阿尔巴德定律：你对客户了解多少？

核心提示：一款产品能否销售成功，关键看销售人员对客户的要求了解多少？

 阿尔巴德定律是由匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问韦雷什.阿尔巴德提出的；该定律给销售人员的启示是：看到客户的需要，就成功了一半，满足了客户的需求，就完全成功了。

决定客户购买的四个要素分别是：了解、需求、满足、相信和满意，只有当这四个要素都具备时，客户才会进行购买。全方位的了解与满足客户的需求，事实上就是倡导以客户为导向的生产与销售模式，所谓以客户为导向的生产与销售模式，就是在生产与销售活动中一定要围绕客户购买的四要素进行，这样就能全面满足客户的要求，从而获得成功。

客户基本的需求，大致包括如下方面：受欢迎的需求、及时服务的需求、感觉舒适的需求、有序服务的需求，被理解的需求、被帮助的需求、受重视的需求、被称赞的需求、被识别或记住的需求、被信任的需求、安全及隐私的需求等。

戴尔公司成功的秘诀就是以客户为导向，实施全方位覆盖客户购买要素的生产和销售模式，即客户有什么样的需求，生产与销售人员就提供什么样的产品。那么，戴尔是如何在销售方式上满足客户需求的呢？戴尔采用的是直接销售，这样客户既能享受便宜的价格，又能得到直接、有效地服务。除此之外，戴尔公司还注重给客户提供优质的上门服务，如果客户有了问题，给公司打个电话，公司马上就会主动上门为客户解决问题，而不是让客户把电脑送过来。