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  灰色营销的弊端
文章作者：丁兴良    文章分类：市场营销
   目前，在行业内，非常盛行吃喝，而且会出现攀比现象。在我们的经历中，与制造业企业的销售人员进行沟通，发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“灰色”营销的层面，中国老一套“...查看详情>>
  中国制造和德国制造：只是一字只差？
文章作者：丁兴良    文章分类：企业管理
   差距一：性格决定成败---一切源于德国人的性格。　　借鉴：“工作是工作，酒是酒”让德国制造成了“经久不衰”的代名词。　　这源于其对标准的狂热追求。德国大概是世界上标准最多的国家...查看详情>>
  销售人才：菜鸟的渴望，老鸟的标准
文章作者：丁兴良    文章分类：市场营销
对于已经遭受全球人才短缺之苦的企业来说，随着新世纪的到来，吸引并留住高素质人才这一挑战无疑将变得更加严峻。为什么人才需求还将持续下去，而企业又能为此做些什么呢？翰威特咨询（HewittAssociates）公司与...查看详情>>
  丁兴良“想说爱你：不容易！”
文章作者：丁兴良    文章分类：市场营销
   共赢天下　　客户成交固然重要，但有经验的工业品营销顾问不会把这个层次的成功当作终点，他们还努力试图让客户成交再延续……　　让客户成交延续就要把握好双赢加服务两大要素。　　任何事...查看详情>>
  影响一生的营销寓言
文章作者：丁兴良    文章分类：市场营销
   德国教授的郁闷在哪里？　　有个朋友，是德国人，通常学生都称为德国老教授。我在上海来教书，大学里教的MBA、EMBA的培训的时候，他在上海外国语学院学习了一年半的汉语。普通话尽管...查看详情>>
  上兵伐谋——论工业品项目型销售中的技术交流技巧
文章作者：张长江    文章分类：市场营销
很多工业产品都有一定的技术含量，例如数控机床、中央空调、电气自动化、电梯等等。所以客户采购时会非常希望了解各个厂商产品的性能、技术指标和应用范围，以期能够采购到最合适自己的产品；与此同时，厂商也非常想有机会与客户...查看详情>>
  刘杰克谈从诺基亚手机兴衰谈当今企业生存之道
文章作者：刘杰克    文章分类：企业管理
1998年，诺基亚第一亿部手机诞生，一举超越摩托罗拉，正式登上了全球手机老大的宝座。而到今天，销量锐减、债券评级下降，股价大跌，市值萎缩，昔日王者诺基亚不得不靠裁员和高层洗牌来应对全线的崩盘。仅仅只有14年的时间...查看详情>>
  品质服务，创造工业品营销产品价值（下）
文章作者：丁兴良    文章分类：市场营销
   例如：上海贝尔通讯设备公司制定了“服务快车”的经营战略，制定了1.2.3.4.5的服务管理标准：　　1、一个使者：服务快车是促进和保证贝尔实现企业使命的一个使者。　　2、两种客...查看详情>>
  品质服务，创造工业品营销产品价值（上）
文章作者：丁兴良    文章分类：市场营销
   一客户服务的价值和基本特征　　　　对工业产品而言，其服务的内涵和本质呈以下几方面的特征：　　1.工业品的营销服务有很强的即时性，它无法提前制造，或是有备而来。它是伴随着客户价值...查看详情>>
  工业品营销实战情景：采购项目拿下的关键点？
文章作者：丁兴良    文章分类：市场营销
    有时销售人员一个小小的错误都有可能让可以拿下的销售项目拱手相让，例如下面案例中就因为金龙客车销售人员的一句话，惹恼了客户，让一笔订单差点失之交臂。当客户犹豫不决时，...查看详情>>
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