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李成林讲师
李成林
实战型营销培训师、服务中国龙头企业
认证信息:  李成林讲师为培训师大联盟聘任讲师
联系电话: 010-85805097/5197转8015 张老师
常住城市: [ 北京 ]
应收账款催收实战
课程分类:市场营销培训类    课程天数:2天

课程介绍

如何有效回款,而不得罪客户,也不至于使企业的资金给不良商人骗走?这些问题都在企业经营管理中屡见不鲜,使企业相关人员头痛不已。因此,科学而有效的账款回收技巧不但能增加销售成功率,更能与客户建立起长期共赢的伙伴关系;树立正确的收款观念,建立必胜的收款信心,掌握科学的沟通技巧,您也能成为专业的收款人员。

 

课程收获:

l  找出债务人拖延账款背后的原因

l  正确处理不良债权和呆账的具体作法

l  帮助学员掌握回款的技巧,应对呆死帐

 

课程特点:

1.         面对一线销售人员,结合讲师自己20年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。

2.         以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

3.         灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

 

培训方式:理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟,启发式、互动式教学。

 

课程设置:12小时

 

适应人群:各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员

 

课程大纲:

1     应收账款为何会产生?

1.1    销售与回款两难问题的症结

1.2    经销商不回款的5大原因

1.3    供货方收不回款的6大原因

1.4    对应收账款的4种态度

2     销售信用管理是预防应收账款发生的有效方法

2.1    预防货款风险的5种方法

2.2    客户信用管理的两大核心领域

2.3    信用销售管理的基本流程与方法

2.4    全程信用管理措施轮盘

3     应收账款管理

3.1    关键业务环节控制

3.2    销售分类帐管理示意图

3.3    做好回款的5项工作

3.4    应收账款管理和追收程序

4     欠款现象分析

4.1    欠款分析技术

4.2    债务分析计算过程

4.3    客户付款的四种类型

4.4    客户拖欠的理由和信号举例

5     应收账款的分类催收

5.1    应收帐款跟踪管理时间图

5.2    如何对待客户的延期付款请求

5.3    正常账期的欠款跟踪方法

5.4    非正常账期的欠款跟踪方法

6     如何催收应收帐款

6.1    催收帐款的一般程序

6.2    催收帐款的4大策略

6.3    催收帐款的7种方法

6.4    催收帐款的5种辅助方法

7     催款中4种状况应对

7.1    催款时的4种应对要领和技巧

7.2    应对难缠客户的3种方法

7.3    预防中断时效的3种方法

7.4    受让债权时的5个注意事项

7.5    私下和解过程中应该4个注意的事项

8     催款的10种技巧

8.1    理直气壮

8.2    额小为妙

8.3    条件明确

8.4    事前催收

8.5    提早上门

8.6    直切主题

8.7    耐心守候

8.8    以牙还牙

8.9    缠 缠 缠  

8.10  功成速退

8.11  情境模拟:谁更难缠