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盛斌子照明灯饰营销管理咨询与经销商培训-互联网篇(1)

作者:盛斌子 类别:市场营销 来源:原创 时间:2016-11-3 9:58:39
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盛斌子照明灯饰营销管理咨询与经销商培训-互联网篇(1

 

微商的本质是“入口与粘性”!

/盛斌子

20161

原载:《LED老总群》《中国营销传播网》《销售管理》《慧聪商情》

现在企业与个人的微商城雨后春笋的冒出来,但基于移动端的购物体验却是个问题,购物体验本质是以人性为基础的方便+简单。他涉及用户习惯,界面美化,商品陈列,购买性冲动(秒杀、限时团购、买赠),支付行业的方便性(最佳方式是用微信支付,而不是WAP支付页)。

比如,笔者用手机购买当当书籍便存在这个问题,比如当当网作为一款APP,我没有放在我的手机界面上(我想这是很自然的事情,我想一般人移动端常用的APP也就十几个吧),但是当我通过UC入口进入其界面时,却面临着注册与支付问题。在用户习惯里,个人微信帐号打通微信商城,让用户不要在微信商城里注册是一件自然而然的事情。这是因为,这是一个碎片化了时代,时间碎片化、渠道碎片化、传播也碎片化,碎片化时间还要应对碎片化场景,也就是用户要通过微信商城在前一分钟下了单,下一分钟,应该进入了下一个行为就是支付了,而不是重新做一次购物选择。

基于微信商城的个性化营销内容才是成功的关键,比如在产品的营销活动(场景上下功夫),如秒杀限时团购,节日营销,主题营销等。或者在渠道的相关性(接触点)下工夫,如在看各类大型公共事件活动中(比如运动会、世界杯等)植入自己的产品信息或者建立自己的链接。

家居建材咨询培训/渠道运营教练/百脑慧咨询盛斌子认为,微信商城成功与否,最关键的当然是如何引流(流量与转化率是一切微商成功的关键),其中,最佳引流场景莫过于微信群(含个人群和朋友圈),因为微信群的关系是熟人圈的关系或者是准熟人关系,但是,在商言商,基于“商业的友谊远远好过基于友谊的商业”,所以,如何设计商业利益分配模式,便是其成功的关键,比如三层分销如何设计?分层在于粉丝(含员工)作为互动渠道推广引流分账如何实现?微信圈毕竟是朋友关系,所以微信群互动越频繁,连接越深刻。因此,如何做好微信群互动的微信商城才是关键。

当然,提升运营效率还有很多方向,如通过企业外部系统各微信商城的对接来自处理订单和发货;通过企业CRM系统来微信商城的对接来处理粉丝分层的营销和价值;以及最基本的是,极具创意与洞察力的微信商城运营团队。

企业最大化利用微信进行O2O实践时,一般来说有四个方向:品牌展示方向(基于微信的微网站)、服务方向(化整为零式的员工个人微信点对点服务)、交易方向(微信商城)、营销活动方向(基于于小分队式精准互动式的事件营销)。也许,微信商城最适合的是个人微店或者互联网大号移动互联下的C2C交易平台。这种微信中的C2C交易对互联网大号或品牌的小店来说是很有意义的,因为他们的渠道连接相对简单。服务比较轻。国此,直接用微信商城(相当于朋友圈的升级)做交易有所期待的。但对有品牌的企业来讲,微信商城是最损品牌的。

微信本质只是一个连接入口,可以连接到任何交易平台,其实看明白的人,都知道微信“购物”中为京东开辟的路口,或者“钱包”中,那些企业的九宫格式微信入口。是目前腾讯布局“群鱼吃独鱼”O2O式大生态链运作方式,这些九宫格式的品牌企业(大众点评、京东、嘀嘀打车、理财通等)其实并不关心微信商城,而只是利用微信支付作为连接入口而己。

微信对于个人来说,是一个基于虚实互动的移动社交工具,但对于企业来说,实践O2O的基础在于对消费者的渠道连接才是正道。基于圈子+话题+互动建立强粘性的消费者关系,在此基础上建立“吸粉”的渠道才是关键,建立连接的渠道很多,除了微信,还有二维码,门店的无线WIFI、微博、微网、APP等。有了这些连接渠道后,面对消费者的互动精准营销(售服务)活动运作机制,远比直接挂上一个交易功能的微信商城更重要。

所以,利用精准互动的机制(圈子、话题、互动)增加粘性,多元化渠道接触点的引流以增加微信商城的入口,从而让消费者进入企业微商城进而进行深度体验(展示、画面、音乐、文案、促销),才是O2O交易模式的王道。

 

垂直电商崛起,大众电商让路!
/盛斌子

201512

原载:《LED老总群》《中国营销传播网》《全球品牌网》《慧聪商情》《大照明》

现在一说到电商,首先想到的是淘宝,天猫和京东等几个大众电商平台。毫无疑问,这三个平台,几乎占到整个电商消费总量的绝对数据。实际上就阿里系的淘宝和天猫而言,已经一骑绝尘,遥遥领先于同行。从每年的销售额的增量来看,我们似乎有理由相信,以淘宝天猫为主的大众电商平台,将势如破竹,清洗甚至屠宰传统的线下产业。马云在和万达的老板王健林的世纪对赌当中,也信心满满,对大众电商逐渐取代线下传统门店的趋势,仿佛胜券在握。
当年国美苏宁两个家电连锁平台血洗传统家电百货商场的时候,黄光裕似乎也信心满满,认为国美一统家电市场的江湖似乎是指日可待,没想到好日子不长久,京东电商平台侧翼出击,出奇制胜,严重分流了家电的消费市场。
所以,最可怕的竞争对手往往不在圈子里,不在你的视野范围内,就像水漫金山,不管你愿意还是不愿意,不管你知道还是不知道,他都是悄无声息的蚕食甚至取代你。
未来的电商平台如何细分,不同的人有不同的想法。

随着消费形态的变迁,随着移动互联技术的升级与变革,未来电商的发展趋势是,逐渐演变和生成细分市场的垂直电商平台,这个时候的电商平台,不是单纯的线上平台,而是线上线下整合交互的垂直平台。我的理由如下:
1
,消费人群的变迁,随着九零后的成长和成熟,他们的消费潜能逐渐爆发出来,其消费能力不容小视。这一代的人以独生子女为多,生活环境优越,多才多艺,以自我为中心,讲究个性化的消费。他们已经不满足于大众电商的同质化产品,不满足于大众电商的轻体验式的服务,这就为个性化的产品,定制化的产品,需要线下重度体验与参与甚至diy的产品提供了广阔的发展空间。而这些特点是纯线上的大众电商平台远远无法满足的。
2
,对于移动互联时代来说,流量在哪里销售和推广就在哪里。我们总是简单粗暴的定义每一个app背后的属性,比如我们说百度是搜索平台,微博是自媒体平台,微信是社交平台,淘宝天猫是电商平台,其实这些特征,只是他们的核心竞争力而已。实际上,对于微信虽然我们定义为社交平台,但是他在移动端的流量占到整个流量的70%以上,如果这些流量能够转化成销量,你能说他只是社交平台吗?移动智能端上,我们甚至可以这样理解,移动智能端每一款app,都有帮商家转化为销量的潜在欲望与冲动。所以电商被碎片化,也在情理之中。
3
,技术的发展日新月异,谁的流量最大,谁对消费者的粘性最强,谁就能把流量转化为销量。毫无疑问bat+360占到主流,虽然在移动智能端上Uc,高德地图,大众点评,聚美优品,优衣库,美团,滴滴,快的等Appt能够占到一席之地,但多数排名在前十位之外。但是未来你很难讲,bat360能够持续的领先。比如优步的崛起,仿佛就是一夜之间的事情。
4
,细分市场的垂直平衡的崛起,还有一个很重要的原因是,许多行业都有自己的独特的行业属性,这些属性在某种程度上制造了竞争的门槛。但是,大众电商很难满足细分市场行业的需求。比如家居建材行业,消费者越来越需要基于自己diy的,个性化定制的,需要深度体验,及过程服务的需求。只有在这个行业沉淀了很多年,而且懂得互联网运营的人,才能够真正打造以行业为属性的垂直电商平台。而这些特点,或者说要求,是在大众电商平台工作过的人不具备的。
5
,家居建材咨询与培训盛斌子认为,移动智能时代,二维码的普及,lbs地理定位技术的普及,为细分市场的垂直平整的崛起,奠定了技术基础。二维码可以作为电子标签和凭证,打通了线上和线下,可以实现随时随地的交易,付费,推广与销售。而lBs可以精准的定位消费者的当前位置,根据消费者的需求,消费半径,随时随地为消费者提供个性化的服务。

百脑慧智业:互联网+时代,传统企业的三条活路
/盛斌子

20159

原载:《LED老总群》《中国营销传播网》《销售管理》《慧聪商情》

 

现在人人都在谈互联网+,不谈好像就落伍了。其实对于绝大多数传统企业而言,互联网+并不是最主要的。移动互联时代,无边界,去中心化,使得原先基于地理和时间限制的同质化产品,开始恶性竞争起来。这种恶性竞争的结果是产品、价格、质量、服务越来越没有底线,越来越没有节操。

家居建材咨询培训顾问盛斌子认为,所以互联网+时代,传统企业的突围,我以为有三条路可以走,这三条路是产品+平台+顶层设计。
产品是基础,没有产品的互联网+,反而会使企业死的更快。平台是分销的通路,基于移动互联端的各种应用平台,可以极大的提升企业的分销效率。而顶层设计,则帮助企业提高内部运营的效率。
(
备注:其实笔者一直不喜欢互联网+这种说法,因为pc互联网时代,很多企业都在做互联网+的事情。而移动互联时代来临,则从游戏规则上根本性的颠覆原有的格局。)

移动互联时代,产品的突围也是从三个层面:做价格,做价值,做解决方案。
同质化的产品以价格取胜,甚至不惜扮演价格屠夫的角色,在行业内清理门户。自然,这是大品牌,或者单品冠军要做的事情。
差异化的产品做价值。以产品本身绝对的竞争力,比如设计款式工艺性能等等,成为市场接受度最高,竞争对手争相模仿的原创产品。
当然,产品突围的第三条道路是做解决方案,虽然企业未必有价格产品和价值产品,但是企业能明白终端用户的痛点,基于所在行业的洞察力,能够量身定做个性化的解决方案,也不是为一种好的竞争策略。
家居建材咨询培训盛斌子认为,传统企业移动互联+时代的第二条突围策略是借势而飞。
这个是指第三方平台。我们说到平台一般而言,多数指淘宝天猫这样的大众电商平台。实际上,互联网+的第三方平台,远远不止这些,比如家居建材行业的美乐乐、土巴兔、齐家网、安乐窝、家装驿站等等都是第三方平台。笔者有句话是:流量在哪里平台就在哪里,销售和推广就在哪里。所以微博微信sns平台论坛等等,都是第三方平台。未来随着九零后,蛋蛋后成长起来,个性化需求将愈加明显,细分市场的垂直平台,将成为行业的主流平台。淘宝和天猫可能会萎缩,甚至边缘化,但会在大众流通品类,无体验类的品类上领先。

传统企业移动互联网+第三条突围策略是顶层设计。包括商业模式的创新与嫁接金融资本。这是一个人人创业的时代,原先单纯以雇佣为主体的合作模式,将逐渐被以合伙为基础的模式所取代。比如厂商一体化,员工股份化,经营众筹化,产供销集成化等等。

家居建材咨询培训师盛斌子认为,这是一个大变革时代,这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代,这是一个重新洗牌,确立新的游戏规则的时代。君子藏器于身相时而动,无论何种企业何种人,如能把握台风的风口,都将借势而飞,成就一番大事

盛斌子,百脑慧智业掌门人,众筹+合伙式咨询模式,360度精准营销落地系统;

 

移动互联下的微营销升级

/盛斌子

20158

原载:《LED老总群》《中国营销传播网》《销售管理》《慧聪商情》

        江西南昌某家居建材经销商孙总是我多年的好朋友,能与一个经销商保持超乎商业的私人友谊,也算是我的幸运。

        孙总原来做灯饰照明,积累了自己的第一桶金。由于这两年传统家居建材的生意比较难做,加之移动互联的兴起,孙总以其敏锐的商业直觉,加上多方的学习交流和探讨,终于锁定以社区为单位的微家装这个模块。这个模块要想具备商业价值,它的盈利模式的核心,必须回答两个根本性的问题

1,他到底想解决什么样的痛点?

2,他的核心竞争力来源又在哪里呢?

        我们先来回答第一个问题,消费者家庭装修之后,家居建材各品类,不可避免的会出现损耗,比如家具损坏,灯饰照明的光源电子件部分损坏,五金水龙头的损坏,厨房电器的损坏,板材甲醛的污染,家装后软装的升级和改造以上这些问题,如果又要去专业市场专门的时间去解决,往往给消费者带来很多的时间成本和人力成本。家居建材经销商培训盛斌子认为,如果以社区为单位,比如在车库或商品房里面,有一间这样的微家装的展示体验中心,业主随叫随到,又不需要占用自己太多的时间成本,不是可以很好的解决客户的上诉痛点吗?当然,微家装,并不代表一定做家装之后的更换市场。事实上只要进驻社区,新装修的房子也是可以一站搞定的。

        现在回答第二个问题,孙总的微家装如何解决上述的痛点?他的核心竞争力是什么?

        家居建材经销商培训盛斌子认为,孙总从照明灯饰,五金等等入手,整合当地上万水电工安装工的资源,为他们提供一站式采购服务。并且这些采购的品类完全是平进平出,孙总只向他们收取1000元一家/月的业务管理费。但是,要求他们必须在社区里建立展示体验店,统一形象,统一展示,同一品类,统一客服,统一导购,统一推广。

        在品牌形象推广及消费者引流方面,孙总建立了微商城及微信推广平台,线下则通过二维码互动促销向线上引流。

       家居建材经销商培训盛斌子认为, 由于有强大的上游供应商资源及线下的庞大的水电工安装工的资源,此模式一推出,便在当地的水电工安装工队伍里面引起了不小的反响。因为水电工安装工长期依附于工头或者其他的实体,并没有自己当老板。所以非常珍惜这种低成本创业的机会,只要一心一意做好以社区为单位的微家装,不用担心上游的品类采购问题,也不用担心商业模式输出的问题(产品采购,培训,推广,展示,客服,标准话术,促销设计等等)

        孙总以实际案例再一次为我们证明了,借助移动互联,家居建材微营销,广阔天地,大有作为。以下,我们对此案例的成功进行有效的剖析。

       家居建材经销商培训盛斌子认为, 移动互联时代,家居建材的消费特点必然是:

1,碎片化时间:当下,除了工作以外,人们的时间被分割成不同的碎片,而且由于移动互联的原因,人机互动(基于手机客户端各类app应用的人机对话),人的时间也必然是碎片化的。

2,即时性消费:我想要的,我有需求的东西,特别是饮食保健等生活服务类项目,都有冲动马上满足的迫切需求。

3,地理半径需求:饮食保健,家居建材生活服务等等,需要消费者亲临场所深度体验,而手机的定位功能、导航功能、位移功能、声音图像识别功能等等,能够比较快速的搜索地理半径范围内的有效需求。

4,深度体验:毫无疑问,线下的体验店是线上的纯电商所无法比拟的。

5,个性化服务:时代的发展,移动互联时代,个性越张扬,对个性化服务的要求也就越高。

 

所以,家居建材经销商培训盛斌子认为,家居建材对应的营销模式必然是:

1,基于手机移动端的各种营销招数:比如话题事件,微博,微信,qq,论坛,sns社交平台的各种话题炒作和互动沟通。没有粘性的话题,对各类微营销平台来讲,犹如石沉大海。

2,本地化的实体店面:以地理半径为基础,实体店有其存在的强大现实基础。如生活服务类,家居建材类的各种店面,特别是离消费者最近的社区店。

3app社交平台及各种自媒体的互动话题及引流,基于智能手机各种应用端,是未来流量的主流,比如微信微博QQsns社区论坛等等,这些平台话题事件就是营销,有粘性的活动就是营销。

4,基于场景应用的深度体验模式,毫无疑问,移动互联时代的体验将更加多样化,是基于人眼耳鼻舌身意的全方位体验

5,私人定制解决方案,正因为移动互联时代,是一个完全张扬个性的时代,企业的供应链系统必须精准锁定自己的目标客户,以大数据为基础,为消费者提供一对一的个性化解决方案。

移动互联时代,O2O如何快速双向引流?

/盛斌子

20161

原载:《LED老总群》《中国营销传播网》《销售管理》


线下引流到线上:
1,实体店,商品标牌,收银台都印上二维码广告。优点是成本低,但是如果没有互动或者小礼品作为诱惑,引流效果并不好。所以要吸引消费者扫码,必须要增加一些有情趣的活动,或者礼品或者抽奖等等。
2,宣传物料的二维码广告,无论是店内店外,所有的宣传物料如单张,海报,图册,画册,优惠卷等等,都印上二维码广告。这种方式成本较低。为了吸引流量可以通过扫码获得线上优惠券,每天最先扫码成功,可获得礼品或者优惠等形式来提高上网的比例。
3收银条印上二维码,这种方式引流的成本极低,但消费者获得的好处是可以不用在实体店直接付款提货,比如还要出门办事,或者型号,款式不全的情况下,扫一下二维码,直接在线上结算,由门店或者厂家直接送货到家。


4,视频广告,户外广告的整体图像识别。这种线上引流的方式,可能需要一定的成本,同样的道理,通过扫描图像或者视频,获得线上优惠卷,每天最先扫描成功,获得礼品等形式来提高扫码的成功几率。
5户外广告引流。比如灯箱,候车亭广告,T型户外广告,专业市场招牌,墙体喷绘广告,车体广告等等方式进行引流。这种引流的方式,需要投入一定得成本,但是效果也不是特别明显。所以还是要设计一些扫码的优惠政策。以吸引消费者扫码的关注几率。


6线下活动引流。比如利用路演,广场秀,小区推广活动等等形式,增加一些趣味的,甚至带一点色情的活动来吸引消费者扫二维码。比如奇装异服,卡通人物,神话人物,美女三点式等等。
7以社区、圈子、沙龙为手段引流。俗话说物以类聚,人以群分,具有相同兴趣爱好的一类人,聚集在一起,互相递送名片,关注微信,扫描二维码,也不是为一种引流的好方式。
8人海战术,由线下向线上引流。比如家装行业,实体店或者厂家派送文化衫给全国几十万的水电工。文化衫的背面或者正面印上公司的二维码。

二,线上引流到线下
1,借助第三方平台lbs技术的导航。比如高德地图,百度地图,大众点评,微博微信等等基于地理位置的引流方式。不过还是那句老话,无利不起早,没有利益的输出一般的引流效果也不会太好。
2,智能移动端的各类社交app平台推广引流。个人利用微信朋友圈,微信群,微信公众号等等,设计话题,有针对性的推送信息,形成互动,从而引流到线下实体店进行消费。还是那句话,无利不起早,设计话题,推送信息,形成互动的时候,利益的设计还是关键。
3,大众电商或者垂直电商引流。比如淘宝,天猫,苏宁,国美在线,聚美优品等等,既可以在线购物,也可以线下进行体验进而消费。
4自建O2O商城在线引流。可以自建移动网站,app,或者微信商城。自建商城的成本并不算太高,但是维护和推广的成本非常高。


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  盛斌子介绍
        家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
   盛斌子详细介绍
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