还处于初步尝试阶段,远落后后于建材家居尤其是定制家居行业

4.   缺乏泛家居建材领域同行的资源整合能力。

5.   以人为本的顶层设计缺乏胆识:比如股权激励、营销激励激创新、合伙人制度等

破局之理念篇

一、    照明灯饰老板经营理念的更新与升级。

1.   灯饰照明行业的老板们,并不缺乏创新的精神,但是缺乏创新的动力。之所以如此,抛开客观环境的原因,还是自身小富即安的守成思想作宠。

2.   理念的更新与升级,就要求老板们要有很强的学习能力。灯饰照明行业的老板们出于天生的商业头脑与嗅觉,顺势而为,捞得了自己人生当中的第一桶金,但是,企业的做大做强并不是靠老板一人之力的天赋与直觉,而是必须靠自己持之以恒的学习能力与创新能力。只有这样,才能保障老板经营理念合乎时宜、与时俱进。

二、    摒弃家族化,以“天下之才”取“天下之财”。变“人治”为“法冶”,变“家庭式管理”为“人才化管理”。

中小民企业要发展,需要一个稳定可靠并且忠诚的核心管理团队。对于这个团队成员要充分体现出他们自身的价值。每个人有每个人不同的需求,企业家必须研究团队成员的需求,正确引导、满足,才能既网络住人才,又能留得住人才,企业才能形成一个完整的管理转型和企业发展的团队。而不是唯亲是用,安排自己的七大姑八大姨来主导自己的企业。

三、    从低端到高端,从贴牌到品牌的升级:

1.   照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为,为了提高产品利润率和增强产业话语权,企业可以从低附加值产品与服务向高附加值的产品与服务、从产业链低端向产业链高端升级。而传统的贴牌型企业,如果不具备规模优势或者核心技术优势,其抗风险能力其实是比较低的。

2.   此话说易行难。如何从低端到高端,从贴牌到品牌呢?这不是一两句所能讲的清清楚楚的。从低端到高端,从贴牌到品牌,需要企业有清晰的市场定位、明确的商业模式、一以贯之的执行力。

破局之策略篇

四、    寻找属于自己的商业模式。

1.   在同质化竞争的商业环境下,企业需要创立自己独特的品牌和商业模式。企业可以通过整合分析经营过程中的内外各要素、各环节,找到某一技术上的突破,或某一个环节上的改进,或是对原有模式的重组、创新,以形成一个完整高效的、具有独特核心竞争力的运行系统,达到客户价值最大化和持续盈利的目标。

2.   当企业能够根据市场变化和自己所处的发展阶段来不断调整和创新自己的商业模式,学会最优化整合资源,不断打造自己的核心竞争力,那么持续赢利、持续成功就是必然的。

3.   比如:泛家居跨界整合一体模式;产供销垂直生态链模式,厂家联营公司模式;员工股份化模式、“四专型”代理模式、经销商事业部模式等等。

五、    把握手机互联网为基础的“精准营销”大趋势。

1.   当下的营商环境,如果操作国内市场,不进行精准营销,无异于死路一条。何谓精准营销?精准营销如何操作?简而言之,可以归纳为“一个定义、四个步骤、两种载体、一种思维”。

2.   何谓精准营销?是指精确锁定自己顾客群,以数据库为基础,进行一对一的沟通。传统的精准营销,大抵只是说说而己,但基于IT技术为支持的大数据系统,可以精确的锁定企业目标客户,这当然不是天方夜谭,而是实实在在的可以落地的技术。

3.   所以,基于此,精准营销有四个必然的步骤,一是市场细分——精准锁定自己的目标客户。二是差别化利益——明确诉求自己独一无二的利益点。三是寻找最佳的与目标客户的有效的接触点。传统的传播上的接触点,大多是些传统媒介,而互联网时代,有效的接触点更包括微博、微信、手机APP、社区、QQ、专业网站等。四是引爆点——把消费者转化为具体消费的过程。

4.   所谓两种载体,一种是指二维码,另一种指APP(手机官网)。二维码是消费者介入企业手机官网的入口。而APP则是企业与消费者深度沟通的平台。

5.   所谓一种思维,指当下比较热闹的O2O思维。何谓O2O,简而言之乃是线上线下一体化的推广、体验、消费、服务与结算。

六、    产品与应用突围:移动互联时代,产品的突围也是从三个层面:做价格,做价值,做解决方案。

1.   同质化的产品以价格取胜,甚至不惜扮演价格屠夫的角色,在行业内清理门户。自然,这是大品牌,或者单品冠军要做的事情。

2.   差异化的产品做价值。以产品本身绝对的竞争力,比如设计款式工艺性能等等,成为市场接受度最高,竞争对手争相模仿的原创产品。

3.   当然,产品突围的第三条道路是做解决方案,虽然企业未必有价格产品和价值产品,但是企业能明白终端用户的痛点,基于所在行业的洞察力,能够量身定做个性化的解决方案,也不是为一种好的竞争策略。

4.   把握灯具智能化、集成化技术运用         

n   随着灯和灯具一体化的开发和应用,以电子镇流器为代表的照明灯具电子化技术迅速发展,各种集成化装置和计算机控制系统对灯具和照明系统的应用取得了显著的进步,灯具及照明系统在调光、遥控、控制光色等方面均有了很大的改善。

n   现代灯具的调光手段比以前更先进,方便和灵活,除了在灯具中设置调光装置和开关装置外,还用带集成化的红外接收器或遥控的调光装置对投光光源进行调光,或者使用计算机进行编程调光。这种调光方式适用于现在的吊顶改造,且现有的调光系统可对十个以下的不同场所同时实行无级调光和延时照明。

n   使用场景选择器和光源及低压照明系统一道工作,用通常的连线把灵活多变的照明设计和多点控制结合起来。这种场景调光器和远距离场景控制器可多路安装,随意组合,适用于会议室、博物馆等场所,方便、灵活、控制效果显著。

n   利用计算机遥控台和室内电脑照明控制系统,可随自然照明程度、昼夜时间和用户的要求,自动改变室内装饰照明灯具光源的状态,将整个照明系统的参数设置、改变和监控通过屏幕实现。这种控制方法适用于宾馆、商场等民用设施。      

5.   打造照明与装饰并重的“情景照明”

n  现代灯具正处于从“亮起来”到“靓起来”的转型中,更强调装饰性和美学效果。现代灯具的设计与制作运用现代科学技术,将古典造型与时代感相结合,体现了现代照明技术的成果。欧式装修风格一般选配水晶系列灯具,突出其豪华气派。

n  复合式照明灯具发展的特点是:为了保证照明条件和视觉的舒适感,灯具大都配有各种系列成套的配件选择,以便用户根据需要自行调整。既强调个性,又强调与背景环境的协调。总之,反映现代灯具产品水平的重要标志之一就是看其能否在协调整个环境的同时突出自己的特点和装饰效果。

七、    借助移动互联网+的营销突围:借势而飞。

1.  这个“势”是指第三方平台。我们说到平台一般而言,多数指淘宝天猫这样的大众电商平台。实际上,互联网+的第三方平台,远远不止这些,比如家居建材行业的美乐乐、土巴兔、齐家网、安乐窝、家装驿站等等都是第三方平台。

2.  流量在哪里平台就在哪里,销售和推广就在哪里。所以微博微信sns平台论坛等等,都是第三方平台。未来随着九零后,“蛋蛋后”成长起来,个性化需求将愈加明显,细分市场的垂直平台,将成为行业的主流平台。淘宝和天猫可能会萎缩,甚至边缘化,但会在大众流通品类,无体验类的品类上领先。

八、    借势渠道:由单店经营模式向连锁经营模式转型

1.  照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为,大店连锁经营早期只是一种区域现象,如今已经得到大范围的发展。重庆灯玛特灯饰、安徽阿超灯饰等都是连锁经营的典型代表。这种合纵连横的经营思路已经成为大店发展的长远之计。

2.  一般而言,连锁店经营很多都是当地的花灯大户,其面对的消费群不仅有高端工程项目,也有别墅、高档会所,照明行业的后起之秀“企一照明”便是以锁定这类照明连锁渠道(花灯大户)短期内异军突起的典型。因此,开发区域连锁,是企业进入流通渠道上量的必然选择。

九、    模式创新:由渠道入手,做泛家居跨界整合

1.  目前泛家居业与灯饰(照明)业都面临着产品功能、价格、质量日益趋同的问题,家具企业已开始与灯饰企业实现资源整合,这无疑会增强灯饰大店商家市场竞争的砝码。山东亮美嘉是将灯饰大店与泛家居行业整合的成功典型。在他们的店内,经营灯饰、布艺、家具、饰品等多种家居用品,完成了与泛家居行业的嫁接。当前不少灯饰店内,都已经将灯饰(照明)产品与家具、饰品组合起来销售,达到配套整合的效果。

2.  从泛家居角度考虑,灯饰与家具、布艺、饰品等属于联系紧密的产业,随着人们经济生活水平的提高和生活观念的转变,照明的光效与装饰性越来越来受到人们的重视,而灯光的装饰性与效果如何,只有在与泛家居产品的搭配中才能够淋漓尽致地体现出来。这无疑需要灯饰商家向泛家居领域嫁接。

3.  泛家居的整合,也是照明行业的一次机会,特别是与品牌家具、陶瓷、卫浴等品类的异业整合。

4.  一是可以利用异业整合进行产品的展示、推广与销售;二是利用这些品牌的强大的渠道实力(经销商实力与隐性渠道实力),实现工程领域的销售。从某种程度而言,陶瓷、卫浴的销售模式几乎与照明的渠道模式相同。

5.  另外,泛家居连锁店,比如居然之家、红星美凯龙等,正以前所未有的规模在扩张,消费者在这种渠道往往是一站式采购。这正是照明(包括灯饰)行业的机会点。特别强调的是,这种连锁渠道也有大客户部与团购部,直接操作项目,或者隐性渠道,也是他们重点打造的竞争力。

6.  盛斌子,百脑慧咨询掌门人。

7.  培训师,咨询顾问,商业合伙人

8.  专注泛家居、家电建材的渠道与经销商管理,。


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  盛斌子介绍
        家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
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