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家居建材经销商培训:终端销售之“眼、耳、鼻、舌”!(6)

作者:盛斌子 类别:市场营销 来源:原创 时间:2016-10-25 15:23:46
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家居建材经销商培训:终端销售之“眼、耳、鼻、舌”!(6

/盛斌子老师

 

尾数定价新解:

结尾数字:

    价格标签上的数字,别总是以8为尾数,给客户一种“财迷”的暗示。只要不是4和本地忌讳的数字即可。这种缤纷多彩的尾数,也给人一种比较真实的感觉,从而规避了刻意把标价都以8为尾数的尴尬。

尾数核心:

    对最终的成单来说,起到核心作用的尾数,不是“标价”的尾数,而是“折后价”的尾数。所以不用刻意“东施效颦”般的学习所谓的尾数定价法。

发散思维:

    “价格差”的魔力:标价PK成交价;自家成交价PK竞品成交价(甚至精确到每天的差价);“折中价”的选择;

 

标价签的“阴阳调和”:

很多店面把标价签搞得非常精致,对材质颜色有很高的要求,甚至有高档奢侈之势。但是无论怎么变,思维导向都是一样的,是以品牌包装为核心,简直可谓把品牌包装到牙齿。

但是他们都忘记了,过分的包装品牌,绝对忽视了客户的需求,所以才会造成买椟还珠的极端案例,这种极端案例是一种客户消费心理的折射,也是对品牌包装的讽刺。正常的包装策略,应该是“小产品中包装,中产品高包装”

标价签代表着价格,客户多少比较忌讳所以在阴阳之间属“阴”,必然需要一种属“阳”的平衡下来。为了达到这种平衡,只需把一些彩色的饰物把标价签的底座装饰下,就可以像魔术一样转移客户的注意力,从而降低客户在注意力上面对价格的关注。

总之,暖性的人性化装饰,让这个“杀手”(价格)不太冷。

 

“计算”技巧:

    除了触觉中的计算器使用技巧外,还要注意在计算器拿出来划好价格之后,不要直接说折后多少钱。

    要这么说:原价是~,折后是~,您总计优惠了~(您占了公司/工厂~便宜)。

 

稚嫩营销:   针对初学者,用缺点武装自己,直捣客户的内心。

    ☆·是不是我的理解力比较差,介绍能力差,理解的不对,介绍的不好啊?

    ☆·您不会嫌弃我接待的水平一般,然后想走吧?

    ☆·可能是我太在意您了,有些紧张吧!手心都出汗了,您不会见怪吧?介意再重复说一遍吗?

    ☆·您这眼神让我都没有自信了,原本长得就不咋滴,要能再漂亮些,您是不是就对我好点呢?

    ☆·您再砍价,我就得把工资贴进去了,我还指望着攒几个月的工钱买苹果呢!

    ☆·您没挑到合适的产品?是不是我(我们的产品)不争气,您没看到一件喜欢的产品?

    ☆·您这个问题真的太深奥了,我还是第一次被遇到,可把我难住了,可谓是~~年来第一次遇到啊,    堪称~年来最难的一个问题。

    ☆·请问是不是我哪让您不满意了?我真诚的向您请教,麻烦您告诉我好吗?谢谢您!

    ☆·我真的很想做您的生意,我没这个权限不说,我们从来没有卖过这个价格的啊!

    ☆·先生一看就是行家内手,一下子就让我很是为难啊!请对我温柔一点。

    ☆·您这样说,不会是想躲开我吧?

    ☆·跑十公里冒汗VS把脸搓红VS洗把脸

    ☆·您可是我(今天)接待的第一个客户

    ☆·笔记本营销术+不停点头+目光交流

    ☆·走差异化路线,出奇制胜:通过风水,行业内幕/潜规则的角度“一招鲜吃遍天”

 

请教营销术:

    方法:1,请求指导;2,请求建议;3,请求帮忙;4,请求评价;

    对象:1,客户;2,设计师;3,渠道负责人

 

纪念/绝版性接待  可打破行业资历浅的弊病

    1:您是我接待的第一位客户

    2:您是今天我接待的第~位客户

    3:您可能是我今天接待的最后一位

4:您是我接待的~楼盘(~渠道开发)过来的客户

 

忙碌成交法:

    自我忙碌            语言忙碌        氛围忙碌   

    常移货品位置        自我开单        亮光闪灯

 

打造“忙碌”的技巧:

    自己设定手机铃声冒充客户电话

    让同事配合,一会一个事情,一会又一个事情

 

主动分享秘密:

    坦白的说、、、          实话对您说、、、        说实在的、、、

    其实不瞒您说、、、      其实有个小秘密必须告诉您、、、

换做是我、、、          其实不瞒您讲

 

    结巴的差异化攻心计    自嘲营销术

 

 

自爆其短的技巧:

    对:客户的担心,行业被曝光,行业潜规则

    错:自家产品的劣势,自家产品不强,自家产品没有亮点

 

把傻写在脸上,把聪明刻在心里

   销售员绝对不宜太聪明,客户会怕的,但是傻,会让客户爱上可爱的你)

自己的快乐喜欢建立在别人的痛苦之上

    学出丑,说糗事(有什么不开心的事情,说出来,让我们开心开心)

 

负面消息利于认知的佐证:

    好事(自家优点)不出门,坏事(行业潜规则)传千里

 

负面心理营销:

    A:不要让客户看到、听到关于竞争对手的相关信息

     不要让客户看到、听到太多关于自身的负面信息

    B:在客户比较的时候,永远不要说竞争品牌的名字!别讲太多竞争品牌,讲多了,客户会很好奇,想去竞品那里一探究竟

    因为每说一次,就会加深竞争品牌在她脑海里的印象,我们用那个来代替,从而淡化处理。

    当然了,自身的负面信息也是一样(倒闭,服务不好,负面报道与传言)

    C:客户谈及竞品优点的时候要学会打岔

 

客户负面反应的原因:

    道听途说/负面消息反倒最容易让客户当真,系统整理

    找不到自己喜欢的产品       对导购的接待不能接受

    不喜欢展厅的氛围           想多比较几家

    无法明确自己的真实需求     感觉价格太贵

 

恐吓式病毒营销:

    几大友好品牌联合赞助“曝光或者揭露建材的售后服务问题排行榜”的宣传单页,展开恐吓式营销

    “恐吓式营销”道具。比如,DM的单页内容设计上,一半是介绍甲醛的危害,一半是介绍有机地板针对甲醛等有害物质的环保优势。甚至可以编造自己身边的人(亲戚,朋友,客户)深受甲醛苯酚毒害的故事,博取客户的同情心,进而打动客户。

    “冷热环境甲醛释放量对比展板”。从而图文并茂的展示,最大限度让客户在最短时间内明白,在地热环境中,有机地板无可比拟的优势。

    婴儿白血病的恐吓式营销。怀孕十个月在房间里,带婴儿时又要一年经常在家里,总之近两年的时间在刚装修好的房间里。

 

搞笑话术:

客户:“我不吃这一套”                

员工:“您不吃哪一套?我们有很多套的,比如进户套,窗套,垭口套,门套”

    客户:你们的地板怎么有虫眼?        

员工:俗语说“有板有眼”嘛,给您开个玩笑,别当真哈。地板也和水果是一样的,能生虫,说明木材绝对无污染啊!是天然林,不是人工林,您说呢?

 

把“每个客户”当做大客户

    签名表/笔:最好是婚庆贵宾签到表那种大气高档的,给客户倍受重视的荣耀感!

 

激将待客法:

    A:非“货比三家”不得入内。货比三家再来吧!

    B:把产品上面注明“专为七个人准备”,凸显客户群的尊贵和稀罕。

 

关键词的认知心理:

    你可以 〉不       集团/品牌 公司      同时 〉但是    我们/ 〉我

 

“人过留名”术:

   许愿树上的客户许愿,寄语,主题支持签名,作为店面日常蓄水的软性战术

 

给客户以承诺:

    麦当劳叔叔金色拱门的QSCV承诺:    

    一:质量(汉堡10分钟,薯条7分钟)

    质量观:追求完美,创造卓越

    二:服务(100%满意、微笑)

    服务观:让世界充满阳光、、、

    三:清洁(清洁乃文明的体现)

四:价值(价格合理,物有所值)

 

“送客对联”法:

在进户门背面可以设计个送客对联,让客户在离开店面时,再次受到刺激

 

送客的技巧:

迎宾语升级:

    迎宾语主要是“迎客”为主,紫气东来,要的是“祝贺与问候”,如,周末快乐,外面冷进来暖和暖和。而客户离开店面主要是以“送客”为主,孔雀东南飞,要的是祝福和嘱咐,如,“愿您周末好运”,“天冷了,注意保暖防寒”,哪怕是简单的“再次祝您周末愉快”。

倒水升级:

    为了体现服务和提高客户滞留时间,整个行业会在店面中会倒水和提供点心。最好在客户离开店面时,赠送一些小东西,哪怕一个糖果,一包西瓜子(小包装)。通过让客户“有吃有拿”,突破客户“商家应该的”心理,凸显我们是行业“一枝独秀”印象的心理临界点。

再打招呼:

    首先把多客户送出店面的门外一步,站着别动,当客户走到自己与其他品牌的门店中间线,还差一步的时候,给他打个招呼,让客户知道你还在热情的和他招呼。凸显服务的热情。

规避同行:

    正是因为,客户还差一步就走向了其他品牌的门店,因为您的一句话,让他知道您还在看着他,就很可能不好意思进入其他品牌的门店。

带领随行:

    当把客户送出去之后,可以再多问一句“您下面打算去哪里?”,无论客户说去哪里,你都可以说“咦?这么巧啊?我也是要过去下”,就这样,很可能可以带着客户走出同行的展区,而进入其他的产品展区。

异业合作:

    无论客户说去哪里,他一定是去建材相关的地方,正是您的随行,可以加强和“他想去的品牌”的合作关系,为今后的深入开展行业公关打基础。

 

团队协作送客艺术:

    最好有同事辅助性提前站在门口送客,这个同事既起到迎接其余客户的功能,又起到辅助同事送客的功能。具体功能如下:

    1:辅助性提供单页或者图册

    2:在送客的时候(借鉴服装终端,客户进店时,大家同时说欢迎光临),最好由所有员工异口同声的说欢迎再来。

3:辅助性帮忙提前开门

 

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  盛斌子介绍
        家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
   盛斌子详细介绍
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