第一部分：课程背景

在银行业竞争日益加剧的今天，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业在面临新的发展机遇同时，也面临着与日俱增的竞争压力。在机遇和压力面前，在白热化的竞争的环境下，营销工作日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都在转变观念，不再有以往的骄气和任性，把工作的重点转向客户，转向市场，这是银行营销思维的一场革命。

本课程以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，深刻诠释了银行营销与销售行为的核心本质，简单易操作且行之有效的销售实战技巧及营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户的购买进程，提升成交率，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

第二部分：课程收益

能够认知造成客户经理绩效差异的本质和定位。

能够掌握分析企业需求决策的阶段，把握客户营销的最佳时机。

能够在关系互动中，运用听、说、观察的技巧，有效探寻到客户的真实需求。

能够快速识别客户的类型和特点，投其所好，有效建立客户关系。

能够把握客户在决策过程中的关注重点，并能展示出“正中下怀”的技巧。

第三部分：适用对象

金融行业的营销人员（客户经理、理财经理）、支行负责人、管理者。

第四部分：实施说明

课程时间：1天　

标准人数：50人以内

第五部分：课程架构

第六部分：课程内容

第一章：金融客户营销的全流程

了解顾问型客户经理的定位

解析金融营销的全流程

获得客户营销的突破

第二章：探寻需求及把握营销时机

翻转解析金融客户的需求决策流程

探寻客户的真正需求

把握客户营销流程中的重点

第三章：知己知彼的沟通策略

了解不同客户的沟通风格

多重角色齐扮演

第四章：客户关系的建设

用教练的思维来处理

用教练的语言来表达

第五章：差异化方案的撰写与呈现

差异化方案撰写的六大误区

差异化方案的呈现技巧

第六章：学习回顾与收获总结以及行动计划

ORID大总结

列出下一步行动计划