姜尚坤问：

　　盖老师，我们主要是做建筑材料的,我们现在接洽的很多都是开发商,不过这段时间开发商很多都把业务直接交由园林公司操作,我们和园林公司的接触中,发现一个很大的问题:就是他们特别容易拖款,利润也特别低,在这方面业务人员就很难做,我作为公司的总经理,也一筹莫展,不过问题终究要解决的,首先是自身,我觉得我们自身的问题是出在业务人员与客户的沟通上,不然也不会是我们公司被拖,而其他公司都比较少,不知道我这样理解对吗?

盖烈夫答：

姜尚坤先生您好： 

    您提的这个问题虽然比较复杂，但您的理解是对的！不过，恕我直言，您作为总经理而“一筹莫展”就不对了。在这个特殊的关键时候，面对这样一个棘手的重大问题，正是需要发挥和体现总经理的特殊作用的时候。而您却把原因归咎于“业务人员与客户的沟通上”，我看这是不合时宜的。建议您：

    一、召集相关人员集思广益研究一个切实可行的应对策略；

    二、您以总经理的身份同园林公司高层领导进行充分的沟通；

    三、您要亲自同以往的开发商进行客情联系和高层沟通，目的是尽量减少开发商直接把业务交由园林公司操作的频次。如果可能，最好请开发商把一些重要的建材以指定的方式交由您们直接供应。

    四、要加强同园林公司的真诚合作，“风物长宜放眼量”，不要强调短期利益和某个项目的利益。

    五、市场上的合作方式的变化，会给惯性思维者和企业带来灾难，因此，从现在起就要制定新的市场营销策略，亡羊补牢未为晚矣。

    总之，要千方百计，百计千方。决不能束手无策，更不能畏难消极。此事说起来容易做起来难，我深深地理解您。