课程解决问题：

1.         参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？

2.         消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？

3.         销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？

    《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

课程收获：

l  了解大客户销售的特点与销售技能

l  将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如

l  对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法

l  建立客户忠诚度，让销售变成无穷链

课程特点：

1.         面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程介绍：

培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。

课程设置：18小时

适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员

课程大纲：

1           先入为主：大客户销售基础

1.1          大客户购买的4大特点

1.2          大客户销售的6步分析法

1.3          销售和购买流程的比较

1.4          大客户销售3种模式

2           带上销售的探雷器：客户开拓

2.1.   客户画像技术

2.2.   如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？

2.3.   7问找到目标客户

2.4.   客户开拓的12种方法

2.5.   销售线索转为销售机会的5个标准

3           观察销售的显微镜：客户分析

3.1.   收集资料4步骤

3.2.   客户购买魔方

3.3.   客户购买决策的5种角色和6类人员

3.4.   判断关键角色的EHONY模型

3.5.   制定销售作战地图

4           点燃销售的驱动器：建立信任

4.1          客户关系发展的4个阶段

4.2          销售的核心是信任

4.3          建立信任的5种方法

4.4          客户4种沟通类型与应对策略

5           亮出销售的通行证：挖掘需求

5.1          企业的2类需求

5.2          个人的7种需求

5.3          绘制客户需求树

5.4          Spin的需求开发过程

6           开具销售的药方：呈现价值

6.1          FABE法

6.2          制作建议书的8项内容

6.3          使建议书演示效果提高4倍的秘诀

6.4          排除客户异议4种方法

7           争取销售的人参果：赢取承诺

7.1          议价模型

7.2          开局谈判的7项技巧

7.3          中场谈判的6项技巧

7.4          终局谈判的6项策略

8           套上销售的保鲜袋：跟进服务

8.1          启动销售的无穷链

8.2          客户群体组织化

8.3          客情管理与维护的6大方法

8.4          回收账款的5个要点