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家居建材经销商培训:终端销售之“眼、耳、鼻、舌”!(4)
作者:盛斌子    分类:市场营销    来源:原创    时间:2016/10/25 15:22:07

家居建材经销商培训:终端销售之“眼、耳、鼻、舌”!(4

/盛斌子老师

 

环保角度的销售道具:

看各种环保角度材料,证明和检测报告

用一些代表绿色的修饰物品,如青藤,绿叶,盆栽等等。

形象化“苹果”,催化剂般的辅助客户认知“和苹果一样环保”,甚至赠送品尝真苹果。

创意果蔬 

逼真的“大豆和玉米”。来让客户在切身感受中,迅速了解有机胶水的原材料。

家庭驱除甲醛的道具。如,活性炭,竹炭包,芦荟等礼品的赠送。

 

情景化展示技巧  (刺激客户“入戏”):

情景效应:情景=情理

情景道具:

    针对各种款式产品的功能性,将鞋子、毛巾、化妆品等摆放在相关产品边上。

安装进度:

    展示售后服务中,从送货到安装完毕的各个阶段的展示图片,及相关细节的说明。

实景照片:装裱客户家安装结束后的实景照片

客户评价:在店面中展示客户评价对公司产品的评价和使用感言等等。

门洞处理:

    可在门洞里面放置一块KT板,KT板上面的图片,是根据产品功能设计的场景图片;还可把些样品门放置进去,这套样品门要能产生明显的对比反差(颜色,价格等)!

促销照片:

    在店中通过图片或视频的形式,展示促销现场的热销场面、抽奖场面、获奖场面。

 

“门内对联”:

    客户进店之前,门外对联是以“迎客”为主。但是如果在客户离店之前,有个门内以“送客”为目的的对联,会让客户觉得耳目一新。

 

店面角度:

    员工风采“今天我当值”“才艺展示”→娱乐互动的展示(魔术,折纸,笑话)

    售后人员风采展示:擅长强化/多层/实木安装,~天无投诉安装,技术最全能

    表演个品牌认知的魔术(首家上市公司→环保首选品牌)   斗转星移

    施展个人特技,为客户弹了一曲吉他,定了两大单

 

恶劣天气:    台风,暴雨等!
   
温馨展板:可以在店面中放块针对客户如何做好台风预防措施或者雨季预防措施的温馨提示展板

    医疗用品:甚至可针对雨季感冒较多的情况,在店面中备些板蓝根,白加黑等药品。

    促销道具:注意在接待客户过程中,公司广告伞的运用。(话术技巧,进店有礼)

“声东击西高调招聘法”

竖块牌子,内容是“为了做好~服务”,以极高的薪资招聘什么什么人员。实际上是为了向进店的客户展示我们是多么的重视~服务的重要性

 

事件营销的终端化:

    时事: 比如在店面门口拉个横幅“钓鱼岛是中国的,日本滚出钓鱼岛”或者在店面中立个喷绘布征集每个进店客户的“保钓宣言”

    生活: 也可以在店面中竖一块“美女导购相亲”牌子。

    日常:在店面挂一块黑板等作为一个宣传栏,写些“恭祝您装修愉快”,关于天气,饮食,节日的问候,温馨提示什么的

 

触觉中各种道具的摆放位置,角度,如何配合使用

    礼品在门口/手上/洽谈区/抽奖处

    地贴在门口的两个不同作用

    吊旗的角度  易拉宝的位置

对内对外宣传的重点(颜色,团案,文字)

 

几种塑造店面热销氛围的方法:

    易拉宝、吊旗、促销海报

    促销活动    人员的配合

    音乐的播放:内外音量的大小,员工自创的音乐

 

心觉>>>:

 

只要客户的心在动,说明你的思想快到客户的脑袋里了,同时也可以说,客户的钱快到你的口袋里了;

所以,攻客,攻克,先攻心!

 

“财运”如何流动:

导购角度:

    如果导购坐在店里不动,一旦客户近来,导购必然站起来的同时直面客户的眼睛,会给客户带来心理上的不适应,加强客户的防戒心理,不利最终的签单。

而如果导购在不停的走动,就可以解决刚才的问题。一旦发现客户走进来,从侧面绕过去,从而最大限度的降低客户的不适感觉。毕竟如果导购不停的在忙事情,除了降低客户的心理障碍的同时,也在用潜意识暗示客户“我们家生意很好,客户很多,所以很忙”。

产品折扣:

    价格/折扣方面:不要仅限固定的几款产品上,让客户每次过来都是同样的产品,同样的折扣。

产品位置:

    每隔大半年把店面的产品位置调整下。尽量让客户在进店之后能有些新鲜感。最大限度的不让客户成为来“打酱油”的过客。

 

导购的站位、跑位和补位:

通路建设:

    首先根据展厅的产品展示(颜色,价格),为客户设定一个最佳的行走路线。最佳的行走路线,是让客户最大限度的逛完整个店面的同时,可以重点关注展厅的主推款式。这是要对客户先看什么产品,后看什么产品,在哪个节点上面可以与客户互动,如何提高客户的滞店时间等等进行深入的分析。

通路流向:

A:靠右习惯:经过国外大量研究证明,最佳的通路方向,是客户进店之后往右转弯。右转弯的客户,明显要比左转弯的客户脾气温和,采购量大。主要是考虑到人有靠右的习惯,是一种潜移默化的心理影响。当然了,自己的店面位置,从外往里进的时候,最好也是在右转弯方位。

B:道路宽窄:当然了,除了客户有靠右走的习惯,通路大小也很影响客户的流向,如果向左边走的比较宽敞,他不由自主向左走的可能也很大。

C:导购站位:

    客户会绕过导购的方位,所以导购最应该站在进门的左通道,最好加上手势引导。

D:休息区位:在休息区休息最多的是自己人(员工、朋友),而每当客户进店的时候,大家都会直直的盯着客户看,客户自然不会走过来,会绕过休息区的方位。

E:产品价格:价格是客户选购的主旋律,无论他购买什么档次产品,价格也绝对是个产品综合比对的一个标杆。所以进门右通道的价格不宜太贵,否则,客户就会变成打酱油的游客,甚至觉得“哇,这么贵”吓得直接回头。或者直接找门出去,减少滞店时间和通路的长度。

F:特价产品:

    可以吸引客户改变方向。所以要在客户可能出门的拐弯处设置特价/促销的展区。

G:软装反差:软性装饰方面的明显反差,也可以吸引客户的好奇心,从而改变走向。特别是可以为了加长客户的滞留时间,防止客户直接从侧面走出去。

H:通路长短:

    路程的长短影响客户通路的走向,客户会在不知不觉中习惯走相对较短的路线。

通路速度:

    客户在通路上行走的速度和成交率成正比,有两个细节影响客户脚步的速度:

A,   客户在比较拥挤的位置,行走的速度会明显加快;

B,客户在人比较多的位置,也会明显加快脚步。

站位设定:

    如果您想让客户进店之后,往右走,您需要在客户进店后,站在门的左边迎宾。想让客户向左走,您需要站在右边迎宾。

跑位设定:

    主要是在客户进店之后,如何引导客户,基本会选择绕道客户的侧面,而不是直接直面客户迎上去。跑位也牵扯到服务的动作,无论是选择图册,查看图片还是引导互动,您的速度代表您服务的温度。

补位设定:

    当客户进店行进一段时间后,走到店内的三叉口,假设您需要他转弯,就需要另外一个导购站在对面引导他走向我们设定的正确方向。可以在日常多演练这种团队协作的技巧。

团队补位:

    通过感性的形容介绍同事“下面有请我们甜美纯真的签单管家为您服务”,让客户觉得我们的店面是个和谐环境中的大家庭;

 

盛斌子 介绍
        家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
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