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家居建材经销商培训:终端销售之“眼、耳、鼻、舌”!(3)
作者:盛斌子    分类:市场营销    来源:原创    时间:2016/10/25 15:21:14

家居建材经销商培训:终端销售之“眼、耳、鼻、舌”!(3

/盛斌子老师

如何融洽客户进店的紧张“氛围”:

1·背景音乐:设置起来一定是要高亢能活跃情绪的音乐。(调动客户欲望的同时,还有店员的状态,毕竟建材市场比一般的市场冷清很多)

2·店面装饰:店面整体色调的搭配与选择,打造喜庆氛围的软饰点缀

3·人性问候:根据天气的变化,节假日,进店人型给予温馨的人性化问候

4·解说特色:提高说话的兴奋度,加快语速,提高声调,情绪传染最大化

5·举止渲染:加大举止的力度,做手势时可以见机稍微夸张一些

6·引导入座:注意陪客方向,对面款式颜色,区域灯光,水果等对客户心理的影响

7·拿人手短:除了嘴甜,还要手勤快,善用瓜子,咖啡,花茶等既可拖时间又可以打开话匣子更能突出比较优势的小手段

 

气味促销法:

产品的味道:

    要学会在帮扶客户选购的过程中,通过闻嗅产品的木香味、没有油漆味和甲醛味来凸显产品的环保

甲醛的味道:

尤其要注意避免,特别是在木门的门洞里面和地板的包装拆开之后。正式开业时间和门洞的处理技巧。

 

烟草的味道:

    自己不宜在店面中抽烟的同时,但是在提高客户滞店时间和引导入座时,可以“来一根,坐下来聊聊”。

花茶、枸杞:

    有些选择“女花茶男枸杞”的泡茶策略,让客户感觉倍受重视的同时,提高滞店时间和回头率。

洽谈区水果味:

    主要是针对签单意向比较深的客户,为了更深的沟通引导客户在洽谈区享用水果。“创意水果”的震撼;

香水或清香剂:

    可以在店面中喷洒淡淡的木香味香水,通过木头的香气彰显产品的环保天然。

饭菜的味道:

    可以在上午待客的时间,刺激客户中午在店里吃饭。哪怕仅仅一句话,也是一种贴心的服务。当然了,店面中尽量不要留下员工吃饭的味道。

口腔的味道:

    不宜在与客户交谈时,可以闻到饭菜酒肉的味道,注意杜绝导购的口臭,最好在日常多嚼些口香糖。

身体的味道:

    注意规避夏天的汗臭味,臭脚味,或者自身的狐臭味。导购的妆容和香水也会散发出一种味道,不宜太浓。

促销烟花味:

    促销现场的烟花味道,可增加喜庆的氛围,刺激客户在从众心理下尽快下单。

名片和单页喷香水:

   这种做法非常的新颖,打破了单页“户外发的没人看,店内不用发”的困境。大大加深客户对“品牌”和“优惠了”这两个关键词的认知。

售后服务味道:

    安装结束后离开时,给房间喷洒“除甲醛剂+香水”,并告知客户

 

冷暖营销:

硬件环境:

    采光,朝向,面积会给客户一种冷暖的感觉。

装饰氛围:

主要是考虑到展厅的照明、墙纸、装饰品和是否有特色展区。

产品色系:

    产品的色系通过深浅的区别,也会有冷暖的区分。

灯光处理:

    主要是考虑灯光的颜色,强弱。

倒水温度:

    大多是加热的,因为很多需要泡茶叶。但是一句“您需要的是开水,还是温水?”即可让客户感受服务细节的温度。而且水温最好是不要太烫的同时,不会让客户一饮而尽,从而通过延长客户的喝茶时间,来提高客户的滞店时间。

冷饮水机:

    很多店面中,竟然在炙热的夏天给客户倒开水,最好配置“制冷的饮水机”,这样会给客户一种“一枝独秀”服务的感觉;

温度调节:

    要根据天气的阴晴雨雪和一年四季做好店内空调(风扇,暖气)的调节工作。

凳子处理:

    根据季节的不同而选择不同材质的凳子,主要是夏天冰凉些,冬天加坐垫!

待客脾气:

    俗话说“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”,所以要注意日常导购的语气。

团队温度:

    如果员工之间的关系火热,客户也会被氛围感染。而关系的冷淡会让客户觉得很是尴尬。特别是员工之间不能当着客户的面,指出对方错误,只能相互补充说明

终端公益:

    在门口挂个“欢迎免费纳凉/取暖”的牌子,或者针对天气或者季节给予温馨提示。

 

计算器使用哲学:

    随处都可以在需要的时候拿到计算器,但是尽量不要让客户看到。防止给看客户一种,你随时准备“算计”他的心理暗示。

 

 

宣传册(页)的摆放学问:

正面摆放:

    根据消费者常坐的位置朝向,把宣传册(页)的方位正反面摆放正确且整齐。

新旧破损:

    杜绝褶皱,破损宣传的放在桌面等明显位置上。

认真携带:

    店面里面不能随手随意拿着,特别是在客户出店前要格外注意质量。

递送方式:

    递给客户的时候,要注意宣传册的正面是正面对客户的。

负面影响:

    不能在垃圾桶内(公共厕所的垃圾桶更要注意)发现,哪怕确实没有用的。

保持整洁:

    宣传页或者图册一般都是从仓库中拿出来,注意把上面落的灰尘处理干净

名片装订:

    一定要全部订好名片等形式的联系方式,利于意向客户的事后咨询

延伸1:保证每个进店客户出店时,手里都有我们的宣传页,适当时候,可以直接塞进他们的手提袋中,防止他们随手丢掉

延伸2当客户进店时,手中拿着对手的宣传单页,通过“倒水”等办法,引导向“休息区”,把客户的宣传单页留在店里!

 

桌椅的配饰技巧:

大小高矮:

    随着店内展示空间的大小,同步选择大而高的或者小而矮的。但就概率来讲,基本上还是选择矮小些的多,因为老板总想把展示空间做满。

靠背角度:

    最好是可以后仰一些,更加显得空间宽敞。但是后仰的角度也要注意和桌子高度相匹配,否则夏天的时候,很容易让对面的女性裙底走光。造成不必要的尴尬。而男人最容易被看到鞋,鞋子是全身上最较为脏兮兮的。

 

为什么桌子不宜透明玻璃:

    女人容易被窥到腿,甚至裙底,造成尴尬

    男人容易被看到鞋,全身上最较为脏兮兮

 

玻璃vs台阶:

饰品展示柜,有玻璃,就像建材店里有台阶。大家都希望客户在进店之后像被催眠式的很着迷,但是越是这种入神的客户越容易忽视玻璃和台阶的存在,而伤到手和闪到脚。不要为了几个不诚心的客户而伤到了诚心的客户。

 

    最好见不到拖把等卫生用具,甚至垃圾桶也要注意。

 

商品陈列:   无声的推销员

“三方便”的产品陈列:

    方便查看:最佳摆放高度:0.71.7米。也就是以眼睛为中心,上下一个手臂。

    方便挑选:客户对产品“一件钟情”的机率很低,所以需要多挑多选多比较,才是正常的消费行为。

    方便比较:比较,是不同产品告白之间的PK,此时无声胜有声。所以要方便客户把产品与产品之间拿来进行对比。

 

产品陈列引导:

    同质不同类    同类不同质   同质同类   不同质不同类

 

形形色色的展示道具

公司角度:

工程案例     荣誉认证     宣传片      营销网络   企业大事记    图册单页

休闲杂志     当地报纸     展示小样    展架地贴   吊旗横幅

客户角度:知名客户的列表   客户留言签名   客户安装前后的实景照片(各个流程)

小区的样板房    老客户订单信息  促销活动预定单   动态产品销售墙

楼盘开发的几大户型及参考设计方案(开发商VS老客户VS设计师)

搜集各大知名报纸的剪报,知名网站报道甲醛危害的截图,整理成册。

与客户互动的照片(促销现场,抽奖现场,旅游现场,茶话会现场)

“群众路线”“借力打力”“以华治华”“借刀杀人”:在店内洽谈休息区专门竖块留言展板,刺激客户主动把装修经验和心得曝光给别的意向客户看

备注:选购建材的客户大多是女性,所以展示道具最好是能通过激发感性让客户“入戏”

 

销售工具:

    介绍自己:名片、工作证

    介绍公司:简介、媒体报道(总公司或者地方)、客户表扬信、公司照片、荣誉、领导照片、视频

    介绍产品:样品、照片、说明书、证书、价格表、配色卡(圣象)。

    助销工具:客户购买登记表、老客户访谈录、样板房图片、老客户安装效果图、顾客书面表扬信

    工作工具:客户名薄、准客户卡、售后访问计划表、客户情况登记表、记录本、笔。

    补充案例:第十亿个产品(客户,服务等)营销术(从一到十亿的阵列型橱窗展示)→高级触觉

借助资料法注意事项:

    1:通过该各种彩色笔标出核心关键词(卖点为主,品牌地址电话为辅)

    2:在客户没有出门时递出

    3:好奇心的充分开发利用

 

 

 

 

 

盛斌子 介绍
        家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
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