关键语：素质第一，实力第二！

　　让经销商获得高于行业平均经销利润的赢利，这仅仅是基础，而不是核心，其中最核心的是对待经销商的理念“帮助经销商收获成就”，以及围绕这一理念所展开的一系列市场行动。

　　从经销商额选拔甄别开始，就要把好经销商的素质关，最最重要的一条是“理念互通”---经销商要认同并自觉遵守企业的核心价值观、市场操作规则、企业文化、产品属性和企业的营销管理制度等。

　　争取优质经销商是每个厂家都知道的工作，但事实是，许多经销商是在企业最困难、甚至是刚刚创业时的结盟，并伴随企业一步步成长起来的，所以初期挑选经销商，只能从经销商公司的核心人物（老板）的各种素质、素养、理念、价值观上去把关，而无法对经销商的实力做特别苛求。在此前提下，对厂家而言，经销商的素质好坏便紧紧地与厂家捆绑在一起了，如果该经销商与厂家合作依旧良好但素质依然无法满足厂家需要时，厂家便有责任和义务继续辅助经销商发展了。

　　当然，随着企业的发展，总有个别经销商跟不上企业和市场的进步，厂家自然要对经销商“洗牌”，淘汰那些不够忠诚、素质欠佳、缺乏品牌推广意识、服务不到位、诚信不够的经销商，淘汰他们，才能维持经销商队伍的整体良好风气，保持企业在市场活动中的竞争力和销售力。

　　如果企业已拥有成熟的市场机制和成熟产品，那么企业即可以根据前期经验，逐步总结规范出一系列经销商甄选制度，在遴选经销商时，则完全可以按照企业选择经销商的标准和流程而甄别其素质优劣，千万不可为了市场份额而“饥不择食”、“眉毛胡子一把抓”；大客户是尽力争取的，小客户也是可以培养的，但同时也不能忽视劣质大客户和非专业客户的伤害和影响。

　　我多年的经验告诉我，企业在不同的市场阶段和时期，应制定不同的应对策略，如果企业产品线较长或品牌众多，还是建议按照产品系列或品牌种类进行不同的经销商选择，最佳方法是：按渠道类别、按经销商性质而分散选择，否则，将鸡蛋放在一个篮子里，最终会全部打碎