商品介绍技巧

顾客在卖场选购商品时大部分人群是随意冲动购买型,所有消费者购买商品时都是在购买一种感觉和情感。

做为一个销售人员我们如何能让顾客在较短的时间内(30秒)进行快速购买呢?我个人认为那就是如何去激发消费的一种好奇心,一种顾客利益最大点,我们要清楚的知道消费者要什么?我们要推荐什么适合消费者的产品?

怎样去激发顾客的购买欲望呢?就我们介绍拉芳去屑养护洗发露来分析!

首先我们要清楚的知道我们自己商品的主要功能和特性!做为拉芳系列我们最大的卖点和主诉求点是健康、柔顺、营养，这是我们最大的特点。做为一个消费者他购买我们的产品大部分是有四个现象：

1、    价格是适合他的（大众性较适合他的消费层次）

2、    清楚知道拉芳是柔顺护理性产品

3、    通过广告了解了拉芳的品牌力

4、    通过眼睛看到了去屑字样

初次接触消费者我们通过眼睛观察就可以看到：

1、  是发性？

2、  长发长短

3、  价格适合她？

4、  有头屑？

。。。。。。。

一般的女性所需求的商品是：

1、  香味

2、  柔顺

3、  垂顺

4、  亮泽

5、  去屑

我们介绍产品时一定要记住：先介绍消费者最想要的是什么？这样才能引起消费者的兴趣和好奇。

所以我们介绍去屑养护洗发露时我们应该是先介绍柔顺再去屑。这一款商品是针对于长发没有严重的头屑同时不够柔顺和光泽现象，如果是长头发而又有严重的头屑那我们就应该是介绍雨洁竹均衡洗发露了，因为这一位顾客首先她是顾客最关心是如何去屑（这是头等大事）再其次关心的是要能使她的发质柔顺。

如拉芳滋润修复洗发露：顾客首先肯定就是需要的是：能补营养、能有弹性、能光泽、能补水。

再例：

雨洁竹均衡去屑洗发露与清爽风去屑洗发露：

首先我们了解一下竹均衡发露是独特水油平衡配方，蕴含天然竹叶及竹枝的萃取精华和创新HD去屑因子，在快速去除头屑的同时均衡护理头部皮肤，平衡头皮油脂分泌，迅速止痒，防止头屑再生，令秀发更加柔顺爽洁，柔顺是发性所喜欢的，这个时候我们就把雨洁最大的特点就是专业去屑（消费者最关心的是去屑），附加功能：柔顺。

清爽风去屑洗发露：萃取天然青柠精华，有效去除多余油脂和汗味，头发清爽洁净

试问一下我们的男性最想要的洗发结果是什么？就是：头发不油了，没有异味了！凉爽了！

在意头发柔顺的又有多少呢？像我这么短的头发我就不会去在意有多柔顺，而是在意是不是头发油油的，是否会痒！是否有头屑！

所以我们可以理解为：雨洁竹均衡去屑洗发露为女性、清爽风去屑洗发露为男性。

总结商品介绍：

一、           了解消费者最想要的是什么？她最想要的利益点是什么？我们什么样的产品适合她，而不是她适合我们什么产品！

二、           介绍商品时一定要做到先价值再价格（先介绍商品功能好处等再介绍价格）

三、           结果再原因

通过这几点说明了：介绍商品就是看透顾客的心！抓住顾客的心！

                  找到适合她需求的产品！

昨天你抓住了吗？今天呢？现在呢？还等什么？去吧！实现自我价值就在等待着你！

GO！

文力军于厦门阿里巴巴宾馆

2008-7-1