服务过的客户：

曾为哈药集团、九州通医药集团、珍视明药业、科瑞制药、东阿阿胶、亚宝药业、三金药业、武汉新特药、武汉天下明药业、武汉国灸医药、湖南老百姓大药房、常德德海医药、昆明中药、中联药业等20余家医药行业内大中型工、商企业做过内训或专题报告。

曾从事过的工作岗位:

实战在医药企业，当过市场一线业务员、主管、办事处经理、市场督办、OTC部经理、营销部经理、办公室主任、营销副总。

现任中国医药经济研究中心、采育行（北京）管理咨询有限公司首席顾问；兼任国家食品药品监督管理局培训中心客座专家、《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中国营销传播传播网》等多家报刊杂志的特约撰稿人和专栏作家。

擅长从事:

医药行业的营销、管理的培训与咨询；药品营销过程中的战略规划、政策制订、市场开发、渠道设计、团队建设、客户管理等。

讲授课程 （可依据企业实际情况量身定制培训课程）:

1、医药分销渠道的建设与管理；
2、医药区域市场的精确营销；
3、医药商业的变革与对策；
4、药品营销的基本工具及艺术；
5、打造高绩效的医药营销团队；
6、医药经销商发展的障碍与趋势；
7、医药经销商的创新经营；
8、如何打造医药零售连锁企业的竞争优势；
9、医药零售连锁企业经营中的具体策略；
10、医药终端市场的精确营销；
11、农村医药市场的机会与运作模式
12、普药深度分销的运作分解及运用实践。

研究成果:

曾在《医药经济报》、《中国医药报》、《中国医药商情》、《药品营销》、《药品经销商》、《国际医药卫生导报》、《医药产业资讯》、《医药营销潮》、《医学信息》、《中国药店》、《医药市场与科技》、《销售与市场》、《中国经销商》、《商界》、《智囊》、《中国商贸》、《企业管理》、《市场瞭望》、《市场营销》、《物流》、《富英快讯》、《华糖商情》、《粤港信息日报》、《中国经营报》、《厂长经理报》等30余种医药行业和营销类主流杂志、报刊上公开发表过营销及经营管理类文章200余篇。著作有《医药营销实战宝典》、《医药分销渠道的变革与管理》、《中国医药经销商营销手册》。

附一：培训课程大纲范例

课程标题：普药深度分销渠道变革及管理控制

课程类型：市场营销

学员对象：制药企业营销经理、大区经理、商务经理、营销主管等

课程目的：让学员感知普药营销环境和模式的变化，借鉴成功经验创新自身模式；掌握普药营销过程中的六大细节动作（经销商管理、账款管理、窜货管理、价格体系管理、返利管理、促销管理），彻底解决渠道冲突、充分利用经销商网络资源深挖市场潜力，真正提高渠道分销效率；掌握深度分销模式在普药营销过程中的运用方法。

课程时间：7小时

授课方式：主题演讲、分组讨论、案例剖析

报    价：面议

曾参训的公司：哈药集团、珍视明药业、科瑞制药等

课程纲要：
第一单元：医药经销商的发展及普药营销渠道模式的变革
一、普药分销主渠道---医药经销商的发展
（一）、医药经销商发展三部曲及对应营销特点
（二）、经销商的发展变局给普药营销带来的机遇和挑战
二、普药营销渠道模式的变革
（一）单纯性总经销模式剖析
（二）遍地开花经销模式剖析
（三）三方捆绑联合分销模式（二级分销商的选择、三方协议内容设置及签订）

第二单元：普药深度分销管理实战动作分解
一、案例分析：A医药公司的营销管理诊断

二、普药深度分销的管理实战动作分解之经销商管理
（一）选择经销商的思路
（二）选择经销商的18项具体标准
（三）经销商选择实战模拟：4步走
（四）经销商激励政策制订：11要素
（五）经销商考核：2大模块10项指标
（六）经销商奖励之常用奖项

三、普药深度分销的管理实战动作分解之账款管理
（一）应收账款产生的根源
（二）应收账款风险产生的具体原因分析
（三）以11种方式监管方式降低应收账款风险
（四）如何有效催收货款
（五）案例分析

四、普药深度分销的管理实战动作分解之窜货管理
（一）窜货的3种形式
（二）恶意窜货的4大危害
（三）窜货的主要原因剖析
（四）案例分析：A药业公司窜货管理10大方略
（五）如何彻底根治窜货：分销全国化服务区域化营销体系设计

五、普药深度分销的管理实战动作分解之价格体系管理
（一）价格体系建立的参考因素
（二）价格体系破坏的主要祸根
（三）价格体系遭受破坏的主要时机
（四）如何避免价格体系的破坏
（五）如何提高渠道销售价格体系
（六）客户讨价还价的应对

六、普药深度分销的管理实战动作分解之返利管理
（一）案例分析：A公司五种返利绝招驱动经销商
（二）从A公司返利案例看返利的两种功能
（三）从A公司返利案例看返利的目的
（四）从A公司返利案例看返利的形式
（五）从A公司返利案例看返利的注意事项

七、普药深度分销的管理实战动作分解之促销管理
（一）案例分析：A产品湖北市场销量提升策略
（二）从A产品的促销成功看商务促销活动的八个到位
（三）单个卖场小型促销活动的开展（形式、流程及细节、“雷区”）
（四）促销新思路：如何利用经销商的资源提升商业促销和终端促销效率？

第三单元、深度营销模式在普药营销中的运用实践
一、深度营销的基本模式和要素
二、深度营销的概念
三、普药深度营销的基本要素
四、导入深度营销的基本目的
五、导入深度营销模式的流程与步骤
六、深度分销该多“深”取决于什么

渠道控制致胜攻略：
分销全国化杜绝窜货发生、服务区域化深度开发市场、企业市场链重新整合塑造、经销商资源充分挖掘利用、与跨区域分销商合作共赢
深度分销战法图解：
多元分销模式利弊刨析、经销商管理的动作分解、价格体系的科学设定、促销资源的合理利用、深度分销的实战演练

置身于医药商业，深度刨析经销商真正需求、深刻透视渠道冲突根本原因、深切了解经销商资源如何利用。置身渠道之中，细说渠道管理，真正达到实战、实效、实用！

附二：《医药营销实战宝典》目录

〖全书340页,30万字，章章精华，节节实用〗

〖 梳理医药营销流程，剖析医药营销细节 〗
〖 总结营销实战技术，分享营销实战艺术 〗

※ 锤炼医药营销8大基础技能 ※
素质培养、悟性提升
业务谈判、协议签订
终端铺货、渠道促销
货款催收、客户拜访

※ 剖析区域市场8大业务模块 ※
区域团队建设、区域市场开发
新市场开发、新产品上市
经销商开发、药店终端开发
医院终端开发、第三终端开发

【 上篇  基础技能锤炼 】
第一章 医药营销人员的素质、能力及培养
第一节 医药营销人员的基本素质与核心能力 ………………………………1
第二节 医药营销人员的角色定位及自我评价   ……………………………6
第三节 医药营销人员的基本行为规范………………………………………10
第四节 医药营销人员悟性的建立及提升……………………………………17

第二章 医药营销谈判技巧训练
第一节 谈判的基本技巧及实例………………………………………………21
第二节 谈判艺术的44字箴言 ………………………………………………28
第三节 谈判中的让步、拒绝及让价策略……………………………………32
第四节 与超市谈判的实战技巧………………………………………………38
第五节 树立谈判的双赢思想…………………………………………………43

第三章 医药销售协议内容设置及签订
第一节  完善协议条款，管控分销渠道……………………… ……………48
第二节  销售合同签订应该注意些什么？ …………………………………52
第三节  从A药业公司的销售合同看三方协议的签订 ……………………55

第四章 医药销售终端铺货
第一节 终端铺货的步骤………………………………………………………59
第二节 减少铺货阻力的八种策略……………………………………………66
第三节 铺货制胜的六大原则…………………………………………………72
第四节 说服店老板接收铺货的26个理由 …………………………………74
第五节 如何说服经销商协助铺货……………………………………………80
第六节 绕开铺货的六大误区…………………………………………………83

第五章 医药分销渠道及终端促销
第一节 成功促销活动应该做到的八个到位…………………………………87
第二节 成功促销应遵循的五大策略…………………………………………91
第三节 如何做好促销活动……………………………………………………94
第四节 促销效果的影响因素及评估…………………………………………97
第五节 如何加强促销活动的执行力…………………………………………100
第六节 如何系统地开展促销活动……………………………………………103
第七节 非处方药的终端卖场促销……………………………………………105

第六章 货款催收及应收账款风险化解
第一节 8招有效催收货款……………………………………………………109
第二节 如何管控终端应收账款………………………………………………114
第三节 如何奠定有竞争优势的回款基础？…………………………………117
第四节 如何化解应收账款风险………………………………………………120
第五节 回款模式从“货、款一条线”到“货、款两条线”………………124

第七章 医药营销过程中的客户拜访
第一节 客户拜访，7招搞定 …………………………………………………127
第二节 单次客户拜访的流程及细节………………………………………130
第三节 如何拜访医药零售终端？…………………………………………133
第四节 如何拜访医药经销商？……………………………………………136
第五节 如何做好一次拜访与二次拜访？…………………………………140
第六节 营销主管与业务员的协同拜访……………………………………144

【 下篇  业务模块剖析 】
第八章 区域营销团队的组建和管理
第一节 区域营销团队创建的“五个一”工程……………………………147
第二节 区域营销团队管理到位五大方略…………………………………151
第三节 区域营销团队老化预防及升级……………………………………156
第四节 营销组织体系的核心：营销经理…………………………………161

第九章 区域医药市场的开发
第一节 区域市场运作的流程和细节………………………………………164
第二节 区域市场开发,八招致胜 …………………………………………170
第三节 经销商如何开发市场………………………………………………176
第四节 农村药品市场的开发………………………………………………179

第十章 新市场开发
第一节 医药营销人员如何开发新市场？…………………………………188
第二节 新市场开发七步走…………………………………………………194
第三节 新市场操作的几种方法及注意事项………………………………196
第四节 开发新市场如何把握战术细节？…………………………………198
第五节 新市场开发分清明星、金牛和瘦狗………………………………204

第十一章 医药新产品上市营销
第一节 新产品营销程序九道弯……………………………………………208
第二节 新产品入市如何找准市场切入点…………………………………213
第三节 新产品入市的渠道策略……………………………………………215
第四节 新产品上市有效拓展的四条路径…………………………………220
第五节 新产品成功推广的八大关键………………………………………225
第六节 如何做好新产品展示工作…………………………………………229
第七节 新产品营销致胜的七大因素………………………………………234

第十二章 医药经销商的开发与管理
第一节 经销商选择的思路、具体标准及流程……………………………239
第二节 如何考核经销商……………………………………………………245
第三节 经销商的层级管理…………………………………………………248
第四节 经销商的政策激励…………………………………………………252

第十三章 OTC药店终端的开发
第一节 零售药店终端的启动  ……………………………………………256
第二节 零售药店终端的卖场生动化………………………………………259
第三节 零售药店终端的配送………………………………………………262
第四节 零售药店终端的卖场促销…………………………………………264
第五节 零售药店终端的营业员培训………………………………………268
第六节 零售药店终端推广会………………………………………………269
第七节 零售药店终端拜访的程序…………………………………………273
第八节 零售药店的终端拦截………………………………………………275
第九节 零售药店的终端维护………………………………………………277

第十四章 医院终端的开发
第一节 诠释医药代表 ……………………………………………………280
第二节 如何进行医院调查工作 …………………………………………285
第三节 医院开发计划的制订 ……………………………………………288
第四节 如何组织医院进货 ………………………………………………289
第五节 如何开展医院促销 ………………………………………………296
第六节 维护长期业务关系的方法 ………………………………………300
第七节 医院开发费用的合理投入 ………………………………………301
第八节 医药代表工作技巧点滴 …………………………………………302
第九节 如何开展医院投标工作 …………………………………………314

第十五章 医药第三终端市场的开发
第一节 第三终端的市场机会与利用 ……………………………………319
第二节 第三终端市场特征及运作方略 …………………………………325
第三节 如何才能“赢”销第三终端？ …………………………………328
第四节 药品第三终端市场运作实战细则 ………………………………332
第五节 第三终端营销趋势解析 …………………………………………338
 
〖 书籍目标 〗
〖梳理医药营销流程〗:系统梳理出医药产品从上市到货款回笼,必经的流程环节;
〖剖析医药营销细节〗:全程剖析每个营销流程中的细节,不因细节影响营销成败；
〖总结营销实战技术〗:提练总结营销实战技巧,曲径通幽,苦干不如巧干;
〖分享营销实战艺术〗:营销是不仅是一门技术,更是一门艺术,分享艺术,共同提高.

〖 目标读者 〗
医药企业从事药品营销工作的业务人员（OTC代表、医药代表、商务代表、产品经理、医药营销主管、医药营销经理）、市场人员、策划人员、人力资源管理者、医药营销培训讲师。

〖 编者简介 〗
本教材由在医药企业实战10余年的两位医药营销实战专家联袂奉献；他们是医药营销发展的见证者、医药营销实战的亲历者、医药营销创新的思考者；他们置身药企细说医药营销，深度剖析医药营销过程、系统总结医药营销技巧，真正达到实战、实效、实用！

附三：《医药分销渠道变革与管理白皮书》目录

〖全书40多万字，390页，50个案例〗

〖 把握渠道变革脉膊，分享渠道管控艺术 〗

制定合理返利，避免渠道冲突
开展有效促销，控制渠道窜货
减少应收账款，稳定渠道价格

〖 洞悉渠道发展趋势 把握渠道变革方略 制订渠道应对措施 〗

目            录

前     言…………………………………………………………1
第一章 医药分销渠道变革发展趋势 
第一节 医药保健品分销：从三级经销到多元化………1
第二节 医药经销商变革的十大理由及方向………7
第三节 医药分销：由分散竞争转向寡头垄断  ……15
第四节 未来医药分销业存在的业态模式    …………18

第二章 医药分销渠道变革方略
第一节 医药营销渠道变革的整体思路  …………24
第二节 医药营销渠道变革的具体途径  …………29
第三节 医药营销渠道变革的具体策略  …………31
第四节 医药营销渠道变革的风险控制…………35

第三章 经销商管理
第一节、选择经销商的思路、具体标准及流程 …………………44
第二节、如何考核经销商   ………………………50
第三节、经销商的层级管理   …………………………………………53
第四节、经销商的政策激励   …………………………………………57

第四章 大客户管理
第一节 如何防止大客户跳槽和叛离  …………………………………………61
第二节 制药企业如何对大客户开展销售工作    …………………………………65
第三节 制药企业如何管理大客户    …………………………………………69
第四节 大客户管理的误区与避免    …………………………………………71

第五章 渠道冲突管理
第一节 引发渠道冲突的五条导火索    ………………………………………75
第二节 渠道冲突的基本类型    ………………………………………80
第三节 化解渠道冲突的根本之道    ………………………………………85
第四节 渠道稳定的六大“镇定剂”    ………………………………………90

第六章 窜货管理
第一节、窜货的定义、表现和危害   ………………………………………101
第二节、窜货的根原剖析    ………………………………………104
第三节、窜货的控制与预防……………………………………108
第四节、不同渠道模式的窜货规避……………………………………114
第五节、窜货的法治与人治    ………………………………………119
第六节、渠道分销全国化与推广服务区域化的渠道模式设计  ………………125

第七章 价格体系管理
第一节 如何设计和建立价格体系 …………………………………………129
第二节 渠道价格体系混乱的原因及表现 ………………………………………136
第三节 价格体系的破坏及预防 ………………………………………138
第四节 三种常见的渠道作价方法 ………………………………………143
第五节 如何提高渠道销售价格体系 ………………………………………146

第八章 账款管理
第一节、应收账款产生的根源及具体原因分析………………………………149
第二节、以监管方式减少应收账款产生………………………………153
第三节、账款管理中的信用管理制度………………………………158
第四节、如防止业务人员带来的账款风险………………………………161
第五节、如何有效催收应收账款………………………………163

第九章 返利管理
第一节、返利的作用、形式及利弊分析………………………………167
第二节、制订返利政策必须综合考虑………………………………171
第三节、不要将返利与其它销售政策混为一谈………………………………176
第四节、如何防止返利带来的价格破坏………………………………178
案例：A药企五种返利绝招驱动经销商………………………………178

第十章 促销管理
第一节 成功促销活动应该做到的“八个到位” …………………………181
第二节 成功促销应遵循的五大策略 ………………………………185
第三节 如何做好促销活动 ………………………………188
第四节 促销效果的影响因素及评估 ………………………………191
第五节 如何加强促销活动的执行力 ………………………………194
第六节 如何系统地开展促销活动 ………………………………197
案 例  OTC市场：动态联盟合作导购营销模式   ………………………199

第十一章  成功药企分销渠道管理案例     …………………………207--383
【汇集五十家药企与经销商合作的样板案例，学习分销渠道的管理，案例涵盖了医药分销渠道管理过程中的方方面面：经销商渠道资源的深度利用、窜货控制、渠道促销、价格管理、退货管理、保证金管理、经销商年度考核、返利管理、货款管理、流向管理、二三分销商的捆绑、客户发展基金管理等等】

【书籍目标】  〖全书40多万字，400页，50个案例〗
〖把握方向〗：洞悉医药营销渠道发展趋势、制定企业自身实际应对策略
〖关注过程〗：梳理市场运作的流程及细节，系统拔高渠道管理方略，提高渠道分销效率
〖剖析案例〗：通过对国内外50家成功药企细细剖析，碰撞智慧，启迪思想，借鉴成功创新模式

本教材以渠道变革为引言，以渠道管理为主线，以国内外50家大中型制药企业渠道管理协议为范本，以管理和实战相结合为框架；结构不可谓不严谨，内容不可谓不丰富，案例不可谓不精彩。

〖 目标读者 〗
医药企业从事药品营销实战工作的业务人员（商务代表、商务经理、大区经理、医药营销主管、医药营销经理）、从事医药营销管理工作的营销副总、市场总监、以及相关市场经理、策划经理、产品经理、医药营销培训讲师。

〖 编者简介 〗
本教材由在医药企业实战10余年的两位医药营销实战专家编写而成，他们是渠道裂变的见证者、分销实战的亲历者、变革创新的思考者；他们置身于医药商业，细说医药分销渠道，深度剖析经销商真正需求、深刻透视渠道冲突根本原因、深切了解经销商资源如何利用，置身渠道之中细说渠道管理，真正达到实战、实效、实用！