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李成林讲师
李成林
实战型咨询式营销培训专家
认证信息:  李成林讲师为中国培训师大联盟聘任讲师
联系电话: 010-85805097/5197转8015 张老师
常住城市: [ 北京 ]
区域市场管理创新与业务突破实务
课程分类:市场营销培训类    课程天数:2天

课程背景

区域市场是营销落地的基本单位,区域市场是人才培养与淬炼的大熔炉,区域市场是企业生存的根据地。今天,区域市场的开发与管理虽然日益受到企业的重视,但是我们还是遗憾的看到在一线工作中出现了这样、那样的问题:

1.   缺少体系化的区域市场研究能力,区域市场运作盲目性、随机性很强。

2.   没有熟练的区域营销规划能力,企业经营成功了不知道为什么,失败了也不知道为什么。

3.   缺少一个周密的市场开发计划及各种应变措施,摸着石头过河,加大了企业市场开发的风险。

4.   企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式,无形中加大了企业的市场开发费用的浪费。

5.   未能全面巩固与维护区域市场,开发期好象一路凯歌,但丢失市场也非常快。

6.   未建立起企业赖以生存的根据地――明确而稳定的区域市场,就去拓展整体市场(即全国市场)

这些现象无时无刻不在提醒我们:今天企业之间竞争的关键,已经悄悄从广告轰炸向市场规范化开发和管理方面转移。谁做好了区域市场的管理,谁就会最快速度的抢占更多的市场份额。

区域市场管理创新与业务突破实务》是专门针对销售这一发展趋势研发推出的课程,针对当今国内区域市场的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习的一门课程。

培训目标

1.   掌握分析区域市场的方法,会核算市场潜力。

2.   掌握市场营销规划的工具与方法。

3.         掌握区域市场进入与开发的策略与方式。

4.         掌握区域市场渠道的建立与管理技能。

5.         掌握区域市场客户管理与客情维护的方法与技巧。

【课程特点】

1.         面对一线销售管理人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。

2.         以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

3.         灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

【培训对象】

销售总监、销售经理、大区经理、省区经理

培训方式

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟,启发式、互动式教学。

【课时设置】

12小时

课程大纲

1           区域市场研究

1.1    区域市场分析的4个纬度

1.2    区域市场研究的5种方法

1.3    市场容量测试

1.4    销售预测4大方法

2     区域市场营销策略制定

2.1    区域营销策略制定的3步骤

2.2    区域销售战术选择的4个方面

2.3    销售目标制定的3种方法

2.4    区域销售计划模板

3     区域市场营销执行

3.1    区域市场推广产品选择

3.2    整合营销传播系统

3.3    区域营销支持体系建设

3.4    销售控制的4大节点

4     区域市场业务突破实务

4.1    销售进入选择的制胜因素

4.2    进入市场的4项决策

4.3    市场进入的6种方式

4.4    区域市场营销实施的4项内容

4.5    区域市场增长的4种策略

5     区域销售渠道管理

5.1    渠道管理体系模型

5.2    渠道构建的5步骤

5.3    渠道成员选择的6条标准

5.4    渠道管理的5项内容

5.5    渠道成员评估的10项指标体系

5.6    管理渠道冲突的6种方法

6     区域客户管理

6.1    客户优先管理矩阵

6.2    客户分类与资源配置

6.3    客户关怀的6种方法

6.4    组织化的客情管理维护










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