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以客户为中心的狼性营销—以华为为例

培训服务热线:010-58204941 张老师
授课专家:许浩明
许浩明老师的简单介绍—北京大学光华管理学院毕业、超12年华为工作经验、在华为所有关键部门都历练过的资深华为高级经理;既有丰富管理实战经验,又有深厚理论功底的管理...
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培训天数:2天
培训大纲:


课程背景与目的:企业是否存在如下挑战:销售业绩难以提升上去;销售人员动力不够激情不足;销售总被对手压制;销售能力急需提升;销售流程急需改善;销售人员间恶心竞争,甚至互相

拆台……

                 本课程分享华为的狼性营销成功实践经验,给企业一些参考借鉴。

 

课程课纲(最终课纲可根据客户需求进行定制化调整):

 

    一、华为的销售组织

    1、 销售在华为的定位

    2、 销售触角布局以客户为中心,客户需求为导向

    3、 “铁三角”运作:产品经理、客户经理与服务经理

    4、 渠道经理角色定位

    5、 销售与研发组织的合作

    6、 华为海外组织

 

    【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:怎么样的销售组织最有效?您认为销售组织该如何优化?分享其他公司的销售组织

 

    二、华为的销售考核与评估

    1KPI考核指标的制定

    25个等级的考核方法

    3、有力的激励措施

    4、有震慑力的惩罚手段(四大法宝:桃子、绳子、鞭子、筛子)

    5、绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩?

    6、华为的定岗定薪定责

    7、市场格局的狼性竞争优胜劣汰、弱肉强食

    8、华为的末位淘汰制度

 

    【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力?一些其他公司的考核指标是怎么样的?

 

    三、华为端到端的销售流程

    1LTCLead To Cash)重大销售变革项目介绍

    2、高效端到端销售流程的讲解(从发现线索到成功回款)

    3、解决方案销售or产品销售,及它们的区别

    4、“铁三角”团队作战:客户经理、产品经理和服务经理的配合

    5、打通各部门墙:卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作

    6、僵化优化再固化流程,提高效率,提升效益,增多订单提升客户满意度

 

    【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何避免研发销售服务组织内耗?说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题?

 

    四、华为的狼性销售方法与手段

    1、何为狼性文化?

    2、以客户为中心式的狼性销售文化

    3、初次拜访客户该怎么做?

    4、客户的分类

    5、如何攻陷不友善客户的防线?

    6、研究分析客户,提升客户关系水平

    7、如果客户直接索贿怎么办?

    8、销售的那几个隐秘手段

    9、如何有效防止友商的进攻?

    10、新客户的开发,老客户的维系

    11、如何处理客户的投诉?

 

 

    【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿客户拜访。

    现场学员分小组研讨分享:说说你销售中所遇到的那些尴尬事

 

    五、商务谈判

    1、谈判的意义和目的?

    2、多赢谈判该怎么谈?(谈判三要素、五步骤)

    3、客户谈判时常用7种试探技巧分析

    4、谈判该注意哪些事项?

    5、华为销售常用的那些谈判手段

    6、商务谈判开场、中场策略(红白脸),及收尾

    7、化解谈判僵局识别谈判手段

 

    【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿商务谈判。

    说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子

 

备注:这些只是初步通用课纲,您可以提出您的具体需求,老师可以“以客户为中心”地根据您的想法进行定制化调整。另外具体所讲内容的深度,以及分组演练或研讨等互动,会根据讲课的总时间来现场灵活安排和处理。

 

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