如何才能做好广告的销售力，我在很多地方做培训，也有很多人在问我：”彭老师如何才能做有销售力的广告，如何确保广告的销售力，除了在避免浪费，提高广告资源使用效能上做文章外（彭小东老师在广告媒介的销售力中有所阐述），还得想办法提高广告本身的的销售促进力。

    1、广告诉求点不仅是产品卖点的诉求，更是消费者买点的再现

    现代营销讲究沟通，讲究与消费者的互动。但非常可惜的是，本是极致反映这种沟通互动的载体的广告，却仍然坚持着自我本位、产品本位，无舍无弃的固守着“黄婆卖瓜自卖自夸”。显然，纯产品卖点诉求，这种现代广告中的“遗老”是比不上统一鲜橙多的“多喝多漂亮”，是比不上海王金樽的“要干更要肝”的。因为，只有你真正了解自己的消费者需要什么，并把他们那种需求，在结合自己产品卖点、竞争对手诉求的基础上，上升为消费者买点的再现，你才能真正的打动最大多数的目标受众。不过，在这里需要注意三点：

    其一，寻找最能打动目标消费者的产品诉求。如果这种诉求已经被对手把持，并正进行得火热，那就退而求其次，将目标受众心中的第二需求点挖掘出来，作为主打诉求点。否则，你就仍然可以将前述的最符合受众内心渴求的东西，变种方式喊出来。

    其二，最能与对手形成差异的广告诉求

    广告就要杜绝中性。因为中性的广告也许极具亲和力，但是中性就意味着自己和芸芸众生差不多。如此，自然就难以引起目标消费者的注意。显然，广告所首先讲究的就是受注意力、刺激力。广告诉求无法与对手形成差异，行吗？

    其三，广告诉求内容，具有能满足对手所不能满足的东西

    一旦你的产品具有对手所不具有，而目标消费者又大多需要的东西，你就应该大声的喊出来；或者说对手也具有，但并没有得到足够重视的东西，同样，你也不能吝啬口水。为自己的顾客提供对手所不能满足的需求，你就能将他们所不能满足的那部分客户挖过来，成为自己的“衣食父母”。

    2、与销售阶段顺洽结合的广告诉求

    每一支（则/篇）广告大多仅具有阶段性的利用价值。如产品刚上市时的广告诉求，就很难照搬至市场成长期、成熟期。从另一个角度上来说，消费市场及时节在变化、竞争对手的举措在变化，自己的广告诉求也要与时俱进的跟着变化。这就是可口可乐为什么会不停变换广告片的主要原因。但，这种变化大多仅是广告表现形式的变化，而并非诉求背后的主旨在发生变化。因为，主旨，在一段较长的时限内，是需要贯穿始终的，除非你当初的诉求主旨发生了偏差。