影响力的本质

    动物行为学家佛克斯用一只雌火鸡和一个黄鼠狼填充模型做的一个实验，相当戏剧化地演示了雌火鸡对这种声音的极端依赖程度(Fox. 1974)。黄鼠狼生来就是火鸡的死敌。只要黄鼠狼一靠近，雌火鸡马上就会尖声惊叫，又啄又抓，而且做实验的人的确也看到即使只是黄鼠狼的填充模型，当被一根线拉到雌火鸡跟前时，也会立刻招来雌火鸡狂怒的攻击。但同样是这只模型，当里边放上一个发出小火鸡“咔哒，哗”叫声的录音机时，雌火鸡却不仅允许它走近，而且还把它藏到了自已的翅膀下面。而录音机一关上，黄鼠狼模型马上又遭到了猛烈的攻击。雌火鸡的这种行为看起来实在是不可理喻。她会满腔热情地拥抱一个天敌，仅仅因为它发出了“咔哒，哗”的声音。

　　看到使用启动特征可以如此轻而易举地让低等动物做出不合情理的蠢事，我们可能免不了会有几分洋洋自得。但是，两件极重要的事情千万不要忘记。首先，这些动物的下意识反应在绝大多数情形下都是很合适的。比如说，因为只有健康的、正常的小火鸡才会发出“咔哒，哗”的声音，雌火鸡对这种声音产生母性的反应是很自然的。在一般情况下，凭这个声音来辨识自己的后代并不会错，只是在科学家的恶作剧中，它们磁带启动般的反应才显得愚蠢可笑。第二，我们自己体内也有类似的事先录好的磁带。虽然这些磁带经常都很管用，但在启动特征的愚弄之下，我们难免也有放错磁带的时候。

    哈佛大学社会心理学家艾伦·蓝格和她的同事采用了一个巧妙的实验来说明人类的固定反应方式与动物的相似之处(Langer, Blank, &Chanowica, 1978)。很多人都知道这样一个事实当我们请别人帮忙时，如果能够阐明自己之所以需要帮助的理由，得到帮助的可能性会大大增加。原因很简单，人们就是希望自己做的每一件事都有理有据。为了演示这个再平常不过的事实，蓝格去图书馆请排队等着用复印机的人帮一个小忙:“对不起，我有五页纸要复印一下。能不能让我先用一下复印机？因为我有急事”这个合情合理的请求几乎总是收到立竿见影的效果94%的人让她插到了前面如果她不说理由，效果就差多了“对不起，我有五页纸要复印一下。能不能让我先用一下复印机？”当她这样问时，只有60%的人应允了她。初看之下，这两个请求的关键差别在于第一个请求提供的额外信息，‘因为我有急事”。但蓝格认为人类和低等动物的自动反应行为既有一些重要的相似性，也有一些重要的差别。蓝格设计的第三种请求包括了“因为”这个词，但却没有包含任何额外的信息，“因

　　为”的后面只是一个明显多实的重复而已“对不起，我有五页纸要复印下能不能让我先用一下复印机？因为我要复印几页纸”在这种情况下，虽然没有任何真止的原因和新的信息来支持蓝格请求的合理性，但几乎全部的人93%的人都答应了让她插到他们前面。正如小火鸡“咔哒，哗”的声音。甚至当这种声音是从黄鼠狼模型中发出来的时候一一可以启动雌火鸡下意识的母性反应一样。

（作者/Robert B.Cialdini   翻译/陈叙   整理/季锴源）