【名称】望闻问切
【拼音】wàng wén wèn qiē
【解释】中医用语。望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象。合称四诊。
【出处】《古今医统》：“望闻问切四字，诚为医之纲领。”
【事例】～是中医必经的步骤。
【发明人】相传为扁鹊
中医用语。望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象。合称四诊。
中医在长期的医疗实践中，总结出了四种论断疾病的方法，这就是望、闻、问、切四诊。望诊就是医生运用视觉来观察病人全身或局部的神、色、形、态的变化；闻诊就是医生凭听觉和嗅觉辨别病人的声音和气味的变化；问诊就是医生凭听觉和嗅觉辨别病人的声音和气味的变化；问诊即通过询问病人和家属，了解疾病的发生与发展过程，以及目前症状及其它与疾病有关的情况；切诊包括切脉和按诊，是切按病人的脉搏和触按病人的皮肤、手、腹部、四肢及其它部位以诊断疾病的方法。
每一次的路过一些医药连锁超市，每一次在平价医药超市场门口看到一位山羊胡挂着眼镜的老爷爷和穿着白大挂的老奶奶一本正经的坐在一张桌子后，眼睛不断的望着进进出出的人，让我总是想起了我们终端卖场的销售人员，难道她们不就是像坐在门口的从那个医院请来的专家吗？
看着专家坐堂为人看病，看着他们耳戴听诊器，在那认真为病人看病同时做好购药参谋，这不正是我们每天接触的终端超市吗？我们卖场销售人员就是顾客的参谋，每个人根据其消费者头发发质，皮质有针对性的为进行提供购买建议，我们的促销人员不就像医院的医生一样在为顾客列出顾客自己发质所需的产品吗？医生就是权威者，我们就要像医院的医生一样，做一个有权威的专家！ 看到了医药连锁的医生的望闻问切就让我联想到了我们卖场中的促销人员：望闻问截
望：
在我们的促销过程中要做到目光注视产品周围三米距离的范围，做到眼观六面，耳听八方，大型卖场的消费群体一般都是方园十公里之内（有免费接送车的），或者近一点的就是步行半小时之内附近的社区和厂矿、企事业单位等，所以这样的消费群体一般来说是稳定的，是基本上知道卖场的商品格局，所以只要有消费者往我们的日化陈列区前进，我们就要主动迎接同时要在我们的脑海中进行电脑快速反应，他（她）们是要购买什么方面的产品？他（她）是属于那一内型的消费者？。。。。。。，这一类的顾客我们要从那面来分析呢？这些如何来呢？这就要通过我们的看来起作用：怎么看？看什么？：
一看衣着：看顾客的衣服穿着，判断消费者的消费接受能力 对策：从商品实惠进行解说
二看气质：看气质了解消费者的品位 对策：从品牌力，名气进行解说
三看走步：看消费者步行的速度，了解顾客的性格 对策：从心理着手
四看目光：看消费者目光的移动，了解消费者对商品的功能需求，对策：从赞同观点，赞同竞争品牌着手
五看随者：看消费者的随同者，从随同的两者行走方位，两者步行之间的表情了解谁是决策者，谁是参谋者，谁是实施者。。。。。。
对策：重视身边的每一个人，运用我培训过程中常说的两百万（微笑与赞美）
六看外在需求：即我们在看到顾客那一刹那，目光从眼睛到头顶部的这一局部，了解消费者的发质以及头发的问题
对策：你就是专家，不是通过去问顾客你是什么发质，而是果断的告诉他（她）是什么发质，有什么问题
问：
我们见到医生时，一般的医生会问病人说：“你那里不舒服呀？这就是问！
我们的促销呢？其实也是一样，通过引导式的提问能让你知道顾客更多的需求，我们就有针对性的为其提供产品，如：“美女，你需要帮忙吗？，你以前是用什么品牌？你头发痒吗？你是一个人还是全家人用？这就是我们促销中所说的问
我们销售过程中要针对消费者外在的特征需求进行引导出潜在的附加需求，通过消费者的外在特征如头发干性、染烫、干燥来引发消费者的共鸣，或者能过询问的方式来撬开那些顽固的不配合者，达到开口如流，达到消费者的真正配合。
通过有技巧性的提问我们可以了解到消费者以前使用的产品（如果可以不问他以前使用什么产品就最好不要去问，这样很容易让她想起以前的产品，当然如果她说以前使用过的产品不好的话那又是另外一种情况了），通过提问我们可以了解到消费者真正的内在需求，同时我们也可以得到很多我们想要的信息，但提问我们一定要注意方式方法，一切都要从消费者能容易回答的问起，一切从简单开始，提问者一定要记住我们是提问者但也是一个聆听者，要认真的去听别人的回答，要有把握和适度的打断和转移话题的能力，我们卖场销售是一种时间快速销售方式，不能用太长的时间去听别人讲，我们也没有多长的时间去讲给别人听，因为我们还有别的顾客在等待我们的服务，大部分的顾客也不会给我们太长的时间让我们只做一个顾客的生意。
闻：
终端卖场是一个商品静态的激烈竞争战场，所有的商品都在严阵以待，都向我们刚结束的北京奥运健儿，大家都已经蓄足了全部的力量，在等待着所有的顾客，它们是那们的礼貌，它们是那么的整齐，那么的漂亮，大家都是精品，在这种购物激烈的商场环境下我们的促销人员如何去独具一格，发挥自己的风格呢？那就是我们销售中的闻，
大型的卖场购物是一种消遣的快乐方式，卖场有好的购物环境，所以大部分的消费者都是成群结队，成双成队，有的表现暧昧（刚谈恋爱半年左右），有的表现领导式购物（结婚一般到两年以上），有的表现依附（刚同居不久）。。。。。。这一类的消费者如果同时出现在我们的销售现场，我们的销售人员应该要知道什么样的消费者有什么的对策，如：
一对少男少女，牵手而行，亲亲我我，这样的顾客此时肯定是男的听女的，大家可想而知这对少男少女现在是发展到什么程度？
如一对夫妻男前女后，女推车，男夹包，这时我们应该先向男的介绍，赞美女性。。。。。。
如一对夫妻女前后男，男推车，女选物，这时我们大部分都会重点介绍女性即可。。。。。。
在这个过程中我们要记住两个个法则：决策+金钱=成交 如果我们没有把握好现场消费者之间的关系，那是会非常的可惜。
顾客是我们的情人，我们要把顾客当做自己最熟悉，最了解的情人一样，这样我们就会和顾客之间没有了语言隔阂，没有了拘谨和不自然，就会有了我常说的与消费者之间的亲和力。
除了看人购物做介绍外我们还要注意销售现场的销售氛围，销售人员一定营造一个好的沟通氛围，不能在现场只放冰块（氛围冰冷，让人快乐高兴不起来），也不能只顾添柴火，把现场烧得红火火，有时我们也可以在火上浇点水
总得说来就是我们销售现场的察言观色，见什么人说什么话！这就是我们销售中的闻。
截：
在上面我们说过我们做为销售人员应该眼观六面，耳听八方，我们而且还要站在我们陈列范围内三米左右远眺顾客，迎接我们情人的到来，为了不让我们的情人对你不反感，为了能留住她（他）们在我们的陈列区久一点，我们就要学会怎么去站位，那我们要应该如何去站呢？
终端卖场各厂家陈列空间都是有限的，当然陈列空间的大小也就决定了我们销售好坏的一个关键，为了提升销售，各厂家都在不断的挤陈列，找陈列，买陈列。我个人认为陈列不断挤不断找和买都是对的，但做为我们厂家的销售人员自己有没有好好的利用产品陈列空间和做好产品展示呢？
比如说我们在上货时，我们会站在我们自己陈列的那一方呢？
我们自己有没有做过在自己陈列正面上货呢？我们站位正确的方法是在那呢？
不能在陈列正面上货，不能背部对着顾客上货（人流通道90度），应该怎么上呢？
上货的正解位置应该是我们陈列侧位30度，面向人流主通道方向这才是对的，至于为什么？我就不说了，我想大家应该都知道，但就是有不少人不自觉的站在了自己陈列的正面。
我们的顾客从我们后面走了！
我们在卖场卖货时我们应该面站在那一方待客呢？我在各地市场培训时都经常培训销售十字决，其中十字决中就有一个字“转”这一个字其实就是如何让我们留住顾客的脚步，我们应该做到的是面向人流方向45度左右站在我们陈列的下一位品牌相对侧45度位置，这是为何？大家到了实地去站一次就知道了。
顾客来了后我们迎上去，这样我们做到了即不正面挡顾客的前行，也就不会造成顾客躲避，同时也就做到了把顾客放在我们与陈列之间的目的，我在培训过程中都有讲过，我就不重复了。
这样的待客位是我在销售这么多年中体会最深最实用的方法，这样的方法能让我做到眼观六面，耳听八方，我想我在培训过程中我也做过我眼观六面的技巧了，有幸接受过我培训还记得的人员我想应该还有所记忆。这样的方位能做到前后不流失顾客，能做到迎而有效，站而有利，说而有效。
我认为我这个销售待客三截棍中的待位就是中医中的切，如何去找到消费者，如何去留住他，让我们能找到我们销售的机会，才能有利于我们进行诊断，我认为中医中的脉象就是们销售中的人脉也。
终端卖场的销售是一项用心的事业，是我们不断总结分析不断诊断，为消费者提供其真正需求的一项高尚而伟大的工作，在终端卖场我们应该做到：我们的产品那一款是适合消费者真正的需求！不是那一个消费者适合我们的产品！
终端卖场就是我们坐堂的地方，我们是专家，我们就要为其消费者认真负责、热心、细心做好诊断，为其开好方，发好药！
文力军随感
9.2
