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精准营销之区域市场开发

作者:盛斌子 类别:市场营销 来源:原创 时间:2016-11-15 14:33:49
企业教练技术 卓越管理者的九项核心管理技能
TTT——企业内部培训师培训 赢在执行——高绩效组织执行力
360度领导力训练 运筹帷幄——战略决策沙盘模拟演练
赢在沟通——高绩效组织沟通 非人力资源管理者的人力资源管理
现代企业员工职业化训练 大客户销售技巧
问题分析与解决 金牌班组长管理技能提升

精准营销之区域市场开发

 

【培训对象】大区总监、区域经理、业务员、经销商业务员

【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会,结集而成,抛弃多数渠道类课程的套路,为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程,您可以通过系统的讲解与互动,与盛老师一起分享其独家观点

 

一、 渠道模式诊断

1、 家居领域经典的渠道模式与设计与创新

2、 启示:渠道模式设计的关键因素

3、 厂商渠道模式合作的十大创新案例(原创独家经典)

1)   事业部

2)   合伙制

3)   四专型代理

4)   全程协销

5)   商业学模式

6)   决策委员会模式

7)   众筹+合伙

8)   股份公司

9)   运营中心模式

10) 分公司模式

 

4、 原创:产品-渠道-市场三维策划图

二、 精准营销之市场开发

1、 市场如何细分

1)   如何用大数据寻找经销商?

2)   原创分析:如何将竞争对手的客户第一时间锁定?如何在招商会现场第一时间搞定全场客户,让他们成为我们的粉丝?如何将竞争对手的招商信息一网打尽?

3)   经销商的选择标准是什么-原创排名分析法

4)   如何通过“望闻问切”快速锁定客户?

5)   原创经典:什么是网络地图?如何将区域市场进行分级管理?

6)   案例分析:XX经销商是否合适?

2、 差别化利益

1)   什么是经销商内心强烈的渴望:挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱

2)   什么是产品维度?价值维度?

实战案例:某业务员快速锁定经销商需求的123法则

3、 接触点

1)   准经销商选择

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原创工具:

打分法与排名法的PK

理性分析法与感性分析法

2)  出奇制胜招商16(原创经典)

l  行业展会

l  行业协会

l  企业会议

l  传统媒体招商

l  网络招商

l  联合招商

l  实地寻找

l  资源互换

l  倒作渠道

l  集中作业

l  跨界招商

l  第三方平台

l  微博、微信、QQ群、网络社区、微电影

l  电话招商

l  样板市场

l  立体招商

3)   招商的准备

4、 引爆点

1)   背景调查

2)   经销商与厂家合作动机

3)   经销商最关心什么?

4)  绝对成交话术大全(原创独家经典)

l   客户说价格太高?

l   当客户异议公司的政策不够灵活?

l   客户异议要求“独家经销或者总代理”?

l   客户异议“市场不景气,生意难做,过一段时间再说”时?

l   当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时?

l   当客户异议“已与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”时?

l   当客户异议“XX以前经营你们公司产品,做得并不成功呀”

l   投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润?

l   经销商任务量是如何制定的?怎么下发?

l   产品不合能否退货?

l   你们的支持不到位?

l   完成率高如何奖励?

5)  绝对成交万能公式

三、  数字化时代的精准招商(原创独家经典

1、 招商准备

1)   网络地图

2)   准经销商资料库收集12

3)   招商准备

2、 招商落地

1)   如何玩转精准营销:微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术

2)   集中作业与联合舰队模式

l  电话营销

l  微信群发

l  微信加粉

l  团队PK

l  晨会、例会

l  过程管理

l  现场沟通话术

3)   产品推介会的12大绝招

3、 招商驻守

1)   样板市场如何打造?

l  市场诊断

l  团队管理模式

l  产品管理模式

l  分销管理模式

l  经营管理模式

l  市场推广模式

l  店面管理模式

2)   如何二次低成本招商?

 

Ø  老师简介:

*  小像-剪切.png佛山市百脑慧企业管理顾问有限公司董事长,首席培训师、咨询师。

*                  南方略国际营销&品牌机构,传统家电事业部董事长、总经理、高级培训师、咨询师。

*                  泛家居传统销售运营、渠道运营管理专家。专注家电、家居传统的   销售运营、渠道与经销商管理。全网营销与商业模式创新设计。

*                  具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。

*  中国百位品牌策划代表人物之一。

*  广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。

Ø  研究方向:

渠道管理,家电传统O2O,互联网+,精准营销,商业模式顶层设计 

Ø  相关文献(个人专著): 

*  《渠道激励中国企业营销制胜的核心利器》 

*  《出奇制胜泛家居(传统、家电)营销非常术》 

*  《顶尖营销核心利器》 

*  《卖场促销方案大全》 

*  《终端爆破-整合促销与立体推广全案》 

*  《经销商经营管理实战手册》

 

Ø  核心课程:

 

*  《互联网+时代的家居营销——多元化引流与市场推广》

*  《家具经销商品牌化运营——移动互联时代的品牌经营与推广》

*  《终端爆破——立体推广与整合促销》

*  《移动互联时代,家居传统经销商转型与突围》

*  《全网营销与终端爆破突围》

*  《互联网及传统家装(设计师)渠道开发与运营》

*  《终端爆破-立体整合营销推广突围》

*  《如何制订营销策略报告》

*  《精准营销之传统经销商开发与营销模式创新》

*  《传统终端门店实战与模式创新》

*  《深度解码互联网+O2O家装模式》

Ø  部分客户名单:

*  公开课:2013年深圳陶瓷行业转型峰会、

201311月照明行业LED转型峰会、

2013年深圳陶瓷行业转型峰会、

2014杭州涂料行业高峰会、

2014年佛山泛家居传统行业论坛、

2014年照明行业智能化峰会、

2014年东北沈阳五洲城传统峰会、

2015年佛山希尔顿酒店传统家居财富峰会等

20154月亚太腾讯家居高峰会、
……

*  培训、咨询:欧普照明、荣事达、圣象、大自然、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲;西顿照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、乐宜嘉家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家家居、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器等……

Ø  培训视频:

*  http://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE2ODkwOA==.html?beta&from=y1.7-2

*  http://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE1ODQyNA==.html?beta&from=y1.7-2

*  http://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE3MDI5Ng==.html?beta&from=y1.7-2

*  http://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE0NjU4NA==.html?beta&from=y1.7-2

 

Ø  培训见证:

Ø  客户评价:
盛斌子老师的培训生动,幽默,思想新颖,接地气,听盛老师讲课时间过得非快。

——圣象经销商 

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训,听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
——
斯帝罗兰家居周子鹏


斌子的培训激情洋溢,生动活泼,无论对错,观点鲜明,赞一个
——
欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲,书上有的他不讲,他只讲自己的原创独家观点,赞一个!
——TCL
空调品牌总监,九牧王服装品牌总监张黎黎

在众多的培训师中,我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性,让学员在参与的过程中,学到更多的知识和技能。
——
灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华

盛老师极具亲和力,富于感染力,能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性,能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员,使学员产生深层的感悟
——
西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创,案例丰富,对福建分公司受益匪浅
——
马可波罗陶瓷郭总

 

 

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  盛斌子介绍
        家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
   盛斌子详细介绍
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