课程效益

-         强化基本销售动作，懂得基本功修炼是销售技巧发挥效果的前提条件

-         学习销售原则和销售过程中每个环节的销售技巧

-         摆脱推销产品/服务的销售模式，转为满足客户需求的专业销售模式

-         提升销售竞争力， 争到更多的市场和订单

课程纲要

引言       极具挑战的销售职业

-         销售职业的挑战

-         卓越销售人员的特性和行为表现

-         找出影响业绩的因素，建立改进决心和方向

-         影响式销售模式

第一单元       什么是专业的销售

-         销售定义

-         我们对销售的认识：定义、挑战、境界

-         专业销售人员具备的条件：态度、知识、技巧、管理

第二单元    四种销售类型

¨  促销   

¨  推销

¨  关系营销

¨  顾问式销售

*（定义、观念、出发点、终结点、特点、作用）

²  案例：把梳子卖给和尚

¨  销售的四种境界

²  案例：令狐冲学剑

第三单元    影响式销售的标准流程

¨  销售的要点：

²  讨论：请找出销售过程中的要点

¨  客户的购买心理流程 AIDMA法则

¨  标准销售流程

环节、要点、攻克的难题

ü  访前准备

ü  寻找潜在客户

ü  开场白

ü  挖掘需求

ü  产品推介（说明）

ü  异议处理（说服）

ü  成交

第四单元    销售的八大核心环节

¨  访前准备

ü  长期的事前的准备

ü  短期的事前准备

¨  寻找潜在客户

ü  客户类别的划分

ü  目标客户“MAN”

ü  企业采购渠道之客户的角色

ü  打通企业采购渠道之与客户的关系

ü  引起客户注意的障碍

¨  有效接近客户

ü 定义

ü D. Direct Call、D. Direct Mail、T. Telephone

(战术优缺点分析)

ü 商谈的注意事项

ü 如何把握谈话气势 （TOP法则）

ü 如何建立良好的信任关系  （CPS法则）

¨  先声夺人-开场白是成功路上的第一道关卡

  开场白的3W流程

ü  开场白要点

ü  开场白四种模式

ü  客户漠不关心的处理技巧

²  小组练习

¨  抛砖引得玉来投-挖掘客户需求

ü  何谓客户的需要（客户感性冰山与理性的SPACED）

ü  需求的分类

ü  如何创建客户的真需要

         SPIN流程

视频案例：SPIN的运用

ü  聆听与问话的技巧

²  小组练习

¨  水到自然成-自然导入产品推介

-          价值模式

  FAB流程

案例1：猫和鱼的故事

视频案例：第一个销售人员为什么销售失败？

第二个销售人员为什么销售成功？

-          要点

-          USB/UBV

²  小组练习

¨  无限风光在险峰-嫌货才是买货人

-          异议产生的原因

  LSCPA流程

-          技巧

-          时机

-          类型

-          7种方法

²  小组练习

¨  趁热要打铁-达成协议

-          何谓协议

-          时机

-          定义

-          目标

-          原因

-          目的

-          时机

-          如何识别购买信号

-          “+-×÷”流程

²  小组练习