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大客户营销的五大盲点及大客户销售技巧培训
作者:丁兴良    分类:企业战略    来源:原创    时间:2016/12/29 16:01:55

大客户营销的五大盲点及大客户销售技巧培训 工业品营销研究院详解

大客户营销对企业收益与风险总是同时存在。不少企业在“经营”大客户时,大都有遭遇过投资多回报少的尴尬梗。究其原因,无非是企业踩到了大客户营销的雷区。下面咱们来说说大客户营销的五大雷区。

雷区一:优惠愈多愈好

大多企业认为只要给大客户高返利,给大客户提供更优惠的政策,大客户就会“投桃报李”,企业就会赢得更大的市场份额。但是,往往事与愿违。首先,人的欲望是无止境的,企业给予大客户的支持越多,大客户对企业提出的要求就会更多;企业永远无法满足大客户的欲望。

其次,企业虽然提供了大量的政策支持和市场支持,但是并没有对大客户提出相应的效益回报要求,也没有进行书面进行限定,其必须完成销售任务。

最后,商场的“风险与收益”往往是成正比的,如果一个企业单方面提供如此大的政策支持,大客户内心甚至可能会怀疑企业产品质量、售后服务等方面会不会存在问题,从而不能尽力去为企业做出回报。

所以,越是大企业、大客户,越是需要“合情合理”的利润,而不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润;企业在给予大客户营销政策和市场支持时,必须把握好“度”的问题,并不是优惠政策愈多愈好,“过犹不及”就是这个道理。

雷区二:大客户获量,小客户赢利

大客户的实力和市场份额相较于中小客户要大的多。因此,大客户对企业提出的要求也远多于中小客户,同时企业需要付出更多的努力才能获得大客户的“芳心”。正因如此,许多企业将自己的总体营销思路定为:重视大客户营销,但目的并不在于获得利润,而在于提高销量,扩大市场份额;企业的主要利润来源于中小客户。

事实上,现在大客户势力越来越强大,在大中城市,甚至在三四级城市,大客户占据了绝大部分市场份额,中小客户只能占据很小的一块市场份额。企业希望通过中小客户来获取利润的观念已经变得不切实际了。

此外,大客户发展日益规范化、现代化,企业只要进入大客户这个门槛,后面的营销费用并不比经营中小客户的营销费用高。企业在大客户营销过程中,应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念。

雷区三:营销思路不创新

企业都是由小到大,从小客户服务到大客户,但很多企业在于大客户合作中,并没有真正转变观念,仍然采用传统的营销思路,把大客户当成传统的中小客户一般来看待。企业的这种思路很大程度地制约了企业与大客户之间的良性协作局面。

雷区四:舍原客户,抱大客户

大客户营销代表了未来商业流通领域发展大势,企业重视大客户也是无可厚非。但是,一切以大客户为主,抛弃所有中小客户。这种做法很可能会葬送掉企业的性命。要知道大客户不会为了一个企业而舍弃其他企业。所以,惟有充分发挥大客户和中小客户各自的优势,企业才能真正屹立于市场中!

雷区五:依赖大客户

很多企业都会有依赖大客户的心里,认为有了大客户保证业绩就可以轻松无忧。事实上,与大客户合作,需要企业付出的努力并不会小,甚至比以往和中小客户打交道付出的努力还要多。

无论是大客户还是小客户,企业只需给予适当的利润,保障客户经营风险,相互配合,就能取得好的市场业绩。而企业想要成功实现与大客户之间的合作,双方必须在后期的具体操作中精诚合作,才能共谋发展。


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丁兴良 介绍
        丁兴良 中国工业品实战营销创始人 -工业品营销研究院院长 资深营销顾问 -工业品营销管控系统创始人,卡位战略营销理论的开创者 -中欧国际工商管理学院EMBA清华,北大等数十家知名高校EMBA,总裁班特聘讲师 -50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
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