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销售人员最应学习八大谈判技巧
作者:彭小东    分类:市场营销    来源:信息来源不详    时间:2010/3/18 14:29:16

    第一:你了解你的谈判对手吗?

    了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。

    1)你在哪里问?

    如果你在客户公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全,客户的警惕性会很高,如果你能把客户请出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

    2)谁会告诉你?

    除了直接问买主问题以外,你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧?

    3)客户不愿意回答,如何问?

    不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。

    第二:价格高开低走

    也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那我们看看以下一些理由;

    1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。

    2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)

    3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)

    除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。


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