第四章 渠道管理流程

　　对渠道的管理，其实是过程管理，是一系列的流程管理。通过流程规范企业的渠道管理。规范及成熟的管理销售渠道，包括招募流程、终止流程、考核流程、审计稽查流程、员工奖励流程等

　　一、招募流程：科学、合理的选择适合不同层级的经销。

　　二、终止流程：建立渠道合作终止流程，在于明确经销商的终止程序在公平公正的框架下，终止与经销商的合作，杜绝经销商在有不良迹象（经营不善出现苗头、资金转移出现苗头、经营重心转移、主推品牌转移、经营业绩下滑）或“霸着茅坑不拉屡”等现象出现初期即响起警报。规避经营风险。

　　三、渠道考核流程：定义渠道考核流程，不同的企业可以有同的侧重点，但具体的要素可以包括：销售额、销售人员认证、市场活动、健康库存等

　　四、稽查及审计：对渠道管理进行审计，主要的目的在于防止经销在区域市场的“胡作非为”，比如低价、窜货等。也包括对经销商的一些良性指标进行健康检查。比如任务完成率、增长率、库存周转率、分销效率、资产负债率等。

　　五、渠道库存：分析库存周转率、产品的进销存管理、最低库存要求、资金占有率、经营面积占比（企业品牌占经销商的比例），经营业绩占比（企业品牌占经销商的比例）。健康库存；渠道资金管理；

　　六、渠道/渠道员工奖励　　

　　第五章 渠道销售及技术认证

　　对营销From EMKT.com.cn系统与渠道进行销售认证与技术认证在很多行业还是新鲜事物。但是在一些技术含量较高、服务要求较高的行业，比如软件行业、部分建材企业却有可行性。销售认证的目的很明确，即在于提高渠道的销售能力，使之成为渠道竞争力的一部分。而技术认证多是对于专业化程度较高、项目销售较多的行业（比如建材行业）。因为这类行业需要对服务对象提供较为专业化的服务，所以对销售人员的专业技术要求较高。技术认证的最终目的，也是为了提高渠道的核心竞争力进而提高其销售力。

　　一、销售认证：对渠道的销售能力认证各个企业可“因地制宜”，没有一个统一的标准。但目的却是一样的。对于渠道来讲，销售产品的无非是经销商自己、经销商的经理人、导购员等。

　　1.经销商及高级经理人：偏重于企业的文化、制度、流程、产品知识、渠道政策、经营管理技巧等。因其在渠道中居于较高层级，所以认证的内容不同于渠道的其他成员。

　　2.业务员或导购员认证：导购员是在渠道中直接进行销售的人员，所以导购员的销售认证偏重于实战的销售技巧。

　　3.欧普销售人员一，二，三认证。作为管理渠道、服务渠道的企业人员，欧普的销售人员也必须掌握相应的知识系统。否则无法起到相应的作用。一般来说，不同级别的销售人员，如分公司经理、区域经理、业务员所要求的销售能力与技巧是有差别的。对于升牵的员工，应进行相应岗位的知识体系的培训与认证，考核合格后，颁发岗位合格证书。以期适应岗位职责的要求

　　二、技术认证：某些行业专业化程度较高，特别是项目销售时，对服务对象（销售对象）的要求也较高，企业技术认证可以包括如下内容：

　　1.技术应用方案专家认证：为工程方项目方提供专业化服务，优于竞争对手。

　　2.销售技术支持人员认证：由专门的技术人员为甲方提供专业技术支持服务。　　

　　第六章　 渠道反馈及支持服务

　　渠道反馈与支持服务的最终目的，在于将经销商的要求、建议进行归纳与总结，并提供相应的服务，减少厂商间的磨擦。最大化提升经销商的满意度。比如家电行业的售后服务部门，是较为完善与系统的部门。厂家的服务部门，是对经销商的服务，也是对消费者的服务。这种机构一般伴随着企业的渠道扩散而相应的拓展。在体现厂家与经销商之间的关系上，企业可考虑作如下事情：

　　一、对企业产品的满意度反馈与分析

　　二、对企业渠道政策的满意度反馈与分析

　　三、对企业销售及销售支持人员的满意度反馈与分析

　　四、对企业品牌的满意度反馈与分析　　

　　第七章 隐性渠道激励策略

　　隐性渠道一般指没有门市进行销售，而又影响甚至决定消费者购买，并从中抽取利润的渠道。我们姑且称之为隐性渠道。隐性渠道多存在于建材行业。在家电行业比较少见或不成气候。就建材行业来讲，一般包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。针对隐性渠道的激励，要考虑如下几个方面：

　　一、设计师的资源的建立是由经销商操作，还是由厂家操作。一般是厂家建立大的设计单位甚至设计师群体的关系，如行业协会、全国性的有影响力的设计单位、在全国有知名度的设计师个人等。而让经销商去建立当地的设计师群体关系。因为经销商对当地市场了解，便于建立和维护与设计师日常关系。而厂家的工作，在于提供服务，并策划相应的活动以增加厂商与设计师群体的关系。

　　二、考虑用于激励的基金来源：由于隐性渠道也可作为销售的一个环节。对厂家与商家来说，就必然产生流通成本。这种成本就是设计师的利润（销售提成），一般来说大流通、密集性分销的产品由于价格透明度高，设计师的利润也较低。而差异化的产品，特别是B2B产品，设计师利润自然较高。（价格体系不透明）。所以，隐性渠道的利润来源，一是厂家专门的立项费用。但这种情况只占一部分甚至省小部分。而且这部分费用更多的分摊在隐性渠道的推广与服务上。而不是分摊在销售提成上。所以另外一部分，设计师利润的来源更多是产品的销售利润上。产品的销售利润可同厂家承担也可由经销商承担。由厂家的承担的设计师提成费用，一般通过项目报备的方式，厂家在项目合同成交后，直接返给经销商，由经销商返还给隐性渠道。（一般厂家对项目报备均有额度要求，不同的厂家额度要求不一样）

　　三、帮助隐性渠道成为优秀的设计专家：由于设计师在项目设计时，涉及的材料面较广。所谓多而不精，一般来说，设计师长于色彩与造型，拙于对材料本身的理解。所以，设计师对每种产品的理解与运用不如厂家的专业人员。所以很多知名的厂家喜欢对隐性渠道进行专业化的培训。同时，将厂家的产品有机的融入对设计师的培训课程当中。在培训关系的建议同时，也建立了阻挡竞争对手进入的壁垒。

第八章 渠道推广

　　企业进行消费者推广的同时，也别忘了进行渠道推广。渠道推广可以减少渠道间的磨擦，加强渠道对企业的向心力与忠诚度。针对渠道的推广工作，一般由企业市场部制定，但企业市场部制定渠道的推广策略的时候，只是其年度整体推广的一部分。加之一般企业的市场部多擅长消费者的推广，拙于渠道推广。所以，针对渠道的推广，销售部门应与市场部统一规划，共同完成。

　　渠道的推广工作现在在很多厂家所忽视，也没有一定的标准。每个企业都可以根据自身的企业状况，因地制宜。一般来说，针对渠道的推广可以包括如下内容：

　　一、建立多维度及多层次的渠道沟通规划：就中国目前的渠道推广及沟通手段来说，虽有这样的行为。比如企业报刊、企业高层拜访、经销商会议等。但大多不成系统。也许就中国目前的厂商关系与企业发展的阶段，要想让企业建立渠道推广的系统，可能为时过早。但一些外资企业如宝洁和国内富有前瞻性的一些企业如海尔等，在渠道推广的方方面面走己走在国内多数企业的层面。有这样思维的企业，不再把经销单纯的看作交易关系，看作物流的通路、看作融资的渠道，而是看作战略联盟者，看作合作伙伴，看作企业的资源，利用紧密的厂商关系打造企业的核心竞争力。因此，这些富有前瞻性的企业，不仅是满足于沟通手段的完善，手段只是工具，是以服务企业的终极理念为最终目的的。有推广的渠道与手段，还要有分析问题与解决问题机制。使经销商的“怨气”能及时的化解。那么，就具体的渠道推广与沟通手段来说，企业可以采取如下办法。

　　二、网站沟通：现在的企业都有网站，不过大多数的企业网站传播对象都是面向整个社会，很少针对经销商。本人的建议是，企业网站实际是可以作为渠道推广的手段。比哪设立专门的版面开设经销商专栏，采取会员制的办法，为经销商设立专门的帐户与授权等级与密码。企业根据不同的授权等级，分别发布各个层级的信息：如新品上市、库存结构数据、企业新闻、新品上市信息、业界动态、竞品动态、促销信息。同时，也可以根据经销商的等级，设立互动论坛。加强与经销商间的即时交流。

　　三、专门电话 ：常见的包括800免费电话、总裁热线等。

　　四、总经理专访　

　　五、渠道定期会议

　　六、渠道新闻及刊物：建立企业月刊，定期沟通企业渠道新闻及优秀代理商事迹以促进渠道凝聚力

　　七、渠道回访：每年安排企业高层下市场一线拜访经销商

　　八、渠道政策白皮书：建立/维护/宣导/更新渠道政策白皮书。　　

　　第九章 竞争对手渠道策略分析

　　一、市场覆盖率

　　1.专业市场/KA/设计单位的覆盖率

　　2.消费类产品的覆盖率

　　二、渠道依赖度

　　1.企业产品占渠道的销售额百分比；

　　2.渠道承载能力分析；

　　3.渠道资金能力的管理；

　　三、优势及弱势分析