前 言

本课程以学员为主体，覆盖项目管理各领域，将项目中的谈判理论与实战操作相结合，紧扣项目外部谈判中的项目需求、技术交流、项目范围、项目价格、项目质量与验收标准、供应商、工期等内容，以及项目内部的进度、资源、风险的谈判内容。同时强调项目谈判策略与沟通技巧、方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。近20个案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战项目谈判。

课程大纲

第一节：项目谈判的分类与原则

谈判案例

²         项目谈判特点

²         项目谈判分类

²         什么时候要进行项目谈判

²         项目谈判的基本原则

²         项目谈判的两种类型及战略

²         项目谈判风格与应对方法

²         项目谈判认识上的五大误区

²         项目谈判的十大行动纲领

²         项目谈判的五大特征

²         项目谈判的六个阶段

案例分析与讨论

第二节：项目谈判计划与开局

²         谈判计划的制定

²         人员管理和结构设计

²         建立洽谈气氛

²         谈判的开局策略

²         激发欲望的手法

²         打破谈判僵持最有效的策略

²         构成谈判实力的10大要素

²         什么情况不适合谈判

²         掌控谈判节奏的三要务

²         谈判准备阶段的工作流程

²         谈判必备的四把武器

²         用“认知对比法”降低对方戒备

²         案例：与交易对象洽谈收益分配

第四节：项目范围谈判

²         项目需求-BATNA评估表

²         巧妙使用BATNA

案例：中国工程公司的BATNA

²         先考察项目和合作对象，再进入项目谈判

²         项目谈判前的价值评估

案例：引进技术与设备项目谈判

²         如何用“沉锚理论”缩小谈判范围

案例：如何商谈定性需求

案例：如何做好技术交流时的谈判

第五节：项目价格与成本谈判

²         用决策树确定最优竞价

²         什么是决策树

²         确定最优竞价的三大步骤

案例：竞标大战的高昂代价

²         各自议价模型

²         开价的五大技巧

案例：釜底抽薪的谈判战术

²         如何了解并改变对方底价

²         打探和测算对方底价

案例：确定最合适的谈判价格区间

²         影响对方底价的三大因素

²         改变对方底价的策略　

²         如何有效与项目发起人做项目成本谈判

案例：明知项目成本不够时如何争取发起人的支持

第六节：项目中的资源谈判

²         项目工期谈判前提与技巧

²         确定供应商资源的谈判

²         采购商与供应商的决策标准
甄选供应商的流程及方法
案例：采购经理会选择哪个供应商
案例：评估供应商的绩效水平

²         项目内部资源获取的谈判

²         项目验收标准与规范的谈判

²         用“后备协议”防范风险

第七节：较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧

²         让步的九大技巧与策略

案例：不当让步的结果

案例：巧妙的进退策略

案例：步步为营的谈判策略

²         项目谈判实战中的九大漏洞

²         商务谈判的八字真言

²         如何优先掌控谈判节奏

²         讲话技巧

²         提问技术

²         回答技巧

²         说服技巧

²         怨言的处理

²         示范的技巧

²         电话洽谈技巧

第八节：谈判的结束

²         谈判结束的契机

²         合同变更与争议处理的谈判

²         结束谈判的技术准备

²         结束谈判的技巧

²         签约的五大要诀
案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
案例：交期约定太宽泛的结果
案例：严谨的合同确保自身利益
情景演练