传统经营模式的出路在哪里？

　　——零售终端实战培训师欧阳海淼再次接受济南电台《我能赢》采访

    这已经是第三次接受济南广播电台《我能赢》节目的采访了。不过今天的情形有所不同，不是主持人单纯对我的专家访谈，而是现场请来了创业嘉宾，现场进行交流，帮助创业嘉宾提升。

    现场采访节目录音链接：http://ting.jnnc.com:8080/jnmusic/audioplayer.html?CatalogNumber=wstp06

    创业嘉宾刘莉基本情况：

    济南百货大楼下岗职工，2004年开始从事服装生意，创业资金有限，经营25至45岁女性的大众时装，中档为主。目前两家店铺，其中一家为去年贷款开的店，地址均在二三线商业圈，面积分别为30平方和100平方。有了孩子后对童装有了兴趣，店中于是就多了些小童的衣服。有朋友做个内衣的品牌代理，一面墙就做了内衣区。两家店生意均是不温不火。资金压力大，很困惑。总感觉在一个圈圈里转，始终很难突破。挺苦闷的。

    了解了创业嘉宾的经营现状之后，欧阳海淼老师现场给出了改进意见。大概内容如下。

    今天时间很紧张，我长话短说。

    刚才听刘莉说了一下现在的情况，首先你的思路可能要调整一下。刚才你说有孩子所以上了一部分童装，有朋友代理内衣品牌，所以也上了一部分内衣，等等。给我的感觉是你在以自己的需求在做生意，而不是以市场的需求做生意。

    刚才说今年春夏季生意不好过，接下来6、7、8月，日子会更加难过。如果不调整，接下来可能是一个很大的创伤，很难补过来。

　　一、调研分析，慎重定位

    首先建议重新做一个调研，进行重新定位。

    虽然今年上半年整体大环境不好，但据我所知，还是有一些店铺盈利状况依然不错，那么别人为什么好，你为什么不好？要找出差异点，重新整合定位。在你这个商圈，在你这个顾客群当中，到底是最需要什么样的。即使都是女装，年龄层也分得很细，即使风格是时尚的，也有时尚个性和时尚休闲等等，这个领域都是很细的。

    不要关着门做生意，要打开门做生意。

    这个打开门不是说你的店门，而是说你的心门。要走出去，打开心扉，看市场到底是怎样的，需求是什么样的，我的竞争对手在怎么做，慎重的去选择我的定位。

　　二、敢于舍弃，明确主题

    一个店肯定要有一个主题，你做的是女装，即使店里有内衣，内衣也应该是叠起来或者陪衬在衣服里面，而不应该是占一面墙，我们做事情不能贪多，以一个为主，如果什么都做，那么什么都做不成，不要贪多。该舍弃的就舍弃。

　　三、重新整合，逐步改造

    在做的过程中，因为你有资金压力，这个店铺也做这么久了，那么接下来6月还是夏装的销售季节，7、8月份是清理库存的时候。那么刚好在这个时间段进行调整改造。

    例如店中觉得某个品类是我盈利相对较低的品类，那么逐步舍弃它，该品类不再进货，逐步清理掉，新空出的位置就以你想上的系列为主。现在6、7、8月可以是个调整改造期，然后通过3个月的改造，逐步在8月底九月初旺季来临之前，秋装全新改造完毕。主题明确下来，三个月的时间应该没问题，一步一步来。

　　四、精选渠道，多款少量。

    作为散货店来说，选好定位之后，你的进货渠道和选款很关键。因为本来利润相对较低，你在进货时一定要货比三家，很辛苦，但很必要。在品牌公司这个角色叫buyer，买手，在公司的地位是相当重要的。然后散货店拿货的时候也是这样，选款慎重。

    例如：我有一个朋友，散货店，到广州拿货，新店开张，拿了三天。第一天到批发市场转了三遍，一个也没拿，只记住；第二天拿了最满意的款；第三天选一些相对一般满意的款式，非常慎重，很少压货，全是精品。

    现在大家都知道，我们穿衣服都不想撞款，顾客也一样，而且顾客也喜欢新鲜感。进货时，如果是女装为主的话，一定要多款少量。尽量避免意气用事，女人都是善变的，勤进货，多款少量，新鲜感。

    创业就是这样，一定要用心，之前我在我能赢做过两期节目，谈过这个话题。有时间可以到“新视听”网站去重听一下。

    不要等生意上门，要想办法去找商机。今天一份耕耘，明天三分收获。

　　五、“用做品牌的心态做散货”

    最后再给大家举个例子，我有一个朋友，今年开始创业，做内衣，3.18号开了第一家店，5.3号就开了第二家店，盈利状况可想而知。

    诀窍：“用做品牌的心态做散货”

    用做品牌的方式去做散货店。虽然货品是拿的散货，但是在店面摆货布置上一样很用心，尽量组合成同系列按主题摆放。然后在销售和服务的过程中不次于品牌店，销售人员对产品的熟知度，价格的统一程度，等等，让顾客感觉到，虽然是散货店，但感受到的是品牌店的服务。这自然就和其他散货店区分开了。

    不要靠天吃饭，要自己主动出击。

    面对以后的散货店经营模式来说，尤其是房租等费用水涨船高的情况下，经营模式可能会朝以下方向发展。

　　1.    特色小店

    只选一种风格，但把它做得淋漓尽致，做成特色的小店。

　　2.    做自己品牌的店铺

    里面的产品可能是散货，来自很多渠道，没有品牌，但这个店可能有一个很好的名字，以这个店作为一个品牌，一个招牌。

　　3.    平价服装超市

　　例如100平方的店，可以搞成服装超市，平价服装超市，不还价，仓储式陈列，明码标价。专做低价市场，垄断当地。

　　白手起家创业不容易，相信我们的创业嘉宾有今天的投入和执着，未来一定会实现你的目标。

    济南人民广播电台于1948年建台，是济南上空受众最广、影响最深、历史最悠久的广播媒体。《我能赢》是由济南人民广播电台故事广播创办并与中华讲师网合作的一档励志类节目，是目前山东上空唯一一档励志类节目，现场直播，由节目主持人采访专家，并接受热线观众咨询。节目每天中午12：00—13：00黄金时间播出，同时在新视听济南广播电台网站及中华讲师网网站都有节目回放。

    本次采访的主题是《服装品牌加盟如何提升单店盈利》，主持人陈滨是一位非常有经验也非常知性的主持人，在采访过程中沟通愉快，也不时听到双方会心的笑声。节目合作非常顺利，现场反应不错，主持人同时又预约了下一期的节目访谈。期待有更好的合作。