【课程背景】
区域市场是营销落地的基本单位,区域市场是人才培养与淬炼的大熔炉,区域市场是企业生存的根据地。今天,区域市场的开发与管理虽然日益受到企业的重视,但是我们还是遗憾的看到在一线工作中出现了这样、那样的问题:
1. 缺少体系化的区域市场研究能力,区域市场运作盲目性、随机性很强。
2. 没有熟练的区域营销规划能力,企业经营成功了不知道为什么,失败了也不知道为什么。
3. 缺少一个周密的市场开发计划及各种应变措施,摸着石头过河,加大了企业市场开发的风险。
4. 企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式,无形中加大了企业的市场开发费用的浪费。
5. 未能全面巩固与维护区域市场,开发期好象一路凯歌,但丢失市场也非常快。
6. 未建立起企业赖以生存的根据地――明确而稳定的区域市场,就去拓展整体市场(即全国市场)。
这些现象无时无刻不在提醒我们:今天企业之间竞争的关键,已经悄悄从广告轰炸向市场规范化开发和管理方面转移。谁做好了区域市场的管理,谁就会最快速度的抢占更多的市场份额。
《区域市场管理创新与业务突破实务》是专门针对销售这一发展趋势研发推出的课程,针对当今国内区域市场的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习的一门课程。
【培训目标】
1. 掌握分析区域市场的方法,会核算市场潜力。
2. 掌握市场营销规划的工具与方法。
3. 掌握区域市场进入与开发的策略与方式。
4. 掌握区域市场渠道的建立与管理技能。
5. 掌握区域市场客户管理与客情维护的方法与技巧。
【课程特点】
1. 面对一线销售管理人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。
【培训对象】
销售总监、销售经理、大区经理、省区经理
【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟,启发式、互动式教学。
【课时设置】
12小时
【课程大纲】
1 区域市场研究
1.1 区域市场分析的4个纬度
1.2 区域市场研究的5种方法
1.3 市场容量测试
1.4 销售预测4大方法
2 区域市场营销策略制定
2.1 区域营销策略制定的3步骤
2.2 区域销售战术选择的4个方面
2.3 销售目标制定的3种方法
2.4 区域销售计划模板
3 区域市场营销执行
3.1 区域市场推广产品选择
3.2 整合营销传播系统
3.3 区域营销支持体系建设
3.4 销售控制的4大节点
4 区域市场业务突破实务
4.1 销售进入选择的制胜因素
4.2 进入市场的4项决策
4.3 市场进入的6种方式
4.4 区域市场营销实施的4项内容
4.5 区域市场增长的4种策略
5 区域销售渠道管理
5.1 渠道管理体系模型
5.2 渠道构建的5步骤
5.3 渠道成员选择的6条标准
5.4 渠道管理的5项内容
5.5 渠道成员评估的10项指标体系
5.6 管理渠道冲突的6种方法
6 区域客户管理
6.1 客户优先管理矩阵
6.2 客户分类与资源配置
6.3 客户关怀的6种方法
6.4 组织化的客情管理维护