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李成林讲师
李成林
实战型咨询式营销培训专家
认证信息:  李成林讲师为中国培训师大联盟聘任讲师
联系电话: 010-85805097/5197转8015 张老师
常住城市: [ 北京 ]
网络天下——经销商管理
课程分类:市场营销培训类    课程天数:2天

课程提出背景:

    在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天,中国市场正面临着“渠道为王”的竞争,经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式,由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设,经常是被经销商牵着鼻子走,其结果可想而知。

那么,如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。《网罗天下——经销商管理》正是基于以上问题提出的系统化解决方案,相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。

 

 

课程特点:

1.         面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。

2.         以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

3.         灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

 

课程收获:

1.   理解什么是渠道,渠道成员的作用,如何与渠道成员长久合作,一起成长。

2.   掌握渠道规划的主要内容及选择标准,设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。

3.   了解渠道的成分,掌握渠道成员的甄选的标准、方法,学会运用各种管理表格。

4.   渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。

5.   掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作,如何支持渠道成员一起成长等内容。

 

课程设置:12小时

 

适应人群:销售管理者、一线销售人员

 

课程大纲:

1     知人知面要知心——渠道管理基础

1.1    渠道管理的8大作用

1.2    渠道的10项功能

1.3    渠道管理中的“五流”运动

1.4    渠道管理体系模型

1.5    案例:国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系

 

2     谋定后动说规划

2.1    影响渠道设计的4种因素

2.2    渠道设计的5项内容

 

2.3    渠道构建的5步骤

2.4    评估渠道方案的3个标准

2.5    案例:国内某知名饮料企业的渠道规划

3     根红才能苗正——渠道成员选择

3.1    收集渠道成员资料的7种方法

3.2    渠道成员选择6条标准

3.3    渠道成员选择的4个步骤

3.4    渠道成员淘汰的4大时机与7种方法

3.5    案例:应收帐款过大谁的错?

4     喜结连理——渠道谈判与签约

4.1          渠道成员的议价模型

4.2          开局谈判的7项技巧

4.3          中场谈判的6项技巧

4.4          终局谈判的6项策略

4.5          案例:某行业如何成就突破式发展

5     把游击队变成正规军——渠道管理

5.1    渠道管理的4大工作重点

5.2    发展并管理渠道成员5条原则

5.3    渠道管理的5项内容

5.4    渠道渠道渠道管理的4种工具

5.5    案例:管理渠道成员——你的手上有什么牌

6     把糖浆给最好的孩子——渠道绩效评估

6.1    渠道绩效评估的4个步骤

6.2    渠道成员评估的15项指标体系

6.3    渠道激励的5种方式

6.4    渠道激励的2大类23种方法

6.5    案例:某知名品牌花样迭出渠道激励方法

 

7     管理是严肃的爱——渠道冲突

7.1    渠道冲突的3种类型

7.2    渠道冲突的4种原因

7.3    管理渠道冲突的6种方法

7.4    掌控销售渠道的5种手段

7.5    案例:某知名企业如何让冲货销声匿迹

8     服务也是销售力——渠道服务

8.1    渠道成员的5关键服务需求

8.2    渠道服务的5项内容

8.3    渠道服务的6项重点工作

8.4    渠道成员的4种能力提升

8.5    案例:A企业如何成为渠道成员的驱动力










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