金牌销售技巧

课程名称 金牌销售技巧
培训目标 本课程通过销售技巧的培训，提高销售人员的销售能力和销售业绩。
培训对象 销售业务人员
课时 16 培训方式 内/外训
理念篇—把握先进的销售理论
★掌握客户满意式的销售流程
现代销售理论的发展
传统的销售过程
现代客户采购流程分析
客户满意式销售流程
建立客户满意式销售流程的思路
客户满意式销售流程分析
★掌握高绩效的销售模式
调查结论：销售人员的成绩是天份吗
成功销售人员的特点
成功销售人员的突出技能：四个善于
影响销售业绩的六大因素分析
建立高绩效的销售模型
硬态三角形分析
产品，质量，价格
软态三角形分析
职业态度，相关知识，沟通技巧
高绩效销售公式
★掌握SPIN顾问式的销售方略
传统销售线索和现代销售线索
什么是SPIN提问方式
封闭式提问和开放式提问
如何起用SPIN提问
SPIN提问方式的注意点
实战篇—把握销售流程各阶段
★了解或挖掘客户需求阶段的销售技巧
初次拜访的程序
初次拜访应注意的事项
再次拜访的程序
如何应付消极反应者
要善于聆听客户说话
了解或挖掘需求的具体方法 ★推荐产品阶段的销售技巧
赢得客户信赖的技巧
处理好内部销售问题
处理异议的方法
介绍产品FABE方法的运用
打有准备之仗—标准推荐程序的应用
推荐商品时的注意事项
通过助销装备来推荐产品
巧用戏剧效果推荐产品
使用适于客户的语言交谈
展示商品的方法
★完成购买阶段的销售技巧
对付竞争对手的九大高招
如何成交
★优质服务阶段的销售技巧
优质服务的重要性
四种服务类型分析
如何处理客户的抱怨和投诉
高级技巧篇—打造一流品牌形象
★销售人员的劝购艺术
有关启发的几个理论原则
启发顾客购物的要诀
逻辑推理方法的运用
★排除妨碍的有效法则
对待障碍的态度
障碍的种类
如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
排除障碍的总策略
★销售人员随机应变的技巧
随机应变的思想准备
八种基本策略
在洽谈受到外界干扰时的补救方法
排除临场突发问题的基本方法
★销售人员的自我管理和修炼
时间分配管理
成功销售人士的六项自我修炼
大客户营销

课程名称 大客户营销

培训目标     学会战略性分析营销的各个要素，以及掌握制定项目策略的流程，分析一些重要的，关键的项目,制定其跟踪战略，掌握大客户业务发展策略及方法，通过稳定20%的大客户，创造80%的销售业绩。
培训对象 区域经理、大客户经理、业务骨干
课时 16小时 培训方式 内/外训
★辨认大客户并评估客户公司的决策渠道
了解大客户销售与一般销售的区别
大客户销售代表价值的分析
识别购买影响力
如何管理好销售漏斗
如何选择你的理想客户
识别客户组织需要和个人需要
★确定、实施您的战略
运用实际例子结合客户档案跟踪表来制定战略性的行动计划
如何提升对大客户的价值贡献
企业与大客户关系的分析及发展策略
分析大客户的组织结构，确认有关对象
实施战略性销售
差异化营销
关系营销
★职业化
大公司的可信度
确定约会、组织会议
如何介绍您的公司、代表您的公司
针对大客户的自我修养
★管理面对重要客户的谈判活动
面对一个决策团队，如何发盘
控制与一个谈话群体的面谈
客户潜能和可能的指数活动
按照优先顺序安排时间
如何在谈判中有效地传达重要信息
如何辨别潜在的谈判障碍 牢记目标的同时，探讨可能达成协议的各种方案
做特性和益处分析
论据分析
讨价还价：如何买到或卖到最好的价格
学会在谈判中通过让步实现重要目标，把握妥协和力争的分寸
谈判团队的作用
谈判团队中的角色分配
塑造谈判团队的形象与气势
适时提出双赢的解决方案
如何切实地取得对方的承诺
把握结束谈判的时机
★加强说服的牌
从倾听到论证：打说服的牌
如何采取达成部分协议的战略
情景性问题客户目前状况分析
客户的潜在问题及抱怨
探究性问题
暗示性问题
解决性问题
发展SPIN效益
机会分析
A是否有存在机会
B 我们能否竞争
C 我们能赢吗？
D 值得去赢吗？
★加强自身作为合作伙伴的地位

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