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家居建材经销商培训:终端销售之“眼、耳、鼻、舌”!(5)
作者:盛斌子    分类:市场营销    来源:原创    时间:2016/10/25 15:22:57

 

家居建材经销商培训:终端销售之“眼、耳、鼻、舌”!(5

 

/盛斌子老师

 

通路盲点弥补:   

    特价,互动,回马枪

 

促销礼品诱惑技巧:

    位置:礼品应该摆在门口尽量靠外面的位置,而不是让很多客户进店之后都没有发现礼品。也有很多地方,甚至在门口搭个小帐篷,专门展示礼品的。

    摆放:礼品摆放的角度,应该正对着客户主要流动的方向。从而让更多的客户,从各个角度都能知道我们有惊喜礼品在等待;

    话术:我们赠送的不是“赠品”,是“礼品”。一字之差,反差很大。

    发散:抽奖促销终端化

 

终端礼品展示技巧:

    在日常的终端接待中,引导客户购买的的时候,一直“手拿着”定制的礼品。因为有公司的LOGO,客户很容易知道那是礼品,通过这种心理暗示,勾引客户的口水。

 

迎宾语的心理战术

1,您好,欢迎光临~                    2,您好,~有什么可以帮您    

3,您好,~很期待为您服务              4,欢迎参观~展示中心 

5,欢迎欣赏~体验馆                    6,欢迎体验~~家居中心

7,姐//叔叔/阿姨好啊                 8,周末/上午/国庆节/

9,您好选建材很辛苦吧/装修很费心吧?   10,这么热,到店里吹吹空调,喝杯凉茶

11,欢迎再次光临/“您终于又来啦” /欢迎再次光临,上次您看的产品考虑的怎样啦?额外的礼品我们还为您保存着呢

12Welcome  to  美国科勒卫浴体验店(根据品牌来源国说外语迎宾词,如果有一半中文,要学洋腔调)

延伸1:迎宾语,根据时间(晨夕),性别,年龄的不同而有所侧重。

延伸2:这么多品牌客户都逛的麻木了,一定要把品牌名称说出来,刺激品牌认知!同时通过自己的品牌忠诚,在情绪上感染客户。

延伸3:客户进店的迎宾语和出店的送宾语相关:进店时要表达节日的问候,离店时(更重要)要表达节日的祝福,最好有小礼物

 

导购台/收银台的心理暗示:

    客户一般会远离收银台。所以终端要规避收银台对客户心理的影响。什么人直接冲收银台呢?老板,歹徒,投诉,收债

 

客户为什么总是心不在焉呢?

背景音乐太怀旧         玻璃的橱窗让外界太过干扰      

产品体系(价格,风格,颜色,品类)跨度太大

软性装饰氛围差         客户防范心理一直没有消除      

店面中台阶太多         店面中绕弯较多

 

吧台的“咨询处替身”:

    行业内幕咨询处或者“行业防忽悠服务处” ,作为一种收买人心的行业资讯服务

 

体验技巧大盘点:  让客户的感觉立体化起来。别光说不练,君子动口更动手

体验技巧:实用型+休闲娱乐型

体验分析:

    体验是一种催眠,为什么大家喜欢去K歌,体验做明星的感觉呗(身动→心动)

体验方法:基本动作:闻,摸,踩,拆,敲,掂,听,推等等

 

独特体验:

    可以通过道具(砸金蛋)的独特性,或者方法的独特性,来展示产品的最大化价值

互动体验:

    一定要鼓励客户主动参与,从而在参与中互动,才会找到感觉,找到共同语言。

娱乐体验:

    除了刻意的产品体验,还要添加娱乐性(背后的故事)和互动性,最好将二者融为一体。因为只有身动,才能心动。只有笑容打开,才能腰包打开。

对比体验:

    要让客户在对比中体验出差异化的效果,从而让产品说话,无声无息中给客户信心。

 

体验的负面心理:

害怕体验后一定要买      害怕体验了不买没有面子   

不知道价格而不敢体验    不知该体验哪一款    嫌体验麻烦

 

吸引客户参与其中:

    提问:通过提问与客户展开互动

    体验:通过邀请客户体验来互动

    帮忙:通过请客户帮小忙来互动

 

特色展示技巧:

店面之中必定会有一些展示的道具(灯箱,电视,幻灯片,音乐)或者特色展区(主要是根据产品系列特色打造的一种小氛围),只有当客户进来之后,您才把灯箱等道具的灯光/声音/画面打开;等客户走到特色展区之后,把灯光打开。

客户才会觉得,您的特别展示,是为了特别的TA。但是如果不是在客户进去之后把灯光打开,而是一直是打开的,客户反倒没有了倍受重视的感觉;

 

陪座的技巧:

    忌讳坐对面:坐在对面的话,客户容易在心理上滋生一种对立谈判的感觉;而且在很多时候女性客户为主谈,可以很容易看到女性的裙底。别被春光撞坏了腰,这种美丽的尴尬不要也罢!

    最好做右面:因为大家都有靠右的习惯和用手的习惯。这样无论是沟通的身体语言,还是各种沟通媒介(如,查看图册,展示小样等)的交流都比较顺手方便。而且,坐在客户的侧面,有种“并肩作战”的感觉,尤其是男人。

 

洽谈区周边品牌展示技巧:

一般在客户真正坐下来之后,说明他的购买意向比较强,这种情况下必然会产生异价的争议。为了打造物有所值的谈单氛围。洽谈区周边的产品应该是偏向高档的,各种品牌高度的展示(荣誉、历史、文化)和电视幻灯片应该就在周边。这样在彰显品牌高度的熏陶下,就对我们的异价产生正能量,利于刺激客户尽快松口下单。

这样的话,虽然万元的产品,折扣之后是七千,他会从内心认可这是万元的产品。甚至对朋友讲的时候,说这是价值万元的产品。

洽谈区的“咨询处姊妹篇”: 每日一行业内幕的揭秘

 

火龙点睛的升级待客

    倒水:倒水时,最宜根据天气,季节,性别,年龄说出养生之道,凸显情感服务

    水果:创意水果的展示,可以是桌面上现成的,也可以和现场制作,最好和客户一起制作,并作为礼品送给客户

 

笔记本营销:

袖珍道具:

携带方便,利于随身携带。上面除了凸显品牌的LOGO外,还要印制产品选购的各项参数,比如:品牌,价格,款式,型号,付款方式,售后服务等细节。

 

用心服务:

    在和客户谈单时,把客户需求的重点全笔录下来,会显得您对客户的高度重视

倾听技巧:

    笔录客户的谈话要点,是一种高超的倾听技巧,会给客户一种倍受重视,倍受认可的心理暗示,利于打开客户话匣,让客户口若悬河的聊下去。

车轮战法:

    如果第一个谈单的最终没有把客户拿下来,可以把客户的相关信息转交给另外一个导购或者店长,利于通过车轮战法在毫无重复沟通成本的前提下,把客户拿下。

草拟订单:

    针对搜集的客户信息,可以在客户即将离开的时候草拟一份订单,也就是如果客户签好字,就可生效的那种。这样的话,会凸显专业服务的同时,强化客户已经在我们品牌签单的潜意识。

温柔陷阱:

    在客户即将走出店门的时候,把这个草单可以给客户备忘,同时建议他根据我们的格式,把各家产品的相关参数填写进去。这样的话,客户带着这个装备,到了竞争对手的店面里,很容易被竞争对手定位为“情报人员”。从而在店面接待的各个细节,都会显得很有排斥心理。最终会让客户觉得,蓦然回首,还是圣象好啊。

 

标价签的操作要点:

    尾数定价新解:尾数的魅力到底在哪里,下面会有详解

    系列产品标价:主要是体现对比性,不要为了行自己方便把客户赶跑了

    阴阳调和概念:下面详解

    位置左右处理:根据客户靠右的习惯和通路建设的需要

    促销尾数效应:无论是最终的价格(整数),还是折扣的数量(点数),要处理好与边际整数(计量单位有别)的关系。

n"'>团队补位:

    通过感性的形容介绍同事“下面有请我们甜美纯真的签单管家为您服务”,让客户觉得我们的店面是个和谐环境中的大家庭;


 

盛斌子 介绍
        家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
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