影响力的承诺原理

　　如果一开始没有拒绝，后来就难了。

                                —里昂纳多.达.芬奇

　　心理学家们很早就懂得一致原理对人们行为的巨大影响力好些杰出的理论家，像里昂·费斯汀格(Fesringer, 1957).弗里兹·海德(Heider, 1946)和西奥多·纽克姆(Newcomb, 1953).都把这种保待一致的愿望看成是主宰我们行为的一个主要原动力。但是，这种要保持一致的倾向是不是会强大到推动我们做出平时不可能做的事情呢?对这个问题，回答毫无疑问也是肯定的。这种要做到(而且显得)一致的驱动力可以转化成一种杀伤力极强的社会影响的武器。在它的影响下，我们经常会做出一些明显违背自己利益的事情来。

　　那么为什么人们会有如此强大的动力来保持一致呢？要明自这一点，必须认识到在很多情况下保持一致都是一种很有益的行为，而且也是非常得体的。自相矛盾普遍被认为是一种不良的品性(Allgeier, Byrne, Brook,, &R-es, 1979; Asch, 1946)。如果一个人的信仰、言辞、行为相互矛盾，这个人就会被看作优柔寡断、头脑混乱、两面三刀、甚至有精神病。另一方面，高度的一致则是和坚强的个性和优越的智力联系在一起的，是逻辑、理性、稳定和诚实的核心。英国伟大的化学家迈克·法拉第说过一句话，表明人们对一致已经接受和承认到了这样的程度----有时候一致甚至比正确还重要。在一次讲演之后，有人问法拉第是不是暗示一个他憎恶的学术对头总是错的，法拉第很不屑地答道，“他可不是那么始终如一”。

　　因此，很显然，在我们的文化中，始终如一的个性是受到高度评价的，而且这也是很有道理的。在大多数情况下，如果我们能够做到始终如一，往往都可以把事情做得更好。否则的话，我们的生活只会更加艰难、更加没有规律。有时候甚至完全乱了套(Sheldon, Ryan, Rawsthorne,乙Mardi, 1997)

　　寻找一条捷径。

　　但是，正因为保待始终如一往往对我们有利，我们也很容易养成不分青红皂白地保持一致的习惯。不假思索的一致有时候会带来灾难性的后果，但保持一致，即使是完全盲目地保持一致，的确有它吸引人的一面。

　　首先，就像大多数其他形式的机械反应一样，保持一致也给我们提供了一条应付忙碌的现代生活的捷径。一旦我们对一件事情做出了决定，固执地坚待这个决定就成了一种非常难得的奢侈，因为这意味着我们再也不用为这件事操心了。我们既不必从暴风雨般铺犬盖地而来的f言息中仔细筛选有关事实，也不必花费脑筋来权衡利弊，更不必再做任何困难的决定。当我们再次遇到同样的事情时，只要启动一致磁带，“哗”，我们马上知道了自己要相信什么、说什么、做什么。因为很简单，我们要相信的、说的、做的，都应该和以前的决定一模一样。这样一种奢侈的诱惑力是不可低估的。我们日常生活的复杂程度对我们脑子的能量和容量都是一个严峻的考验，而保持一致却让一切都变得更方便、更容易、也更有效率。下意识地保待一致的冲动很难抵挡，就是因为它给我们提供了一个逃避持续不断的艰苦思索的最佳途径。当一致的磁带转动起来时，我们便从艰苦的思考中解脱出来，又可以快快乐乐地做自己的事情了。正如约希华·雷诺德爵士指出的，“如果有某种办法可以让人们逃避思考的艰辛，人们就一定不会把它放过。”

　　躲进愚昧的城堡。

　　当然，机械地保持一致还有第二个更致命的诱惑有时候，不是思考过程的艰辛，而是思考的严峻后果，让我们避之惟恐不及。也就是说，深人的思考所得出的清晰结论并不一定是我们想要看到的。对于一些事物的令人不安的一面，我们宁愿视而不见。而机械地保持一致则是一种事先已经确立的下意识的反应方式，便可以为我们提供一个躲避烦恼现实的安全所在。换句话说，刻板地保持一致就像一堵厚厚的城墙。当我们躲到这堵城墙后面的时候，理性的袭击就对我们无可奈何了。

　　玩一玩捉迷藏的游戏。机械地保持一致如果的确如我们所看到的那样是一副抵挡理性进攻的盔甲，那么有一种人肯定会对此加以利用，因为这些人最希望看到的就是人们对他们的要求不假思索地答应下来。虽然我们自己可能没有意识到，但我们锻于思考的时候正是这些人从我们身上获利的时候。事实上，我们对他们的要求的机械反应，我们的下意识地保持一致的倾向，对他们来说就像一个取之不尽、用之不竭的金矿。当他们像柔道大师一样，巧妙地把我们的致磁带启动起来的时候，我们想要保持一致的愿望直接就变成利润源源不断地流进了他们的口袋。

　　保持一致的需要对人们行为的巨大影响力，我们自然而然就会想到这样一个很重要也很实际的问题:这一种影响力从何而来?也就是说，让威力无比的一致磁带“哗”地转动起来的“卡嗒”一声究竟是怎么产生的？对这个问题，社会心理学家认为他们已经找到了答案：承诺。一旦做出了承诺，也就是说选择了一个立场并正式备案，就为下一步机械的、不假思索地保持一致的行为准备了一个舞台口立场一经选定，以后固执地坚持这个立场就是很自然的事情了。

　　我们已经看到，社会心理学家并不是惟一知道承诺和一致之间的关系的人。几乎每一种以说服人为职业的人都会利用承诺策略来与我们打交道。这些策略都有个共同点，那就是先引诱我们采取某种行动或是做出某种声明，然后再利用我们要与过去的言行保持一致的压力来迫使我们屈从于他们的要求。引诱我们做出承诺的方式有很多种，有一些很直截了当，而另外一些却是我们所看到的依从策略中最微妙的。

　　但是，也并不是每一个承诺都能够影响入们对自己的看法的一个承诺要有这样的效果，有一些条件是必不可少的，也就是说，这个承诺必须是积极的、公开的、经过努力才做出的、而且是人们自由选择的结果。

　　有确凿的证据表明，做出一个承诺所需要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。这样的证据很多，近到我们身边远到遥远的原始部落，都可以看得到口要看看我们身边的证据，不妨浏览一下报纸的娱乐版。在这上面，你会发现一场很受欢迎的音乐会广告却少了一条最重要的信息：票价。为什么越来越多的音乐会主办者喜欢把票价隐瞒起来呢？是担心票价太高会把潜在的听众吓跑？但一个对音乐会有兴趣的人不总是可以给票房打个电话或是干脆亲自跑一趟来找到每个座位的票价吗？不错。但音乐会主办者心里很清楚，在走访或是打电话给票房之后，潜在的顾客买票的可能性便大大提高了。因为即使只是打一个电话，也是对参加这个音乐会的一种初步承诺。更何况电话线通常都很繁忙，要打通一个电话往往要花上不少时间和力气。所以当音乐爱好者们终于打听到了票价之后，他们的处境恰恰是音乐会主办者希望看到的—他们刚刚对这个音乐会做出了一个主动的、公开的、努力的承诺。

　　要想不受承诺和致原理的影响，惟一有效的办法就是对这个原理有一个清醒的认识。虽然保持一致通常来说是应该的，甚至是至关重要的，但愚蠢地、机械地保待一致却是应该避免的我们应该随时对这种不假思索地保持一致的倾向保持弊觉，因为正是这种倾向，使我们对投机者们敞开厂大门。

　　但是。由于机械地保持一致在很多时候都不失为一种既方便又实用的行为方式，所以我们也不能毫不犹豫地就把它从我们的生活中摒弃掉。如果我们这样做的话后果也会是不堪设想的。如果我们不再以过去的行为和想法为依据勇往直前，而是在每做一件事之前都停下来，仔细考虑这一行为的价值和意义，那么我们水远都不会有足够的时间来完成任何有意义的事情。因此，机械地保持致尽管很危险，我们也还是需要它。走出这种进退两难的困境的惟一办法在于分清楚什么时候这样的一致会让我们做出错误的选择口有一些信号准确地说，是两种不同的信号一可以提醒我们。对不同的信号，我们身体的不同部位会做出反应。

（作者/Robert B.Cialdini   翻译/陈叙   整理/季锴源）