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| 工业品营销实战情景：采购项目拿下的关键点？ |
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| 作者：丁兴良 分类：市场营销 来源：原创 时间：2012/10/18 10:11:26 |
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有时销售人员一个小小的错误都有可能让可以拿下的销售项目拱手相让，例如下面案例中就因为金龙客车销售人员的一句话，惹恼了客户，让一笔订单差点失之交臂。当客户犹豫不决时，当你觉得没有希望拿下项目时，你是否想过什么才是拿下项目的关键？下面以案例来分析金龙客车是怎么找到这个关键，然后加以利用，最后扭转局势成功拿下订单的。
【案例】如何拿下这个项目
“我们可以计划各买一辆中档客车，挂靠公司作为运输服务之用。”长运商务汽车出租公司8名职工被调整下岗后想出了这样的营生知道。
“资金需要我们自己负责筹措，但是公司也答应为我们担保向银行贷款了。”职工A说道。
“我已经比较了许多厂家的客车，觉得金龙客车价格比较高、档次比较低，可以作为我们重点考虑的客车之一。”对客车精通的职工小张说道。
“不过，宇通集团即将下线的两款新车也不错，可以列入我们的重点考虑之列。”小张补充道。
“那好，明天我跟副总经理去实地考察一下”。8名职工中的“领头羊”为讨论画上了句号。
第二天，一早8名职工的代表跟与长运公司的副总经理一起来到了金龙客车集团。
“是看车、还是买车，你们先随便看看吧。”金龙客车集团的接待不知道情况，所以态度比较普通。
“这是在敷衍吗?一点诚意都没有”长运公司的副总经理对此抱怨比较大，反对购买金龙客车集团的客车。
后来，通过行业内部消息，金龙客车了解到了这个情况，后悔莫及。但是金龙客车，发现这笔单子商机很大，如果做成将为以后项目提供很大帮助。
于是金龙客车准备拿下这个项目？可是已经有了“前科”，金龙客车该如何拿下这个项目呢？
案例分析：
如何才能拿下这个项目呢？本来是一个很好的项目，客户已经主动找上门了，可是因为一个小小的失误，导致客户关系陷入僵局。金龙客车目前面临的最大关键就是客户关系僵硬。所以金龙客车要想拿下这笔单子，首先要处理好客户关系问题。
对于销售人员来说，采购项目拿下的关键就是处理好客户的关系。一般来说，没有什么特别大的矛盾，客户都是愿意给予方便的。但是，客户关系僵硬也是经常让销售人员头痛的问题。
客户关系陷入僵局的典型表现：
“技术部好，技术部能耐大，你还找我这个采购部主任干嘛呢？”
“你是技术部的关系客户？”技术部跟采购部的不合，客户内部人员之间的矛盾，有时也会引发客户与销售人员之间的矛盾。
“这是在敷衍吗?一点诚意都没有。”
“你们的产品太贵了，服务也不及时。”
“X公司突然给予我们更高的优惠，我们决定使用X公司的计划方案。所以，不好意思了。”
面对客户关系陷入僵局，我们看看金龙客车如何扭转局势的：
首先，挖掘客户需求。分析项目所处的采购阶段，建立采购分析图，然后了解竞争对手的信息并分析其优劣势，同时客观分析自身优、劣势；
既然，客户都主动找上门了，说明金龙客车有符合客户需求、吸引客户的绝对优势。了解客户的采购流程，第一时间了解客户的最新信息。然后，找出金龙客车的绝对优势，适当的给予客户进一步的优惠。
金龙客车对这个项目势在必行。
重点，建立客户关系。与关键决策人建立客户关系制定具体的客户关系发展计划进程。金龙客车集团先从参与采购评估的成员身上着手，与其进一步发展客户关系，打开销售缺口。最终获得了这笔订单。
金龙客车的重点是重新搞好客户关系，在客户关系上打开了项目成功的缺口。工业品行业营销的关键之一在于搞好客户关系，如何搞好客户关系，有什么秘笈呢？
营销实用秘笈：搞好客户关系
搞好客户关系的前提之一在于准确了解现阶段客户关系所处的阶段，因为正如古语所云：知己知彼，百战不殆。但是因为客户关系本身是一种精神层面的存在，所以要想准确把握的确是一件难事。 |
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| 丁兴良 介绍 |
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| 先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理，全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监，全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。 |
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 丁兴良 详细介绍 |
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