【课程背景】

今天的中国营销进入白热化竞争，生产外包化、产品同质化、营销广告化，在这样的环境中要追求客户忠诚，追求稳定长远的收益，看着越来越难了。如何冲出红海，另辟蹊径，进入蓝海呢，达到游刃有余的营销境界呢？会员制营销开始进入企业家的视线，并且一发不可收拾，成为今天的热门营销手段。

会员制营销具有以下特点和优势：

1、会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。

2、如果企业能够让会员满意，就能把大量顾客长期吸引在企业周围，对竞争对手来说也是一种变相打击。

3、会员制不但可以稳定老顾客，还可以开发新顾客。由于实施会员制的企业普遍具有比同行业更优惠的价格，因此其对新顾客的吸引力很大。此外，大部分会员卡是允许外借的，因此这也给新顾客提供了机会，大大增加了其成为会员的可能性。

4、会员制营销能够促进企业与顾客双向交流。顾客成为会员后，通常能定期收到商家有关新商品的信息并了解商品信息和商家动态，有针对性地选购商品。除此之外，企业还能够及时了解消费者需求的变化，以及他们对产品、服务等方面的意见，为改进企业的营销模式提供了依据。

那么如何启动会员制营销，如何实现客户长久经营呢？《会员制营销》是专门针对营销管理这一发展趋势研发推出的课程，针对当今中国营销环境的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

【培训目标】

1.   帮助参训者全方位了解会员制营销的结构体系，对如何实现会员制营销有立体系统的思考；

2.   帮助参训者掌握会员制营销系统建立的思路与方法，并学会灵活、多样化的运用会员数据进行精准营销；

3.   帮助参训者掌握建立会员制营销体系的内容、步骤与方法，并能学以致用，帮企业提高营销效率。

4.   帮助参训者掌握网络会员制营销运作的内容、步骤与方法，从身边最简单的低成本营销工具上启动会员制营销。

【课程特点】

1.         面对一线营销管理人员，结合讲师自己22年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高营销绩效。

2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】

销售副总、销售总监、销售经理、大区经理

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】

12小时

【课程大纲】

1     会员制的基础

1.1    会员营销5大主要特征

1.2    会员制的3大组成

1.3    会员制的4种类型

1.4    会员制在中国的演变

2     会员制的体系架构

2.1    会员制运营模式

2.2    会员制体系的整体框架

2.3    会员制实现的3种媒介

2.4    “4商”打造会员制营销

3     CRM:会员制营销之秘密武器

3.1    数据库营销的3个目标

3.2    会员数据库的体系架构

3.3    会员数据挖掘的6项任务

3.4    会员制的RFM细分方法

3.5    会员分类与资源配置

4     会员的招募

4.1    吸引会员的2大利益

4.2    会员的招募的8种方法

4.3    会员制运作的3种常用方法

4.4    会员制营销方案六大要点

5     会员增值服务

5.1    顾客终身价值

5.2    企业为会员提供增值的4步骤

5.3    构建2类会员活动

5.4    增值服务菜单

6     会员制营销运营

6.1    会员卡的3大类优惠形式

6.2    会员积分循环通道

6.3    常用的6种积分消耗途径促销

6.4    提升会员卡的使用频率

6.5    会员体验促销

7     会员维护与升级

7.1    标准立体化会员维护体系

7.2    会员沟通的8种渠道

7.3    客户关怀的6种方法

7.4    启动会员销售的无穷链

8     网络会员制营销

8.1    网络会员制营销的起源

8.2    网络会员制营销的基本原理

8.3    会员制营销模式设计

8.4    网络会员制营销的十条评估标准