二、策划致胜：老板成功创业的策略运作

    当我们有了好的产品，并不一定我们就有好的销售，现在市场竞争激烈，常常是我们有很好的产品销售不出去，是什么原因呢？因为我们不了解目标客户群体或目标客户群不了解我们的产品，这都需要我们进一步的策划，正因为是这样，我们常常是要在生产产品之前就要开始做营销策划，给产品定好位，把我们的产品卖点与客户的需求点结合起来，只有结合起来我们就能销售畅通无阻。

　　一九九四年，神农架下有家农民开办的农产品贸易公司，当时他们只想：深圳这么大的地方，肯定对神农架的云豆有需求。于是他们就从湖北的神农架运输了十吨云豆到深圳，每斤两元的批发价（云豆在神农架每斤一元的零售价）可是到了深圳后，由于深圳人当年根本不知道有这种云豆可以吃，也不知道怎么吃，当然就没人买，时间一天天过去，每天都要开支钱出去，还要当心云豆变质，心急如燎的老板找到当时在深圳做平安营销经理的我，我帮他作出了如下工作：首先到深圳各小区去查看能找到什么可以帮助销售的突破口，结果发现当年的深圳人很喜欢在阳台上种花，同时又想到云豆也是开花植物，而且花特别好看，就想在这上面找到突破口。然后通知老板家里快速寄去拍好的各种云豆花开的照片，制成展板。再到深圳各小区去一边展览一边叫卖，每粒云豆两块钱，在小区卖得很好。最后，我们选了一个周末，将花种市场的各老板叫过来看看我们的花种销售情况，然后以每斤三元批发给当地花种销售商，就这样，神农架的十吨云豆在深圳一个多星期就当花种销售一空了。

　　当我们在创业的过程中遇到销售障碍时，最核心的工作还是先从市场调查入手，当我们找到突破口时，就要想办法销售了，从上面的例子可以看出，云豆不再是食品，而是花种了，在小区的促销会观众不是消费者而是经营者。显然这是一个完整的招商策划方案，是在云豆的各卖点中（食品、花种等）找到与市场需求的对接点，再选择一个好的销售渠道－－－花种零售商，这样，神农架老板的云豆销售一路走好，一改先前那种销不出去的状况。

　　我们身边有好多老板最大的困惑就是销售不出去产品，他们最需要的是什么？是策划，不知道产品的卖点与客户的需求点对接，而是大量做广告，结果是宣传做得越大问题越多，几乎是自己的钱用完了，销售还没着落。

　　海尔冰箱曾经出现过质量问题，这已经是家喻户晓了，我们也知道海尔冰箱曾被张瑞敏砸过，砸得全厂一遍哭泣，砸得全国一时震惊，大报小报宣传，结果呢，我们不仅相信了海尔的质量，更相信的这个品牌。于是这么多年来，海尔产品销售一直处于同行前列。现在我们想想，如果当时张瑞敏砸冰箱就在自己工厂砸，而外部全然不知，会有这么好的市场效果吗？所以我们可以断定：张瑞敏砸冰箱也是一个策划活动，这种软性宣传往往比直接广告效果更好，这是策划的高级阶段。

　　市场营销的原理告诉我们：当市场需求点与我们的产品卖点能对接时，我们需要让目标客户群知道我们的产品，了解我们的产品卖点在哪，这个过程需要我们策划，所以常常看到商场会有促销活动，当然这只是营销策划里很小的一部分。

　　不管是小企业还是大企业，如果我们创业，都要做好整体策划工作，但这个工作不是每个人都会的，所以我们要找专业的人来做策划，让我们的产品卖点与客户的需求点相对接。

　　所以就创业而言，策划致胜，这是我们老板成功创业的第二板斧！