（续上篇）

四）流通与终端并存的成功案例：

    早几年前火爆广州的一快消品牌K，就是以终端和流通同台竞技的成功案例，此品牌非但没有出现品牌内耗，反而各得其所，花开两朵。其成功的操作模式如下：

■    价格体系的规范：

    该厂家采取产品身份证制度，为保持供货折扣的一致性，对供货同时设置不同的销售政策，

    只是在年度返利上有所倾斜和侧重。

   终端经销商要做市场推广，营销成本是流通商的好几倍，因此为控制流通商有可能的低价出货，厂家实行了一样的销售政策，并加大了对流通商的监控，如果流通商要低价出货，首先亏损的是流通商，并处以低价出货金额数倍的罚款。

■    看市场特点：

    鉴于全国各地市场存在众多差异性，因此，对不同的市场采取不同的分销政策，比如，南方市场与北方市场的消费习惯和能力完全不一样，又比如：同样在华北，北京和天津又不一样，北京是典型的高消费市场，而且以卖场消费为主，终端特点明显，而天津确是典型的批销型市场，做终端也许要投入相当大的成本，况且，产品在终端的销售，极有可能受到批销型同类产品的冲击。

■    产品身份证制度：

    K品牌为了控制经销商冲窜货，在每个市场每个经销商的产品里设置了明码和暗码，这些标码，经销商并不清楚，只要一发生低价冲击和窜货，厂家立马知道，不但要罚款，还要责令经销商回收窜货，而被窜市场的经销商也会全面封杀接受窜货的非渠道内经销商。因为此品牌在管理市场上极为严格，故真正有实力的经销商非常欣赏K品牌的操作能力，所以，10多年来，这些措施让K品牌一直非常稳定。

■    其他措施可以平衡流通与终端：

    平衡流通与终端的矛盾，除了市场模式选择，在很多细节上，也可以进行平衡，比如，供货折扣，市场支持政策，年底不同的返利形式，零售与分销的路径和模式，等等，都可以让厂家尝试和努力。

五）流通与终端模式选择，还是看厂家态度：

    选择营销模式的意义是充分发挥经销商的优势，也是厂家利用各种销售渠道增加销售业绩的积极追求，科学地合理地利用自身和经销商资源，绝对是做市场的真谛，并非为了制约经销商，更不是制造虚假的市场繁荣。

    如今，随着市场模式多元化，有许多新的渠道已完全超越传统渠道之外，销售方式、方法眼花缭乱。作为厂家，一定要分清哪些渠道是主流，哪些渠道是有危害的，也要分清，渠道形式与销售模式的区别，比如说：网络购物或曰网销，就只是销售模式，会议营销也是销售模式，它们绝非渠道。

   谨希厂家根据市场、品牌、产品、价格、不同的成长阶段等因素，去考虑渠道的选择和模式的创新，方法不一定要多么高明，但绝对要分清主次，看得长远些，只有这样，才能制定更适合自身的营销模式，创造良好的销售业绩。