（一）适合学员：企业经销商、代理商。

（二）培训时间：12小时

（三）授课形式：讲授+案例分析+互动式+故事分享+启发式。

课程背景
   为什么经销商没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退？

   为什么小的经销商不求上进，大的经销商不服从管理？

   为什么经销商没有危机意识，不肯配合企业投资？

   为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展？

   为什么经销商宁愿等死也不愿意转型？

   为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”？

   为什么经销商既想“能人”又怕“能人”？

   为什么经销商只注重结果而不注重过程？

   为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培养人？

   为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”？

   为什么会出现不亲力亲为经销商做不好，事必躬亲经销商做不大的局面？

   为什么经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“天花板”？

   ……

课程目标

1、让经销商明确自己的作用

2、指导经销商采用与其发展相适应的管理方式

3、提醒经销商要不断改进经营方式

4、培训经销商有关员工管理的手段

5、告诉经销商获得厂家支持的八大关键因素

6、总结经销商增加利润的八种技巧

课程大纲

只有不断改变经营方式才能与厂家共同发展

◎ 本讲目的：经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要根据市场的发展调整经营方式，以适应市场和企业的需求。本讲从最原始的批发开始，逐步提升到网点开发，到最后的品牌提升。通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。

1.等客上门的经营方式——批发

2.订单销售的经营方式——送货上门

3.主动出击的经营方式——网点开发

4.提升销量的经营方式——产品促销

5.提升满意度的经营方式——品牌提升

内圣——从家族制走向公司化、规范化管理

◎ 本讲目的：通过系统地为经销商提供管理的理念和具体方法，帮助经销商从“夫妻店”的原始管理成功向规范化管理、企业化管理进行蜕变。

1、为什么经销商基本上都是家族企业？

2、家族关系与企业关系比较

3、家族企业基业长青的制衡系统

4、企业成功的就是这么简单——4+2

5、管理者的4大基本职能

6、高效领导的4种方式

7、目标管理的核心命门

8、8步管住企业运营得核心——计划

9、营销控制的4种方式

外王——深度分销是制胜根本

◎ 本讲目的：通过系统地梳理经销商市场开拓与管理的核心理念和具体方法，帮助经销商提高市场竞争力，稳扎稳打建立牢固的市场网络。

1、  经销商营销管理的模型

2、  经销商营销管理的6大步骤

3、  销售网络管理的核心6项内容

4、  渠道构建的5步骤

5、  渠道管理的5项内容

6、  分销商渠道渠道管理的5种基本工具

7、  管理渠道冲突的6种方法

8、  销售网络绩效评估与渠道成员调整

经销商如何获得厂家的支持？

◎ 本讲目的：对于厂家给予经销商的支持，经销商大多犯一个同样的毛病：等。殊不知，针对经销商的特殊性：员工、市场、渠道、竞品、品牌等，厂家不可能主动帮你解决。同时，厂家面临如此多的经销商，由于资源有限，厂家不可能面面俱到。所以，本节的主要目的是告诉经销商，面对自己的市场，要主动出击，并通过向厂家申请资源，获得厂家的支持。

1.通过开展促销活动申请获得厂家的促销品资源

2.通过在当地进行广告宣传申请获得宣传费用的支持

3.通过大力开发区域终端申请获得厂家的人员支持

4.通过召开区域产品订货会获得厂家的赠品费用支持

5.通过申请员工培训获得厂家的培训资源支持

6.为打击当地的竞品申请获得厂家的赠品支持

7.为加强当地的客情关系申请厂家领导的支持

8.为提升当地的品牌知名度申请获得厂家的支持

有哪些方法可以增加经销商的利润？

◎ 本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连厂家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销商的整体利润水平。

1.怎样才能获得最大的厂家返利呢？

2.怎样才能获得最大的批零差价？

3.怎样利用厂家的促销政策提升利润？

4.把员工培训成摇钱树

5.通过竞赛提升销量以提升利润

6.增加新的网点以开发新的利润源

7.通过开展促销活动以提高销量

8.通过品牌宣传以提升销量