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盛斌子:让经销商团队“激情澎湃”

作者:盛斌子 类别:市场营销 来源:原创 时间:2017-3-21 16:37:30
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盛斌子:让经销商团队“激情澎湃”

作者:盛斌子

传统的很多人力资源部有个传统,就是如何控制人,导致办公室政治非常猖獗,实际上,对于传统的工业社会而言,这种逻辑也无可厚非,因为传统的工业组织是建立在自上而下的金字塔结构上,比如军队,就是典型的金字塔结构的组织。这种组织自然强调命令、服从、纪律等关键字。加上,传统组织面对的时代,是一个人多资源少的时代,所以每个人愿意为了压抑自己的个性去换取一定的经济报酬。

但是,现在是信息时代,也是移动互联时代,这个时代呈现市场碎片化、渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化的特点,所以,管理的本质不在是控制,而是激励,管理者应该想如何发挥每个人的特长与潜能。手里拿个锤子,每个人都像钉子。绝不能把每个员工都定位在对立面。所以,激发团队的昂扬士所,营造正能量的氛围,可以考虑从如下细节入手:

    1:把各种业务接待技巧以员工的名字命名

    尊重每个人的个性,发扬员工的自主创造性,一旦在店面销售过程当中,发现某人的方法特别好用,则以该员工的姓名去命名该销售法。这样,员工自然而然很有成就感,同时,也可以激发其他员工的上进心。以员工的名字命名XX销售法,简单易记,精神驱动强。当然,有必要的话,老板应当大气一点,在会议上以红包打赏或者现金的方式,以资奖励。

    2:各种经营方面的“献计献策”奖励

    我们伟大的中国共产党的优良传统是“从群众中来,到群众中去”,先民主后集中。发挥每个个体的主观能动性。所以,经销商老板或者操盘手,应当广开建言献策的渠道,集中每个员工的智慧,以便为日常的经营管理提供好的方便法门。具体如何建议献策,可以从如下几个方面参考:

l  优秀建议评选奖励

l  会议头脑风暴奖励

l  日常执行工作时的,优秀案例奖励

l  老板私人邮箱或者微信直通车

l  老板饭局一对一沟通

    3:员工自创渠道语录(座右铭)营销法

    每一个老员工或者优秀员工,统一设计画面,将他的“形象照片”及座右铭写入画面,将公司的主通道,设计成“文化长廊”,让每个优秀员工或者老员工的“光辉形象”随时展现在大的眼前。

    上榜的员工,自然心存幸福,内心也油然而生正能量,没上榜的员工,更会暗自给自己施压。不甘人后,是人的天性。让看不见的文化看得见,从而催发每个人奋进的心态。

    4:“希望之星”、“销售之星”、“单品冠军”、“微笑之星”、“服务之星”……

    通过上述XX星的评选,在团队中制造“比学赶帮超”的氛围,让每个员工都感受到PK的压力与动力。PK的推进方式,宜在每次早会、晚会、周会、例会等会上随时公布,一有奖励,应当广而告之(让每个人都知道),应当现金兑现(钞票在手,感觉不一样),应当微言大义(总结三点),应当马上兑现(迟到的奖励,缺乏现场感)

    5:单个员工的外号:相声王子,售后终结者,接待天使

    水浒传中每个好汉均有外号,外号是对其人格特征及专业素养的概况,如黑旋风李逵,及时雨宋江,智多星吴用等。马云的阿里系也是这样,据说每个入职的员工均有花名,经销商公司虽小,但起花名,容易增加亲近感,也容易让每个员工“存在感”强。自然,幸福指数也会攀升。

    6为提高店员积极性,可在一个角落放置奖牌“最佳服务营业员”“金牌推荐营业员”“五星售后营业员”,分析每个员工杀手锏,每个店员要有个杀手锏,且最好贴照片。不过,这种上评比最好以月度或者季度来区分,频繁的评奖,公司与人具都会疲沓。

    7司最高、最久、最强纪录的悬赏奖励

    在门店的首先位置,把历史至今,最佳纪录的创造者及业绩,做成指标图,公诸于众,让评选公司自己的“吉尼斯世界纪录”。让每个员工,随时关注着世界纪录,下一步谁来颠覆。

    8相互通过感性的形容来介绍同事“下面有请我们甜美纯真的签单管家为您服务”

    日常沟通时,不一定非得介绍员工的姓名,可以叫花名,或者直接把员的特性,用一长串的形容词(当然是和员工的特点有关)表达出来,这样,顾客会感觉自己接受到了最专业的服务。员工也会认为自己被认可,从而固化某些优秀品质,需知,心理学表明,风是长期反复的暗示某一特点,这一特点在某人身上就会表现的尤其突出。

    9:学习分享机制

    员工读书会、分享大会,案例研讨会等,让优秀的员工将自己的案例与大家分享,最好结合实战演练,让每个员工都有出场的机会。这样的会议可以每周一次(不宜过勤),每天的总结,可以是随机性的,有特出案例,则加以马上放大。

    为了避免公司的学习分享大会最终流于形式,成为鸡肋,有时可以换一种形式,比如,与关联品牌导购团队进行交流切磋,比如陶瓷与卫浴,地板与五金、照明灯饰与涂料等。既避免竞争,又能取长补短。

    10:“老带新”奖励机制

    让新的员工,或者普通员工“拜师学艺”,正式下拜师帖子,现场见证,双方规定学徒期,及验收标准。在学徒的过程中,给师父什么样的激励,徒弟学期满,进行毕业典礼。

    11:“今天我当值”“值班经理”的标牌(照片),最好是轮值的所谓店长或者经理

    让每个员工,尝试成为领导的机会,角色换位,体会“高处不胜寒”的感觉。这样,领导体味下属的苦衷,下属体会当领导的难处。

    12:店内播放员工自创的,融合产品甚至员工特色的流行音乐,如改编版《猪都笑了》客户也会通过我们团队的和谐,获得足够的安全感!

    13每天的早会,大家轮流主持,轮流主持早会,人人都有存在感,自然,也会激发每个的责任心与上进心。

    14:每次活动剩余礼品的激励性派发,活动多少都有剩余,怎么办?作个人情,发给员工,或者包装下,发给员工的家人,更有意想不到的效果。

    15:员工的健康是公司非物质财富,定期为员工体检,为员工额外购买健康保险。

    16:员工生日PARTY,一月一次,集中过。比如某经销商的员工生日宴会,月度工作完成后,下班打烊之后,将展厅营造成PARTY现场,配合背景音乐,把蜡烛点成“心”的形状,让员工围成两圈,生日的员工座里面,其他团队坐外面,大家围着蜡烛坐,老板伴着音乐,娓娓道来,将员工表扬一番。

    17:将员工的工资分成两份,一份员工一份给家人;或者,为员工设定岗位成长计划,通过承诺培训、过程辅导,让员工觉得跟经销商干有奔头。

    18:给家人写感谢信,年终500公里亲自或租车送员工回家,到了之后送上一份大礼物+红包。

    19:设定福利基金,比如三年买车,五年卖房

    20:“创意惩罚”的团队激励:员工表现不佳或者犯错误了,不宜采取物质处罚,可以考虑采取一些“奇葩”的惩罚方式,比如倒立、跑步,打扫厕所,听懂公司的剩饭剩菜。

    21事件营销的终端化,也可以在店面中竖一块“美女导购相亲”等类似的生活化,跨界化的新颖招牌。

    22:每周话题板:  政治,经济,军事,娱乐,时尚,体育。养成积累素材习惯:五分钟概述一个针对性话题。让员工不经意的学习到东西,让入店的顾客不经意的增加逗留时间。

     23:制作“梦想看板”:看得见摸得着的奖品:手机、皮鞋、电脑灯等东西先去商场专柜挑好,要具体到什么品牌、什么款式、什么颜色、什么价格等。然后把照片拍下来,贴在空白的纸上,写上你对他们的渴望程度,以及想得到他们的条件和时间。将梦想具体化、可视化的过程,就是一种实现的过程。

    盛斌子师兄:培训师、咨询顾问、商业合伙人

    研究方向:
    渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销

    导师简介:
    1.
家电,建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理
    2.
具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
    3.
中国百位品牌策划代表人物;
    4.
广东省2013年十大优秀经理人
    5.
广东省营销学会专家委员会成员

     相关文献(个人专著)
    《渠道激励中国企业营销制胜的核心利器》、
    《出奇制胜泛家居(建材、家电)营销非常术》、
    《顶尖营销核心利器》、
    《卖场促销方案大全》
    《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
    《经销商经营管理实战手册》

 

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  盛斌子介绍
        家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
   盛斌子详细介绍
  盛斌子文章
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