照明灯饰陶瓷卫浴经销商培训与咨询：十种常见的渠道激励
一、 阶段奖励/模糊奖励
1.
解释：企业为了完成销售目标（一般是年度销售目标），鼓励经销商（特别是批发高）冲量，承诺年终盘点后给予一定的补助，以弥补经销商批发利润的损失。模糊奖励一般不提前告知，只有在年终相互之间洽谈后确定双方接受的范围。模糊奖励一般一对一激励，经销商之间的信息互不透明。模糊奖励的方式多种多样，实物、返利均可。
2.
一般操作方式：
1)
时间点选择：
o 打击竞争对手时
o 全年(或半年)任务冲刺时
o 月末最后几天任务冲刺
2)
对象选择：代理、核心客户为主、区域市场A类客户
3)
典型组合方式：
o 模糊返利与台阶返利捆绑
o 模糊返利与畅销型号或利润产品捆绑
o 模糊返利与实物促销捆绑
o 模糊返利与终端促销捆绑
o 模糊返利与上述多种的混合
3.
优点：
o 鼓励经销商的冲量的积极性
o 加速批发-分销的货流速度
o 由于一对一的针对性，经销商满意度较高
4.
缺点：
o 由于是一对一承诺，不同的经销商承诺的条件不一样，部分经销商可能谈判条件较高
o 由于模糊奖励是额外一笔费用，无形当中增加了企业的运营成本
5.
适用条件：任务压力大，经销商需要额外刺激才能进货的情况
6.
注意事项：
o 模糊奖励多为一对一的奖励方式，注意奖励方式的保密性。
o 了解市场的实际需要，是否需要模糊奖励的支持
o 根据每个经销商的特性选择合适的激励方式
o 由于一对一模糊奖励方式存在一些不可控因素，企业需要做好费用的审查与监管。
7.
案例：2008年度核心客户一对一补充协议
甲方： 办事处 (以下简称为甲方)
乙方： (以下简称为乙方)
一、协议任务：
1、乙方达成甲方下达08年度销售额 万元，品类明细见协议；
2、甲方支持乙方市场推广费用(RMB) 万元；
二、市场支持项目
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序号
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项目
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具体事项
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数量
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金额(万)
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合计金额
(万)
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1
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市场推广支持
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家装设计师联谊会\导购联谊会\路演\户外推广(常态推广\蓝海行动\小区服务站\样板房)
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2
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终端提升支持
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电脑\吊挂液晶电视\设计软件
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3
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推广人员支持
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导购员\临时促销员
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4
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媒体投入支持
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县城电视台\电台广告片
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5
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物料支持
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POP\DM单页\条幅\户外推广成套物料\促销赠品
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6
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配送交通工具支持
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小型货车\机动车(仅限XX配送)
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7
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新品上市
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免费样品包
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8
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经营提升
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人员培训
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9
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网点开发
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分销商会务费\联谊会\展示道具费
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10
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商务考察
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出国游\样板市场寻访学习
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11
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工程项目支持
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工程推广人员\设计师费用
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12
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终端建设支持
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装修费用
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13
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电工推广支持
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电工联谊会\电工服装\电工箱
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14
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商超(日化)支持
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样品更换
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办事处自行设计项目
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三、考核条件
总得分：
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项目
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权重
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标准
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评分
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备注
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1.销售进度
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30%
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3-12月共计10个月,单月未完成当月销售扣减3分,扣减分全年累计
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此两项目为固定项目
品类达成率不设上限
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2.家居达成率
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30%
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全年家居品类销售达成率*权重
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3.光源达成率
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20%
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全年光源品类销售达成率*权重
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光源项目办事处可以根据不同客户选择不同单品作为考核,品类达成率不设上限
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4.重点工作事项
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20%
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办事处设定项目，此项不能笼统为重点工作项目,可考虑光源分销\乡镇开发\日化超市\户外推广等项目开发达标率
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四、考核约定事项
1、全年销售达成率﹤90%,补充协议支持项目无效；
2、全年销售达成率≧90%,实际销售达成率*全年考核得分*支持项目总金额 =最终所得金额；
3、全年销售达成率≧100%，全年考核得分*支持项目总金额=最终所得金额；
4、全年销售达成率≧102%,全年考核得分*支持项目总金额=最终所得金额,另追加现金奖励 元；
5、全年销售达成率≧105以上, 全年考核得分*支持项目总金额=最终所得金额,另追加现金奖励 元;
五、备注事项
1、市场支持项目年终凭发票核销，于第二年度一季度现金兑现，无发票项目签署协议时于具体事项中注明；
2、办事处年度内开展其它促销活动，核心客户是否参与办事处另行通知；
3．协议销售达成，作为甲已双方09年度继续合作否的重要参考依据。
