陆和平老师是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监等职；也曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。

工业品渠道管理的系统解决方案

课程内容

第一讲：渠道如何规划

工业品渠道模式、长度和宽度

影响渠道规划的六个因素

评价渠道方案的三个原则

规划的工具和具体方法

案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

第二讲：经销商的选择

选择经销商的四个基本思路

选择经销商的六大标准

考察经销商的实战动作

案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

第三讲：经销商的谈判

招商谈判前的准备

学会与不同性格人打交道

销售谈判技巧

第四讲：经销商的日常拜访

拜访经销商五大任务

拜访经销商规定动作六步走

围墙准则

第五讲：制定经销商政策

制定销售政策四个原则

四大类销售政策（价格返利信用区域）

案例分析：财务经理为何拒绝发货

案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系

第六讲：如何掌控经销商

掌控经销商的五个方法

案例分析：经销商串货的真实案例

第七讲：如何更换经销商

更换经销商的四个准备

案例分析：更换代理商的风波

第八讲：经销商管理工具　

80/20 原则

工业品跨国公司管理客户的方法

第九讲:成为出色销售人员

销售代表角色定位

成功销售代表的四种态度

（工业品）大客户销售制胜策略和技巧

课程内容

第一天 上午

序：飞机失事的故事

第一讲：基本的概念和定义

1）Pareto（80/20）原则

2）大客户采购的特征和类型

第二讲：标准流程策略—大客户销售的系统方法

1）大客户采购六大步骤

2）有针对性的销售流程六个阶段

3）控制销售流程的六个关键节点

4）案例讨论：一个菜鸟销售员的困惑

第三讲：项目筛选策略— 不要输在起跑线上

1）大客户销售的风险

2）大客户评估的四项原则

3）大客户分析-风险的因素

4）风险评估表和评估表使用

5）大客户分级ABCD法

6）案例讨论：向承包商销售大型切割设备

第一天 下午

第四讲：关系策略—关系真的无所不能吗 ？

1）关系准确定义

2）角色扮演：一个采购经理的艰难选择

3）与客户建立互信关系的方法

4）针对不同利益趋向客户的对策

5）客户关系的四种类型

6）客户关系的二个层次

7）案例讨论：一个建材销售公司老总的苦恼

第五讲：关键人策略— 搞掂关键人你就成功了一半

1）关键人策略成功六步走法

2）为什么要有内线？

3）影响采购的六类客户

4）案例讨论：某市的一号市政工程 —滨江路越江隧道

5）如何寻找关键人物？

6）案例讨论：续

7）购买者的态度分析

第二天 上午

第六讲:技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙

1）技术壁垒的作用

2）学员讨论：你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比

3）影响客户的采购标准—SPIN 方法

4）如何垒墙之四类情况和四种对策

5）案例讨论：滨江路越江隧道

第七讲:向高层销售策略—— 一条快速成功的捷径

1）案例：山东某食品添加剂公司

2）销售人员害怕向高层销售的原因

3）高层抗拒销售的原因

4）向高层销售的N种方法

5）高层的四种心态和对策

6）绕过前台的N种技巧

第八讲:谈判和报价策略——卖的更多和卖的更高一样重要

销售人员谈判训练—八条锦囊妙计

 第二天 下午

第九讲：三类大客户销售策略

1）交易型销售特征与对策

2）附加价值型销售特征与对策

3）战略伙伴型销售特征与对策

4）案例：广东某生产视频设备的公司

第十讲:大客户维护策略

1）学员讨论：如何防止大客户叛离？

2）大客户的真正需求

3）案例讨论：经销商的断货风波

4）客户关系的三个层次

5）大客户维护十种武器

6）客户分析和决策的方法——AA/BB法

第十一讲:招标投标操作流程

1）招投标知识

2）投标注意事项

3）投标文件的组成

第十二讲：大客户销售人员的工作态度

1）销售代表的两种类型

2）销售代表的角色定位

3）销售人员的工作态度

 结束语: 你有两个选择