如何才能做好广告的销售力,我在很多地方做培训,也有很多人在问我:”彭老师如何才能做有销售力的广告,如何确保广告的销售力,除了在避免浪费,提高广告资源使用效能上做文章外(彭小东老师在广告媒介的销售力中有所阐述),还得想办法提高广告本身的的销售促进力。
1、广告诉求点不仅是产品卖点的诉求,更是消费者买点的再现
现代营销讲究沟通,讲究与消费者的互动。但非常可惜的是,本是极致反映这种沟通互动的载体的广告,却仍然坚持着自我本位、产品本位,无舍无弃的固守着“黄婆卖瓜自卖自夸”。显然,纯产品卖点诉求,这种现代广告中的“遗老”是比不上统一鲜橙多的“多喝多漂亮”,是比不上海王金樽的“要干更要肝”的。因为,只有你真正了解自己的消费者需要什么,并把他们那种需求,在结合自己产品卖点、竞争对手诉求的基础上,上升为消费者买点的再现,你才能真正的打动最大多数的目标受众。不过,在这里需要注意三点:
其一,寻找最能打动目标消费者的产品诉求。如果这种诉求已经被对手把持,并正进行得火热,那就退而求其次,将目标受众心中的第二需求点挖掘出来,作为主打诉求点。否则,你就仍然可以将前述的最符合受众内心渴求的东西,变种方式喊出来。
其二,最能与对手形成差异的广告诉求
广告就要杜绝中性。因为中性的广告也许极具亲和力,但是中性就意味着自己和芸芸众生差不多。如此,自然就难以引起目标消费者的注意。显然,广告所首先讲究的就是受注意力、刺激力。广告诉求无法与对手形成差异,行吗?
其三,广告诉求内容,具有能满足对手所不能满足的东西
一旦你的产品具有对手所不具有,而目标消费者又大多需要的东西,你就应该大声的喊出来;或者说对手也具有,但并没有得到足够重视的东西,同样,你也不能吝啬口水。为自己的顾客提供对手所不能满足的需求,你就能将他们所不能满足的那部分客户挖过来,成为自己的“衣食父母”。
2、与销售阶段顺洽结合的广告诉求
每一支(则/篇)广告大多仅具有阶段性的利用价值。如产品刚上市时的广告诉求,就很难照搬至市场成长期、成熟期。从另一个角度上来说,消费市场及时节在变化、竞争对手的举措在变化,自己的广告诉求也要与时俱进的跟着变化。这就是可口可乐为什么会不停变换广告片的主要原因。但,这种变化大多仅是广告表现形式的变化,而并非诉求背后的主旨在发生变化。因为,主旨,在一段较长的时限内,是需要贯穿始终的,除非你当初的诉求主旨发生了偏差。