中国奢侈品体验营销

【课程背景】

虽然奢侈品消费在中国的历史只有仅仅不到20年的时间，却发展神速，现在中国已成为世界第二大奢侈品消费国。中国三市（北京、上海、广州）的富裕人群数量占据中国富裕人群总数的48%，且其人均奢侈品销售点数量也已与纽约、芝加哥相当。

1           传统观念认为中国奢侈品消费者都是大LOGO的追随者，调查证明身份、社交圈、年龄都成为影响他消费决策的关键因素。

2           由于奢侈品消费在中国近几年才飞速崛起，消费者对于各类相关信息的不熟知也导致其只能通过模仿来快速学习。

3           人们对奢侈品的接受度与偏爱度日渐提高，奢侈品平民化似乎已近在眼前。消费者接触奢侈品的年龄越来越小，往往大学的时候就已经得到了自己的第一个奢侈品。

4           2010年的数据也显示，45%的消费者认为奢侈品实体店的销售人员态度对于其消费决策具有很大的影响。

5           随着经济的快速发展以及人们对于奢侈品行业的逐渐熟知，中国人的个性化追求必然会成为影响其决策的重大因素。

中国的富裕人群与世界上其它国家不同。相较于日本与美国的富裕人群，他们平均年轻了20岁。在现有的中国奢侈品消费者中，超过一半的人是从2005年才刚刚开始涉足这个领域，可以说他们尚处于奢侈品消费的入门阶段。这一现状对于奢侈品牌来说是一把双刃剑，一方面，市场营销者所熟知的一些经营市场的手段在中国市场并不适用；另一方面，对于经验丰富的市场营销者来说，这同时也代表着拥有更多的机会来影响中国消费者的品牌偏好与购买行为。

《中国奢侈品体验营销》是专门针对中国大陆奢侈品销售的发展趋势研发推出的课程，这门课程依据当今中国大陆奢侈品销售的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

【培训目标】

1.   引导参训者对不同消费者的行为、心理进行分析，找到适当的应对方法；

2.   帮助参训者掌握品牌构建的架构，掌握在实践工作中如何体现好品牌理念；

3.         帮助参训者将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如；

4.         帮助参训者掌握门店销售的核心技巧，真正提高销售业绩。

5.   帮助参训者掌握向现有客户扩大销售的方法，让销售变成一个无穷链。

【课程特点】

1.         面对一线销售人员，结合讲师自己20年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】

销售经理、大区经理、销售人员、营业员、客服人员

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】

12小时

【课程大纲】

1 第一模块：打开客户购买的黑匣子

•     消费者为什么购买

•     影响消费者购买的因素研究

•     消费者购买行为分析

•     消费者购买过程分析

1 第二模块：认识您服务的品牌

•     品牌识别模型

•     品牌定位的方式

•     品牌5大个性要素

•     5项指标决定你的品牌值多少钱

1 第三模块：服务营销的MOT

•     客户服务品质的5个构面

•     影响顾客满意度的5大因素

•     服务蓝图

•     制胜的MOT

•     练习：分析贵公司的MOT，找到客服关键点

1 第四模块：找到打开心门的钥匙

•     信任构筑的4个层级

•     进入顾客的频道

•     催眠式销售的销售本周

•     催眠式销售的3种构图方法

1 第五模块：左右脑互搏

•     品牌形象的3种构筑方法

•     左右脑销售的不同领地

•     销售三阶段的左右脑技巧

•     左右开弓开票单

1 第六模块：进入门店销售的轨道

•     销售的首因效应

•     接近客户的6项修炼

•     发现顾客需求的4种武器

•     销售提问的类型

1 第七模块：呈现商品价值

•     发现顾客眼中的利益

•     体验式销售的3步骤

•     FABE讲解法

•     右脑的临门一脚

1 第八模块：处理异议

•     处理拒绝的5步骤

•     独家秘笈——试探成交

•     成交的6种技巧

•     附加销售的三步骤