课程简介

面向政府、集团客户的项目营销，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。

【本课程有三大核心诉求】

    1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。

2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。

3、掌握挖掘政府、集团客户需求，发现合作机会，争取订单的关键技能。

    【本课程解决销售人员的五大难点】

    1、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的关键人物

    2、有效跟踪关键人物，与政府、集团客户建立稳固的关系

    3、挖掘潜在需求，判断政府、集团的采购进程

    4、主动促进政府、集团客户购买，而不是被牵着鼻子走

    5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化

【本课程的四大收益】

    1、教授项目销售的52项实战技能

2、提高政府、集团项目销售行动的效率

3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情

4、提高政府、集团客户订单的成功率

课程背景

面向政府、集团客户的项目营销有八道“坎”：

1）跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。

2）产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。

3）搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。

4）挖掘需求：引导客户走？还是被客户牵着走？不会感知客户，就处处被动“挨打”。

5）促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，几万元的费用，全部打水漂。

6）商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。

7）催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧。

8）客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理技能。

没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：

客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……

销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……

电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……

企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……

销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：

打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。

销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩却完全两码事。

面向政府、集团客户的项目营销是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。

没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。

课程特色

课程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。

师资水平：20年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著书立说，外则言传身教。

教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。

训练目标：技能的学习、巩固和执行。

课堂形式：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

授课风格

激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵

案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省

交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

案例见证

案例1：北京联通公司

2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员

授课内容：客户关系管理、大客户营销。

课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。

案例2：大幅提高项目销售的成功率

北京天成公司是一家从事政府应急系统的IT企业，面向两类客户：一级政府，如省政府、市政府；一些相关的政府部门，如林业局。

该公司有36位销售人员，除7个销售总监以外，大多数销售人员的年龄在25-30岁之间，90%的人具有工科背景，3-11年的销售经验。

在销售方面，天成公司以前存在的主要问题有：

销售人员公关能力比较差，尤其面对政府官员，不知道如何沟通；

销售人员普遍不清楚政府的运作机制，大量销售行动与客户流程不对接；

对项目进程缺乏判断，花了不少冤枉钱，领导还疲于奔命；

项目信息不少，但成功率比较低，而且，大家都说不明白问题在哪里；

虽然有销售项目的管理表格，但每年预估销售额时，准确度不高。

    2009年年底，我们对该公司实施为期3天的封闭式销售训练，学员包括销售总经理、全体销售人员、售前部、市场部，共45人。课程名称为《面向政府客户的项目营销》。

    2010年，该公司在我们的辅导下，建立了科学的项目销售管理工具，项目成功率提高110%，销售额提高52%，达到1.2亿。

案例3：提高销售业绩，降低销售费用

南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：

销售收入：

2008年，5603万

2009年，9199万，增长幅度为64.2%

销售费用：

训练前，每100万订单的销售费用约为13000元

训练后，每100万订单的销售费用约为9000元

案例4：帮助企业迅速拓展市场

武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。

该公司面向的客户包括国家石油储备基地、中石化等大型国企。

2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。

适宜的学习对象

面向政府、集团客户的项目营销——

总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员

课程大纲

一、政府、集团项目购买分析

案例：从食品监管看政府管治特征……

客户组织结构与运行规则

    政府客户

集团企业客户

项目采购决策分析

项目采购的基本流程

项目采购决策思维

    项目采购中的决策因素

项目采购-销售流程图

政府、集团项目进程节点

各节点的客户动作

对接项目进程的关键销售动作

项目进程的时间要素

分组讨论：项目各阶段，销售人员需要和客户做哪些互动……

二、目标客户定位

项目销售成功的三大规律

    定位清晰、聚焦行动、坚持到底

案例：小陈拿下小肥羊的经历……

如何判断潜在的客户

    决定客户购买的4大前提

    定位目标客户的8个问题

现场演练：针对你的产品和目标客户，设计电话沟通的问题……

项目信息的筛选

        项目信息的收集

        项目信息的分级与筛选

        客户信息的“盲区”

项目销售的五把“钥匙”

三、快速接近目标人

    突破前台障碍的“穿越”技巧

案例：小刘为了见到矿长，站了一周的岗……

初步接触的“三大件”

切入客户：比竞争对手快一步

如何导入沟通

强化客户记忆的3个假动作

按客户的逻辑步步深入

高效的约见与拜访

高效约见的方法

拜访客户的五大任务

拜访礼仪

现场演练：初次拜访客户时，递名片、介绍产品手册……

生动呈现产品的六大技能

跟踪客户的六步循环法

现场演练：运用六步跟踪法“拦截”某客户的时间点……

四、搞掂政府、集团关键人物

案例：小张通过关系，找到了环保局副局长……（关系强度变化）

公关客户的5大步骤

梳理客户内部角色关系

由浅入深的公关原则

信任：建立客户关系的基石

    项目销售的门槛

建立信任的“小动作”

    人际吸引原则

宴请：酒钱花在刀刃上

    宴请的对象、时机和基本礼仪

    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

现场演练：展开宴请期间的话题……

送礼：送贵的，不如送对的

    送礼的对象、时间和方式

    送礼的9大要点

分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？

帮忙：该出手时就出手

感人：让客户掉眼泪的“必杀技”

编织关系网：小心翼翼、八面玲珑

五种“内线”的应对方法

处理关系网的八大要点

仰攻“决策人物”的技巧

    案例：党先生自上而下做关系，最终的结果是不了了之……

五、挖掘政府、集团客户的需求

政府、集团客户的需求与购买动因

    需求的类型：问题、难点和不满

政府、集团客户的需求

    政府、集团客户的购买动因

案例：某市采购应急系统工程历经2年……

询问需求的环境因素

问什么

向谁发出问题

在什么时间点提问

小组讨论：第三个小贩如何挖掘客户的需求……

引导需求的询问技巧

选择式询问

    开放式询问

    柔性追问

如何“诊断”客户的问题

    区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求

    客户问题背后的需求

    求证客户需求信息

客户问题的应对

借用行业人脉挖掘客户

案例：老袁如何应用系统内人脉关系……

“特殊外因”的需求挖掘

六、推动政府、集团客户购买

项目销售的两种推进方式

被动销售与主动销售

项目运作的策略

    案例：小高的两次投标……

摸清敌情：分析竞争对手的进度

案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……

如何确定“攻击点”

      什么是销售进攻点

判断形势、确定公关的方向

激发购买兴趣点：挠痒痒

    政府、集团客户的购买兴趣

    激发客户购买兴趣的步骤与对策

现场演练：针对你的产品和业务，设计一些“刺激”客户的话题

和关键人物“里应外合”

消除购买障碍

    客户反对意见的类型

    如何处理客户的反对意见

判断客户的购买信号

推动客户购买的“八种武器”

    向客户发出购买提议的话术

    以标杆客户带动购买

组织技术（学术）交流会

邀请商务考察

帮助客户建设明星工程

坚持到客户掉眼泪

快速响应客户的临时需求

通过行业内人脉关系搞“传销”

    案例：小白如何说服冯小刚……

竞标策划

促成订单的五大里程碑

七、学习效果验收

考试

学员行动承诺